Le plan d’action commercial est un outil de management crucial pour toute entreprise qui désire atteindre ses cibles commerciales. Il permet de gérer les forces de vente et de planifier les actions marketing et commerciales à mettre en œuvre pour atteindre ses objectifs.
La conception de ce plan nécessite le suivi d’un certain nombre d’étapes. Dans cet article, vous apprendrez comment définir un plan d’action commercial pour trouver des cibles commerciales et générer des leads B2B.
Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?
Un plan commercial d’action est un outil de gestion qui fait le lien entre la stratégie commerciale et son implémentation. Il recense les cibles commerciales, les autres objectifs commerciaux ainsi que les actions et moyens à mettre en place pour les atteindre.
Ainsi, le plan d’action commercial est totalement dépendant de la stratégie commerciale de l’entreprise. Cette dernière désigne l’ensemble des actions commerciales qui visent à accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Elle permet également de mieux faire face à la concurrence et de réussir sa prospection commerciale.
Quatre points importants sont au centre de sa mise en place. Il s’agit :
- De l’étude du marché et de la concurrence qui consiste à déterminer les forces et faiblesses de votre produit par rapport à votre secteur d’activité et les caractéristiques de vos clients potentiels ;
- De la définition des objectifs commerciaux et des priorités ;
- De l’élaboration et la mise en place d’un plan marketing ;
- Du suivi des résultats.
Vous pouvez obtenir des leads qualifiés en mettant en place un bon plan d’action commercial à partir de votre stratégie commerciale. Bien rédigé, cet outil peut non seulement vous aider à atteindre vos cibles commerciales, mais aussi à identifier et à anticiper les obstacles.
Définir ses cibles commerciales : les prospects chauds, froids ou tièdes
Après l’acquisition de leads, vous devez prendre le soin de déterminer la catégorie à laquelle appartient chaque prospect. Leur niveau d’intérêt pour les produits ou services de votre entreprise déterminera s’il s’agit de prospects chauds, froids ou tièdes.
Les différents types de prospects
Toute entreprise rencontre trois principaux types de prospects : le prospect froid, le prospect tiède et le prospect chaud.
Le prospect froid est celui qui vient juste d’intégrer la liste de vos cibles commerciales. Il connaît votre entreprise depuis peu de temps et n’a encore effectué aucun achat.
Le prospect tiède a un peu plus d’intérêt pour vos produits. C’est un client potentiel qui a besoin d’informations complémentaires pour effectuer son premier achat.
Le prospect, chaud quant à lui, est déjà conquis par votre marque. Son degré d’implication est bien plus élevé que celui du prospect tiède ou froid. Il suit l’entreprise sur les réseaux sociaux, est abonné à la newsletter, etc. Il vous faut maintenant orienter votre communication pour lui donner le coup de pouce nécessaire pour qu’il se transforme en client actif.
Prospect chaud ou froid : comment bien cibler des prospects ? Il faut retenir que chaque catégorie de prospect doit être ciblée d’une manière spécifique.
Hiérarchiser et mettre régulièrement à jour sa base de données
L’étape de la hiérarchisation de la base de données vous permet de définir les prospects vers lesquels vous devez orienter vos efforts de prospection. Il met également à votre disposition des informations pertinentes pour contacter votre prospect.
Cette base de données, très utile pour la prospection commerciale, doit cependant être régulièrement mise à jour afin de suivre l’évolution des prospects.
Comment lancer son plan d’action commercial ?
Élaborer un plan d’action commercial solide, en accord avec votre cible marketing, vous sera utile pour générer des leads qualifiés B2B. Connaître la définition d’un lead qualifié peut vous aider à cet effet.
Se fixer des objectifs commerciaux atteignables
Une fois la stratégie commerciale définie, vous devez définir vos objectifs commerciaux. Pour le faire, vous devez opter pour un indicateur de performance. Il peut s’agir du chiffre d’affaires à réaliser sur une période donnée.
Le nombre de cibles commerciales à atteindre, le nombre de leads à gagner et l’augmentation de votre notoriété peuvent aussi être de très bons indicateurs.
Dans tous les cas, quels que soient vos objectifs commerciaux, assurez-vous qu’ils soient SMART, c’est-à-dire spécifiques, mesurables, ambitieux, réalistes et temporels.
Identifier les actions commerciales à exécuter
Des actions commerciales s’imposent si vous désirez atteindre vos cibles commerciales et augmenter les ventes. Il en existe différents types destinés aux clients et aux prospects.
Vous pouvez opter pour la prospection dont l’objectif est d’attirer les clients potentiels. Elle peut être basée sur les échanges téléphoniques et le mailing.
La seconde option consiste à lancer une promotion en réduisant les prix de vos produits sur une période donnée.
Une autre alternative consiste à faire de la publicité. Elle peut représenter une excellente action commerciale puisqu’elle permet d’améliorer la notoriété de l’entreprise lorsqu’elle est bien faite. Vous pouvez faire la publicité de vos produits dans un magazine, sur internet ou sur les réseaux sociaux. Le choix de l’action commerciale se fait selon la nature de vos objectifs.
Utiliser des outils pour suivre et piloter votre plan d’action
L’utilisation d’un CRM est utile pour analyser les données. Il permet de faire le suivi de l’évolution d’un KPI. Aussi, il simplifie l’accès aux informations sur les besoins des clients et des cibles commerciales en permettant d’augmenter les ventes ainsi que de gagner de nouveaux clients.
Le marketing automation est un autre outil de suivi et de pilotage d’un plan d’action. Il décharge votre équipe de bien des tâches chronophages. L’envoi d’email de relance et le suivi du processus de vente sont quelques exemples de ses fonctionnalités.
A retenir du plan commercial pour votre prospection
La prospection commerciale est très importante dans la vie d’une entreprise. Elle permet de générer des leads B2B, de définir des cibles commerciales, de les atteindre et d’augmenter le chiffre d’affaires. Elle n’est possible que si vous avez un plan commercial bien établi.
Pour l’élaboration de votre plan d’action commercial, vous devez dans un premier temps classer chaque prospect dans la catégorie qui lui convient. Pour rappel, il existe trois types de prospects : le prospect froid, le prospect tiède et le prospect chaud.
Vous devez ensuite hiérarchiser votre base de données afin de donner la priorité à certains de vos prospects. Enfin, vous devez vous fixer des objectifs commerciaux et identifier les actions à mener pour les atteindre.
Le suivi et le pilotage du plan d’action sont possibles avec l’aide des outils comme les CRM et le marketing automation. Ils facilitent beaucoup la tâche aux entreprises. Ces dernières peuvent ainsi toucher leurs cibles commerciales plus aisément.
FAQ
Qui a la charge du plan d’action commercial ?
L’élaboration du plan d’action commercial peut s’avérer très complexe. Cet exercice est à la charge du responsable commercial. En fonction de la taille de l’entreprise, le dirigeant peut lui-même s’en occuper.
Pourquoi est-ce déconseillé de ne pas faire de plan d’action commercial ?
Sans plan d’action commercial, vous prenez le risque de prospecter dans le vide. En effet, vous ne sauriez pas qui appeler ni quel objectif vous devez atteindre. L’entreprise perd ainsi en performance et productivité et elle aura du mal à atteindre ses cibles commerciales.
