Pour dénicher ou attirer les bons prospects et se donner les chances de réaliser plus de ventes, les entreprises ont généralement le choix entre l’inbound et l’outbound comme stratégies de marketing digital.
Vous voulez savoir celle qui convient le mieux à votre entreprise ? Vous devez d’abord commencer à comprendre les nuances entre ces deux stratégies. Ainsi, vous pourrez identifier celle qui résonne le mieux avec vos objectifs et votre public cible.
Qu’est-ce que chacune de ces approches implique et laquelle faut-il adopter selon quel contexte ? Découvrez ici ce qu’il vous faut savoir sur les stratégies de marketing digital inbound et outbound.
Comprendre les différents leviers digitaux pour votre campagne de prospection B2B ?
En marketing B2B, les leviers digitaux sont primordiaux pour mener une campagne de prospection fructueuse. En règle générale, les différents types de prospection commerciale se regroupent en deux principales stratégies.
Il y a d’un côté l’inbound dont l’objectif est d’attirer naturellement les prospects via du contenu engageant et l’outbound, dont le but est de dénicher proactivement les clients potentiels par des approches ciblées.
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
L’inbound marketing ou marketing entrant est une approche stratégique du marketing qui vise à attirer les clients potentiels en créant et en diffusant du contenu de valeur. L’objectif est de susciter l’intérêt des clients de manière naturelle, plutôt que de les solliciter de manière agressive.
Cette approche implique généralement l’utilisation de leviers traditionnels pour établir une relation avec les clients et les guider à travers le processus d’achat. On peut citer principalement :
- Les webinars ;
- Les Newsletters ;
- Les Articles de blog ;
- Les Réseaux sociaux ;
- Les Livres blancs / Lead magnets ;
- Les SEO (Référencement Naturel), etc.
Cette liste n’est pas exhaustive. À travers ces canaux, l’inbound marketing se concentre sur la fourniture de solutions aux problèmes des clients, une méthode qui peut finalement se solder par une conversion des visiteurs en leads qualifiés et une fidélisation plus solide.
Qu’est-ce que l’outbound marketing ?
L’outbound marketing ou marketing sortant, en revanche, est une approche du marketing qui implique des efforts de promotion actifs et directs pour attirer l’attention des clients potentiels.
Contrairement à l’inbound marketing, qui se concentre sur l’attraction naturelle des clients, l’outbound marketing repose sur des techniques moins timides telles que :
- Les liens sponsorisés ;
- Les campagnes par email ;
- Les appels téléphoniques ;
- L’achat d’espaces publicitaires ;
- Les publicités sur les réseaux sociaux ;
- Les publicités média et hors-média : Tv, presse, radio, etc.
L’objectif de cette prospection directe est de diffuser un message de manière proactive en entrant en contact direct avec les prospects, même si cela peut être perçu comme plus intrusif par rapport à l’inbound marketing.
Comprendre l’intérêt de l’inbound digital marketing
L’intérêt de l’inbound comme stratégie de marketing digital réside dans sa capacité à cultiver des relations fructueuses et à propulser les entreprises vers le succès.
Vous pouvez trouver ici les étapes de la prospection pour établir un plan efficace.
<H3> Les étapes de l’inbound digital marketing </H3>
De la création de contenu à la fidélisation des clients, la méthodologie de l’inbound marketing obéit à plusieurs étapes clés pour établir des relations durables avec les clients . Généralement, sa mise en place comprend les phases suivantes :
- L’identification de la cible ;
- La création de contenu ;
- L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) ;
- La promotion sur les réseaux sociaux ;
- La collecte de leads ;
- Le nurturing des leads ;
- La conversion ;
- L’analyse et les ajustements ;
- La fidélisation et l’engagement.
Ces étapes respectives forment un cycle continu visant à attirer, convertir, vendre et fidéliser, en utilisant des stratégies axées sur la création de valeur pour le client tout au long de l’entonnoir de prospection commerciale.
Les avantages et limites de l’inbound digital marketing
L’inbound marketing a gagné en popularité en raison de ses avantages significatifs comme stratégie digitale, mais il n’est pas exempt de certaines limites. Examinons de plus près les avantages et les limites de cette approche.
