Les enjeux de la relance client pour votre entreprise

Les enjeux de la relance client concernent plusieurs aspects du développement d’une entreprise.

Qu’il s’agisse de l’augmentation du chiffre d’affaires, de l’obtention de feedbacks ou encore de la fidélisation de clients existants, la relance client se présente comme un outil efficace lorsqu’elle est bien utilisée.

Dans cet article, nous examinerons les enjeux de la relance client pour votre entreprise et expliquerons comment relancer un client grâce à une approche proactive.

Qu’est-ce que la relance client d’une entreprise ?

La relance client est une technique marketing qui vise à augmenter les ventes en incitant les clients existants à effectuer un nouvel achat ou à renouveler leur engagement envers l’entreprise.

Cela peut se faire par le biais d’appels, de courriels, de messages texte ou de notifications push. Cette technique est particulièrement efficace, car elle cible les clients qui ont déjà manifesté de l’intérêt pour les produits ou services de l’entreprise.

Les enjeux de la relance client pour les entreprises sont nombreux. Elle permet d’augmenter les ventes sans avoir à effectuer un investissement financier conséquent pour acquérir de nouveaux clients.

En outre, contrairement aux nouveaux clients, les clients existants (anciens) sont beaucoup plus enclins à adhérer aux produits et services de votre entreprise, car ils ont eu le temps de tisser des liens de confiance solides avec cette dernière.

Si vous relancez vos clients et prospects de manière efficace, vous obtiendrez des résultats impressionnants en un temps record. Opter pour une agence de prospection qui comprend et maîtrise les enjeux de votre relance client est nécessaire pour atteindre rapidement vos objectifs.

Conscientes des différents enjeux de la relance client, les équipes de business developers de notre agence Acceor peuvent mettre en place des stratégies pertinentes et vous assurer un retour sur investissement intéressant.  Nous savons véritablement comment développer sa clientèle.

Les enjeux d’une relance client

Le lead nurturing, ou maturation de prospects est une stratégie qui consiste à entretenir une relation à long terme avec les clients potentiels afin de les guider vers l’achat.

Les enjeux d’une relance client à travers cette méthode se situent dans le fait qu’elle permet d’améliorer la conversion de prospects en clients et de fidéliser les clients. Elle est encore plus efficace lorsqu’il s’agit d’inciter des clients existants à faire de nouveaux achats.

Il existe également une autre stratégie marketing aussi pertinente que le lead nurturing. Il s’agit de l’inbound marketing.

L’inbound marketing vise à attirer des prospects de manière naturelle et non intrusive en leur fournissant du contenu utile et pertinent. Cette méthode repose sur 4 étapes clés : attirer, convertir, conclure et fidéliser.

Attirer des prospects

La première étape de l’inbound marketing est d’attirer des prospects. Il existe différentes méthodes pour y parvenir.

Il s’agit entre autres de l’organisation de webinaires, d’événements virtuels ou physiques (comme des salons professionnels), ou encore de la prospection téléphonique.

Organiser un webinaire ou un événement physique peut influencer les enjeux d’une relance client éventuelle. Ces évènements peuvent attirer à nouveau d’anciens clients intéressés par votre entreprise et vos produits ou services.

Cela vous permet également de leur fournir des informations utiles et de répondre à leurs questions en direct. Vous pouvez également utiliser les réseaux sociaux et les annonces payantes pour promouvoir votre événement et atteindre un public plus large.

Aussi, la prospection téléphonique peut être une méthode efficace pour attirer des prospects qualifiés. En contactant directement d’anciens clients, vous pouvez leur présenter vos nouveaux produits ou services de manière personnalisée et répondre à leurs besoins.

Convertir les prospects

La deuxième étape de l’inbound marketing est de convertir les prospects en clients. Il s’agit de l’un des principaux enjeux de la relance client.

En effet, une fois que vous avez transformé vos anciens clients en prospects qualifiés, vous devez travailler votre discours commercial afin de les convaincre à nouveau d’acheter votre produit, adhérer à vos services ou d’accepter un rendez-vous commercial.

Il est crucial d’avoir un pitch parfait pour présenter votre entreprise et vos produits ou services de manière efficace et convaincante.

Vous devez être en mesure de mettre en avant les avantages de votre produit ou service et de répondre aux questions et préoccupations de vos prospects.

Assurez-vous de personnaliser votre approche en fonction des besoins et des préoccupations spécifiques de chaque prospect afin de maximiser vos chances de réussite.

Conclure la vente, soit les convertir en lead

La troisième étape consiste à conclure la vente et à convertir les clients existants en clients fidèles. Le commercial chargé de s’occuper de cette étape doit pouvoir comprendre les enjeux de la relance client qu’il effectue.

Une fois que le produit ou le service est présenté à un prospect, il est recommandé de le relancer dès le lendemain de la présentation afin d’avoir son avis chaud et de lui proposer une offre personnalisée.

Si vous attendez trop longtemps, le prospect pourrait perdre son intérêt ou aller voir ailleurs.

Il est donc crucial d’être réactif et de proposer une offre attrayante dès que possible. Pour conclure la vente, vous pouvez également offrir des avantages supplémentaires comme des remises ou des promotions pour inciter les prospects à acheter votre produit ou service.

