La prospection de masse figure au nombre des stratégies utilisées par les entreprises pour atteindre plus de clients potentiels, identifier de nouvelles opportunités et augmenter leurs ventes. Son efficacité n’est plus à démontrer.
Cette technique possède toutefois un défaut : elle est difficile à mettre en œuvre. Il est donc important de bien l’aborder et de mettre au point un plan d’actions solide pour maximiser les chances de succès et réduire les erreurs qui compromettent la conversion.
Dans cet article, Acceor vous explique simplement comment développer une stratégie de prospection de masse efficace et productive.
Qu’est-ce que la prospection de masse ?
La prospection de masse consiste à cibler simultanément un grand nombre de prospects dans le cadre d’une stratégie d’acquisition de clients.
Le but de cette approche est de générer un volume considérable de leads et, par conséquent, de convertir un maximum de clients. Ainsi, pour réussir sa prospection commerciale de masse, l’entreprise a recours à des solutions marketing comme :
- L’email marketing ;
- La publicité sur les médias sociaux ;
- Les appels téléphoniques ;
- L’inbound marketing.
Ces techniques permettent de toucher une grande audience et constituent le point de départ de la prospection de masse.
Quelles sont les différentes approches de prospection de masse ?
Pour toucher un nombre important de clients potentiels de manière simultanée, les entreprises recourent à de nombreuses approches de prospection.
La campagne d’emailing
L’emailing est une technique de prospection qui consiste à envoyer des e-mails à une liste de contacts préalablement constituée. Ces mails servent à communiquer des nouveautés, des offres spéciales ou des informations promotionnelles à un public potentiellement intéressé.
Les entreprises peuvent déployer cette stratégie de prospection commerciale pour fidéliser leurs clients. Elles peuvent aussi l’adopter pour toucher des personnes qui ont expressément manifesté leur intérêt pour leur offre.
Pour mener à bien une campagne d’emailing, il faut s’assurer de la pertinence du message et avoir une base de données de qualité. Ces précautions augmenteront vos chances de conversion.
La prospection téléphonique
Comme son nom l’indique, la prospection téléphonique consiste à trouver de nouveaux clients en passant des appels téléphoniques qualifiés.
Cette stratégie présente un atout unique : elle permet d’échanger directement avec la cible, de comprendre ses besoins et de répondre convenablement à ses interrogations. Le but ? Obtenir un rendez-vous B2B au cours duquel le prospect découvrira en détail l’offre de l’entreprise.
Le succès d’une campagne de prospection téléphonique ne s’improvise pas. Il faut se préparer minutieusement, mobilier les ressources nécessaires et surtout former les agents commerciaux qui passeront les appels.
Dans l’idéal, faites-vous accompagner par une agence de prospection. De cette façon, vous pourrez obtenir de meilleurs résultats.
Le Social Selling
Le social selling consiste à utiliser Twitter, Facebook, LinkedIn ou d’autres réseaux sociaux pour entrer en contact avec des prospects.
L’entreprise devra partager des contenus engageants pour montrer son expertise et interagir avec sa communauté afin de gagner sa confiance. Elle pourra ainsi influencer leurs décisions d’achat en faveur de ses produits ou services.
Comme vous l’aurez compris, le social selling repose sur la capacité d’une entreprise à établir un lien solide avec sa communauté via les canaux de prospection efficaces que sont les réseaux sociaux. Il ouvre la voie à des opportunités nouvelles et fiables de vente.
Comment réaliser sa prospection de masse B2B : Cas de la prospection téléphonique ?
La prospection de masse B2B va au-delà des envois d’emails ou des appels en série. Son but est d’établir un lien solide avec le prospect, de stimuler son intérêt et de le diriger rapidement vers un rendez-vous B2B avec un commercial.
Voici les étapes clés à suivre pour bien préparer un plan d’action de prospection de masse et déployer une stratégie réussie, notamment lorsqu’elle implique des appels téléphoniques.
1ère étape : Cibler ses prospects
La première étape dans toute campagne de prospection de masse par téléphone est le ciblage de prospects. Elle s’exécute en deux phases.
Dans un premier temps, vous aurez besoin de définir des personas clients qui décrivent le type de prospect idéal que vous recherchez. Les critères tels que l’âge, la profession ou le comportement d’achat pourront justement vous aider dans cette tâche.