Avantages
Les avantages de l’inbound marketing sont multiples. En adoptant des méthodes axées sur la création de contenu de qualité, l’optimisation des canaux numériques et la compréhension des besoins des clients, votre entreprise pourra attirer un public pertinent tout en réduisant les dépenses excessives.
Cette approche ciblée conduit à la génération de leads qualifiés, composés de personnes déjà intéressées par vos offres.
De plus, en répondant aux questions et aux préoccupations des clients à travers un contenu utile et informatif, l’inbound marketing vous permet d’établir une relation de confiance, ce qui favorise une fidélisation à long terme.
Limites
Bien que puissant, l’inbound comme stratégie de marketing digital présente certaines limites. En effet, il exige de la patience, car la création de contenu de qualité et la construction de relations prennent du temps avant de donner des résultats tangibles.
De même, cette approche peut être vulnérable aux changements dans les algorithmes des moteurs de recherche, ce qui peut entraîner des fluctuations dans la visibilité et l’exposition du contenu.
Cette dépendance peut rendre la performance du contenu imprévisible à certains égards. Par conséquent, vous devriez considérer ces limites lors de la planification de votre stratégie marketing globale, en équilibrant l’inbound marketing avec d’autres méthodes pour atténuer les risques.
Décrypter l’outbound digital marketing
L’outbound comme stratégie de marketing digital utilise des techniques complètement différentes de celles de l’inbound. Il aboutit aussi à des retours différents que ceux obtenus par le biais de l’autre.
Les techniques de l’outbound digital marketing
Les techniques de l’outbound comme stratégie de marketing digital incluent principalement :
- Des appels téléphoniques : cette approche vous permet de présenter vos offres directement aux prospects à travers des échanges téléphoniques ;
- Des campagnes d’emailing ciblées : celle-ci implique l’envoi de courriels personnalisés et pertinents à des segments spécifiques de votre public ;
- Des publicités display : cette technique inclut la diffusion de bannières publicitaires graphiques sur des sites web et des plateformes pour atteindre un large éventail de public.
Ces méthodes permettent de mettre en place une campagne de prospection B2B basée sur une approche proactive et plus ou moins intrusive pour attirer l’attention des clients potentiels.
Les résultats attendus de l’outbound digital marketing
Manifestement, l’outbound, comme stratégie de marketing digital, vise à obtenir des résultats concrets en adoptant des approches proactives.
Parmi les objectifs attendus, on peut noter une réponse rapide des prospects grâce à des tactiques telles que les appels téléphoniques et les emails ciblés. Ces interactions directes peuvent générer des retours plus immédiats de la part d’une audience intéressée.
Aussi, cette approche permet un meilleur contrôle du ciblage des prospects. En ciblant des groupes précis, cette méthode vous permet de concentrer vos efforts sur les segments les plus pertinents, améliorant ainsi l’efficacité globale de votre stratégie digitale d’outbound marketing.
Bien sûr, selon la technique d’outbound choisie, certaines compétences seront nécessaires. Par exemple, pour la téléprospection, tout le monde n’a pas l’équipe ou le matériel qu’il faut pour réussir sa campagne d’appels sortants. Si vous êtes concerné, la bonne solution est de solliciter les services d’un expert du télémarketing comme Acceor.
Comparaison et choix de stratégie
Vous vous demandez laquelle choisir entre les stratégies d’inbound et d’outbound marketing ? Voici quelques points de repère pour faciliter votre choix.
Les critères de choix entre inbound et outbound marketing
Comme vous l’auriez remarqué, chacune des stratégies de marketing digital inbound et outbound présente des avantages énormes. Afin de choisir la plus adaptée pour vos besoins spécifiques, vous pouvez tenir compte des critères ci-après :
- Le public cible ;
- Les objectifs marketing ;
- La nature du produit ou service proposé ;
- Le cycle de vente et le délai de conversion ;
- Le budget pour la prospection téléphonique, etc.
En suivant ces critères, vous pourrez développer une bonne stratégie d’acquisition, en fonction de vos ressources, de votre offre et de vos objectifs commerciaux.
Cas d’étude : exemples concrets
Voici quelques exemples réels pour illustrer.