Fidéliser ses prospects

La quatrième et dernière étape consiste à fidéliser ses clients. Une fois que vous avez conclu la vente et converti d’anciens clients en de nouveaux clients, vous devez poursuivre votre stratégie de séduction pour les fidéliser.

Si cette étape possède des enjeux aussi importants, c’est parce qu’elle déterminera le comportement de votre client lors de votre prochaine relance.

Il existe plusieurs moyens de fidéliser les clients, tels que la mise en place d’un programme de fidélité, l’envoi de newsletters régulières ou encore la création de contenu exclusif pour les clients fidèles.

Comment mettre en place un plan d’action de relance client en 2023 ?

Plusieurs actions peuvent être mises en place pour une relance efficace de vos clients en 2023.

Préparer sa base de données

Avant de chercher à savoir comment relancer un client, vous devez d’abord préparer une base de données pertinente et efficace. Cette base de données doit contenir les coordonnées de vos clients ainsi que plusieurs autres informations comme :

• Leur secteur d’activité ;
• Leur niveau d’engagement ;
• Leur historique d’achats, etc.

Si vous apprenez à constituer une base de données clients, la suite du processus sera moins complexe.

Une fois la base de données créée, vous devez la segmenter en fonction de différents critères. Vous pouvez par exemple classer vos clients en fonction de leur niveau de maturité.

Les clients « chauds » sont ceux qui ont déjà manifesté leur intérêt pour votre entreprise, tandis que les clients « tièdes » sont ceux qui ont été identifiés comme étant potentiellement intéressés.

En hiérarchisant votre base de données de cette manière, vous pouvez prioriser les appels et les relances en fonction de leur niveau de priorité. Nous vous présentons ici nos conseils pour optimiser votre base de données pour la prospection.

Lancer sa prospection téléphonique ou numérique

Lancer une prospection téléphonique ou numérique pourrait vous permettre de réussir votre opération de relance client.

Bien que ces deux méthodes de prospection soient relativement peu onéreuses, elles possèdent cependant un impact significatif sur les enjeux de la relance client.

Pour cela, vous devez être sûr de l’identité des personnes à contacter et des moyens à utiliser pour votre relance. Préparez donc une liste de contacts avec une hiérarchie entre les prospects chauds et tièdes.

Dans le cas d’une prospection numérique, vous relancez vos clients inactifs grâce à des mails de prospection.

Cette méthode de prospection, lorsqu’elle est exécutée par des professionnels compétents, offre des résultats surprenants. Vous pouvez trouver ici quelques exemples de mails de prospection client B2B.

Les enjeux de la relance client sont encore plus importants si vous joignez vos prospects par téléphone. Vous devez être à l’écoute et noter les objections ou remarques des prospects. En cas d’intérêt pour l’offre, fixez rapidement un rendez-vous pour poursuivre la discussion.

En revanche, si le prospect ne semble pas intéressé, il est important de demander les raisons de son désintérêt et de le remercier poliment avant de mettre fin à l’appel.

En notant les raisons du refus, il sera possible de mieux comprendre les besoins des prospects. Vous pourrez ainsi mieux définir les enjeux de votre prochaine relance client et proposer des services correspondant aux besoins exprimés.

Préparer les objections

Lorsqu’on lance une prospection téléphonique, il faut s’attendre à des objections de la part des clients. Cependant, cela ne doit en aucun cas vous faire fléchir, vu les enjeux de votre relance client.

Pour être prêt à y faire face, il est recommandé de noter toutes les objections que l’on peut rencontrer et de préparer une réponse à chacune d’elles. Cela permet d’avoir une réponse à tout et de ne pas être pris au dépourvu lors d’un appel.

Il est déconseillé d’adopter une technique de réponse automatique comme le font les calls centers. Vous devez personnaliser vos réponses pour répondre aux objections des clients ou prospects.

Mais, un call center, qu’est-ce-que c’est ? Contrairement à une agence experte en prospection téléphonique comme Acceor, un call center a pour objectif principal, la vente du produit ou du service de l’entreprise cliente.

Pour ce qui est de la réponse aux objections, il vous serait utile de trouver un argument phare qui peut faire changer d’avis le prospect. Cet argument doit être pertinent et adapté à chaque prospect, surtout si les enjeux de la relance client impliquent l’obtention d’un rendez-vous d’affaires ou d’une transaction commerciale importante.

Enfin, il faut garder à l’esprit que les objections ne sont pas forcément négatives. Elles permettent de mieux comprendre les attentes et les besoins des clients et d’adapter votre offre en conséquence.

Mettre à jour sa base de données

Compte tenu de l’étendue des enjeux de la relance client, vous devez mettre régulièrement à jour votre base de données client.

Il est important de structurer, de hiérarchiser et d’enrichir sa base de données pour avoir une vue d’ensemble complète de ses prospects et clients.

Il faut également être rigoureux dans la mise à jour des informations afin d’éviter les doublons et les données obsolètes. Cela permettra de mieux cibler ses actions de relance et de s’adapter aux évolutions de ses clients et prospects.

La relance client, c’est plus de gain à la clé

En conclusion, les enjeux de la relance client sont remarquables dans toute stratégie marketing. Cette relance permet de maximiser les gains potentiels en fidélisant les clients existants et en convertissant les prospects en leads.

Pour mettre en place un plan d’action efficace de relance client, il faut préparer sa base de données, lancer sa prospection téléphonique ou numérique, préparer les objections et mettre à jour régulièrement sa base de données.