Ensuite, une fois que vous avez les buyers personas, vous devrez filtrer votre base de données en distinguant les prospects chauds, tièdes et froids. Enfin, définissez votre zone de prospection.
Ces préparatifs sont indispensables. Ils permettent d’orienter efficacement les efforts de vos équipes marketing et de vente afin, d’une part, de se concentrer sur les meilleures opportunités de vente et, d’autre part, d’offrir à chaque lead l’accompagnement dont il a besoin pour être converti.
Comme vous l’aurez compris, votre base de données client joue un rôle important à cette étape et tout au long du processus de prospection de masse d’ailleurs. Veillez donc à la mettre à jour régulièrement, à la nettoyer et à l’enrichir avec de nouvelles cibles B2B.
2nde étape : Qualifier vos fichiers de prospection
La deuxième étape de la prospection de masse par téléphone consiste à qualifier les fichiers de prospection en utilisant un logiciel CRM. Cette démarche permet aux entreprises de disposer d’informations complètes et précises sur leurs prospects.
Grâce à ces données, le téléprospecteur peut engager une conversation personnalisée avec son interlocuteur et lui montrer qu’il comprend ses besoins. Les chances de le convertir en client n’en seront que plus grandes.
Une erreur courante à éviter lors de cette phase de prospection de masse est de créer un fichier Excel ou un Google Sheets. Ces fichiers sont susceptibles de contenir des données incorrectes ou dupliquées.
La solution serait d’utiliser LinkedIn, un réseau social professionnel doté d’une vaste base de données et d’outils de recherche avancés. Cela permet d’améliorer la qualité de la qualification des prospects de manière fiable en prospection de masse.
3e étape : Préparer l’entretien téléphonique
L’entretien téléphonique représente l’étape décisive du processus de prospection de masse par téléphone. En effet, il permet d’approfondir les échanges avec le prospect. C’est pourquoi il est important de le préparer soigneusement.
Forts de leur expérience, les business developers d’Acceor ont la capacité de convertir chaque entretien téléphonique en rendez-vous. Ils mettent en œuvre des techniques éprouvées et fiables à cet effet. Voici quelques-unes d’entre elles :
- Le choix du canal : Le premier contact pour obtenir un rendez-vous devrait toujours être téléphonique. Si vous optez pour un e-mail ou un message LinkedIn, vous risquez d’être perçu comme du spam ou de ne pas intéresser votre cible ;
- Le respect du temps d’appel : un entretien téléphonique ne doit pas dépasser 8 minutes. Si vous allez au-delà, vous allez perdre l’attention de votre interlocuteur et manquer l’opportunité de le convertir ;
- La bonne phrase d’accroche : la première phrase prononcée lors d’un entretien téléphonique est très importante. Vous devez trouver une formule qui percute et aborde un problème spécifique de votre interlocuteur pour retenir son attention ;
- L’utilisation de références : pour renforcer la crédibilité de sa proposition, le téléprospecteur doit donner des références. Les succès passés ou les témoignages de clients satisfaits peuvent jouer un rôle majeur dans la prise de décision du prospect.
Nos conseils pour réussir vos prises de contact téléphonique
L’objectif de la prospection de masse par téléphone est de décrocher un maximum de rendez-vous avec les contacts. Pour y parvenir, les agents commerciaux doivent éviter de s’étendre en longs discours ou d’entrer dans des débats interminables avec leurs interlocuteurs.
La contrainte du temps est particulièrement essentielle lors du premier appel. En limitant le temps de parole et en passant à l’essentiel, l’agent montre au prospect qu’il respecte son temps. Ce simple détail suffit à gagner la confiance de ce dernier et à susciter son intérêt.
Les dix premières secondes déterminent le succès de l’appel. Pour maximiser vos chances, choisissez d’excellents commerciaux. Seul un professionnel en télémarketing expérimenté, doté de bonnes compétences oratoires et d’un sens de la négociation pourra captiver l’attention du prospect.
Durant un appel, le téléprospecteur doit présenter de manière concise l’offre de l’entreprise. Ensuite, il doit expliquer brièvement au prospect en quoi cette offre lui sera bénéfique, en utilisant des arguments persuasifs pour susciter son intérêt.
À ce stade, l’utilisation de références constitue un choix judicieux pour crédibiliser le discours et rassurer l’interlocuteur.