Entreprise A
HubSpot représente une preuve tangible de l’efficacité de l’inbound marketing. Classée par Glassdoor, Fortune et Forbes comme l’une des meilleures entreprises où il fait bon travailler, la société compte plus de 40 000 clients dans 120 pays. En 2021, HubSpot a généré un chiffre d’affaires de 1,1 milliard de dollars, soit une croissance de 45% par rapport à l’année précédente.
L’entreprise n’en est pas arrivée là par hasard. Si elle a pu vendre ses services logiciels axés sur le marketing, les ventes et le service client, cela a surtout été possible grâce à la création de contenu de qualité, tels que des blogs, des guides et des webinaires, pour éduquer les prospects.
HubSpot a attiré une audience intéressée, l’a engagée avec du contenu utile et a finalement converti ces prospects en clients payants.
Grâce à son approche axée sur la création de valeur, elle a réussi à devenir un leader dans le domaine du marketing digital, prouvant ainsi comment l’inbound marketing peut être efficace pour en établissant des relations durables avec les clients.
Entreprise B
Avec un chiffre d’affaires de 48,2 milliards de dollars en 2021, Oracle est l’une des plus grandes entreprises de bases de données, de cloud computing et de logiciels d’entreprise au monde. Cette société est un exemple concret de la puissance des techniques de marketing sortant :
- En 2018, elle a lancé une campagne publicitaire nationale pour promouvoir sa nouvelle solution de cloud computing et généré plus de 100 millions de dollars de ventes.
- En 2019, elle a organisé une série de webinaires sur les avantages de son logiciel d’entreprise ayant été suivis par plus de 10 000 personnes.
- En 2020, elle a organisé une série d’événements exclusifs pour les professionnels de l’informatique, ce qui lui a permis de présenter ses nouveaux produits et services à un public ciblé.
Cela dit, le succès d’Oracle n’est qu’un exemple parmi tant d’autres. Airbnb, Uber, Dropbox, Slack, Canva, etc. sont autant d’exemples de l’efficacité de l’outbound marketing pour générer des leads, augmenter les ventes et accroître la croissance d’une entreprise.
Conclusion
Nous avons exploré les aspects clés de l’utilisation combinée des stratégies inbound et outbound. Il s’avère qu’autant l’une et l’autre ont d’excellents résultats lorsqu’elles sont exploitées de manière convenable. Il n’y a donc pas de solution universelle.
L’idéal est de choisir une approche en fonction des spécificités de votre entreprise à savoir la nature du produit ou service, le budget, le public cible et les objectifs marketing.
Ces repères vous permettront d’adopter une approche sur mesure et de maximiser l’efficacité de vos efforts de prospection téléphonique afin d’obtenir des résultats plus concluants.
Comment intégrer efficacement les stratégies inbound et outbound dans une campagne de prospection téléphonique ?
Plutôt que d’opter pour l’une ou l’autre des méthodes d’inbound et d’outbound comme stratégie de marketing digital, il est aussi possible de combiner les deux approches dans une campagne de prospection téléphonique. Pour y arriver, vous pouvez procéder comme suit :
- Commencer par l’inbound marketing en créant du contenu de qualité pour générer du trafic et des leads qualifiés pour votre campagne de prospection ;
- Utiliser l’outbound marketing pour convertir les leads (notamment via des appels téléphoniques pour personnaliser votre message et établir une relation directe avec les prospects) ;
- Créer un parcours client unifié en utilisant les mêmes messages sur tous les canaux inbound comme outbound.
Cette intégration méthodique vous permettra de créer une campagne de prospection téléphonique cohérente et efficace, adaptée aux besoins de votre entreprise et de son public cible.
Quel outil favoriser pour votre stratégie d’outbound et d’inbound marketing ?
Le choix de l’outil dépend certes des objectifs de votre stratégie d’outbound et d’inbound marketing, mais pour une approche percutante peu importe vos préférences, ajoutez le téléphone.
Grâce au télémarketing, vous pourrez établir des connexions personnelles, répondre aux questions en temps réel et générer des réponses immédiates. Cependant, n’oubliez pas d’intégrer d’autres outils complémentaires tels que des plateformes de gestion de la relation client (CRM), des outils d’automatisation, etc.
Bien sûr, le choix de chaque outil devra être aligné sur les besoins de votre public cible et les spécificités de votre entreprise pour une stratégie digitale d’inbound ou d’outbound marketing réussie.