Pour finir, n’oubliez pas qu’un prospect chaud ne le reste pas longtemps. En moins de 48h, il peut se tourner vers les concurrents. La meilleure façon de capitaliser sur l’intérêt suscité au premier appel est donc de suggérer un rendez-vous dans l’heure ou à défaut, dans les heures qui suivent.
Si vous manquez de temps pour organiser ces détails, la meilleure chose à faire est de contacter une agence de prospection commerciale. Ces agences comptent des spécialistes maîtrisant les techniques et outils de prospection de masse, nécessaires pour obtenir des résultats.
Que faire une fois un appel achevé ?
L’étape qui suit l’appel de prospection téléphonique est celle du suivi. Malheureusement, cette étape est souvent négligée. Trop souvent, les commerciaux omettent de consigner correctement les rendez-vous prometteurs, ce qui empêche les équipes de vente de suivre les leads qualifiés.
La première chose à faire après l’obtention d’un rendez-vous est donc de le consigner. Cette responsabilité incombe au téléprospecteur. Il doit soigneusement noter les détails, tels que la date, l’heure et les éléments clés de l’échange avec le prospect.
Cette documentation lui fournit les informations nécessaires pour préparer efficacement la prochaine interaction. Elle sera aussi d’une grande utilité pour les autres équipes de l’entreprise.
L’agent commercial doit également envoyer immédiatement après l’appel un e-mail de confirmation au prospect. Ce courrier électronique sert de rappel professionnel. En substance, il doit résumer la nature de la demande de rendez-vous tout en reprenant les points saillants de la discussion.
Il doit inclure les détails pratiques tels que la date, l’heure et le moyen de communication choisi. Ce faisant, le commercial s’assure que le prospect se souvienne du rendez-vous et l’honore.
À l’heure convenue, l’agent commercial peut envoyer un lien de réunion via des plateformes comme Meet, Teams ou Skype. Cependant, il doit être prêt à un refus, car tous les prospects n’acceptent pas la vidéoconférence.
En conséquence, le commercial doit accorder une attention particulière à la sensibilité de ses interlocuteurs et toujours leur laisser le choix de ne pas activer la caméra. Cette approche crée un environnement plus confortable, renforçant ainsi la relation de confiance.
La prospection de masse : une activité continue
En somme, la prospection de masse est une activité qui vise à atteindre simultanément un large public afin de générer un grand nombre de leads. Elle prend diverses formes telles que l’emailing, le social selling et la prospection téléphonique.
Afin de la réussir, les entreprises doivent suivre des processus spécifiques adaptés au type de prospection choisi. Par exemple, la téléprospection implique le ciblage des prospects, la qualification des fichiers de prospection et la préparation de l’entretien téléphonique.
Pour fournir de bons résultats, la prospection de masse ne devrait pas être considérée comme ponctuelle ou périodique, mais plutôt comme une initiative continue.
Cette continuité augmente constamment l’audience des entreprises, ce qui peut se traduire par une croissance continuelle de la clientèle. Elle permet de maintenir une visibilité permanente en inscrivant les marques dans l’esprit des consommateurs.
Faire la prospection de masse de façon continue contribue également à entretenir un lien régulier avec les clients. En plus, grâce à cette activité commerciale, les firmes peuvent rapidement s’adapter aux changements du marché et améliorer leurs stratégies de marketing et de vente.
Comment les innovations technologiques transforment-elles les approches en prospection B2B ?
Les innovations technologiques révolutionnent les approches en prospection B2B en offrant des outils avancés tels que l’intelligence artificielle, l’automatisation et l’analyse des données.
Ces technologies recentrent l’effort humain et permettent de cibler efficacement les prospects, de personnaliser les interactions et d’optimiser les processus de prospection. Grâce à elles, les équipes peuvent se concentrer sur l’essentiel de la prospection.
Pourquoi passer par une agence de prospection B2B pour optimiser sa stratégie de prospection de masse ?
En sollicitant une agence spécialisée pour améliorer votre stratégie de prospection de masse, vous bénéficierez de l’accompagnement d’experts en télémarketing, capables de vous aider à obtenir d’excellents résultats.
Par exemple, les business developers d’Acceor possèdent une expertise pointue dans le ciblage des prospects, leur qualification et la mise en œuvre de campagnes d’appels efficaces.
Ils peuvent mettre en œuvre des solutions innovantes pour vous aider à atteindre les objectifs de votre prospection de masse.
