Définir des objectifs commerciaux clairs et précis est essentiel pour orienter et propulser la croissance d’une entreprise. En effet, il s’agit là d’un pilier fondamental qui permet d’orienter les efforts et les ressources vers des résultats tangibles et mesurables.
Que ce soit pour une start-up en pleine croissance ou une entreprise établie cherchant à se développer davantage, la fixation d’objectifs commerciaux efficaces est essentielle pour stimuler la croissance, la rentabilité et la pérennité.
Découvrez dans cet article comment définir des objectifs commerciaux, à quoi servent-ils et comment les atteindre.
À quoi servent les objectifs commerciaux d’une entreprise ?
Pour la croissance et la réussite d’une entreprise, définir des objectifs commerciaux est crucial. Ils déterminent les cibles que doit atteindre l’organisation et donnent une orientation à ces diverses actions en matière de ventes et de marketing.
Une entreprise qui réussit à définir des objectifs commerciaux se dote de buts clairs et mesurables. Ces objectifs peuvent être liés aux ventes, aux revenus, à la part de marché, à la satisfaction client ou à d’autres indicateurs clés de performance ou KPI.
Les objectifs commerciaux offrent également aux entreprises un cadre qui guide leurs activités commerciales et permettent à leurs équipes de travailler de manière coordonnée pour atteindre les résultats souhaités.
Avant toute chose : Faire le point sur la situation actuelle
Une démarche préalable à réaliser avant de définir des objectifs commerciaux est de faire le point de la situation actuelle de l’entreprise. Ce point se réalise à travers une analyse de la situation commerciale, une analyse SWOT et une analyse des ressources disponibles.
Analyse de la situation commerciale actuelle de l’entreprise
Analyser la situation commerciale actuelle de l’entreprise implique d’examiner les performances passées en termes de ventes, de revenus et de parts de marché.
Il est tout aussi utile de réaliser des études de marché afin d’identifier les tendances actuelles de votre marché, les évolutions de la demande des clients et les actions des concurrents.
Une telle démarche fournit une base solide pour comprendre le contexte dans lequel l’entreprise évolue et définir des objectifs commerciaux fiables.
Analyse SWOT
Une analyse SWOT est une évaluation des forces, faiblesses, opportunités et menaces de l’entreprise. Elle s’effectue dans le but d’évaluer les aspects internes et externes de l’entreprise.
Grâce à cette analyse, il est possible d’obtenir une perspective globale de la situation actuelle de l’entreprise et d’identifier les domaines avec lesquels l’entreprise peut capitaliser ainsi que ceux nécessitant une attention particulière.
Analyse des ressources disponibles
Avant de définir des objectifs commerciaux, il est important pour l’entreprise d’analyser les ressources qu’elle a à disposition pour les atteindre.
Pour obtenir cette information, il faudra entre autres évaluer le budget alloué, l’équipe en place, les compétences disponibles et les outils ou technologies utilisés.
Une évaluation réaliste des ressources permet de définir des objectifs commerciaux qui sont en adéquation avec les moyens de l’entreprise.
Etablir une stratégie SMART
Lorsqu’il est question de définir des objectifs commerciaux, la méthode SMART est recommandée afin d’aboutir à des objectifs bénéfiques pour l’entreprise. Cette méthode consiste à établir des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis.
Spécifiques
Afin d’être réellement utiles à l’entreprise, les objectifs commerciaux se doivent d’être clairs, précis et liés aux résultats souhaités. Ainsi, il ne sera pas question de définir uniquement des objectifs d’augmentation des ventes, mais plutôt par exemple, de définir des objectifs d’augmentation des ventes de 20% au cours du prochain trimestre.
Mesurables
Un des avantages à définir des objectifs commerciaux repose dans le fait qu’ils servent à mesurer la performance de l’entreprise. Il est donc essentiel d’établir des critères de mesure tangibles pour évaluer la progression et les résultats.
Acceptables
Les objectifs commerciaux se doivent d’être acceptables, en tenant compte des ressources et des contraintes de l’organisation. Il faudra prendre en compte, afin de bien les définir, les capacités de l’équipe, le budget disponible et les contraintes de temps.
Réalistes (Pertinents)
Une entreprise qui ne parvient pas à définir des objectifs commerciaux pertinents, c’est-à-dire, qui ne s’alignent pas sur sa mission, sa vision et ses valeurs, ne fera que gaspiller ses efforts.
Pour réellement servir les intérêts de l’entreprise, les objectifs doivent contribuer à la réalisation de sa vision à moyen et long terme et être cohérents avec ses valeurs fondamentales.
Temporellement définis
Il est important de définir des objectifs commerciaux avec des délais clairs et réalisables. Cela permet de créer un sentiment d’urgence et de maintenir la motivation de l’équipe.
Des exemples d’objectifs commerciaux temporellement définis sont « augmentation du taux de conversion des leads de 10% d’ici la fin du trimestre en cours » ou encore « acquisition de 5 nouveaux clients à la fin de ce mois ».
Segmenter les objectifs commerciaux
Avant de définir des objectifs commerciaux, il convient de noter qu’il existe plusieurs types d’objectifs commerciaux, à savoir les objectifs de croissance du chiffre d’affaires, des objectifs de génération de leads, des objectifs de conversion puis des objectifs de rétention et de fidélisation.
Objectifs de croissance du chiffre d’affaires
Il s’agit de définir des objectifs commerciaux de ventes et de revenus à court et long terme. Ceux-ci peuvent être des objectifs de croissance du chiffre d’affaires global de l’entreprise, des objectifs spécifiques pour certains produits ou services, ou des objectifs de pénétration de nouveaux marchés.
Objectifs de génération de leads
Au vu de l’importance de prospecter de nouveaux clients, il est capital de définir des objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs pour la génération de leads.
Cette catégorie comprend des objectifs de nombre de leads générés, des objectifs de qualité des leads, ou des objectifs de diversification des sources de leads.
Objectifs de conversion
Une fois les leads générés, l’entreprise doit maintenant définir des objectifs commerciaux de conversion des leads en clients.
Il s’agit par exemple d’objectifs de taux de conversion, d’objectifs de valeur moyenne des transactions ou d’objectifs de réduction du cycle de vente.
Objectifs de rétention et de fidélisation
Pour maintenir et développer la base de clients existants, il est important de définir des objectifs commerciaux spécifiques.
Il est ici question des objectifs de taux de rétention des clients, des objectifs de ventes additionnelles ou de ventes croisées aux clients existants, ou des objectifs de satisfaction et de fidélisation des clients.
L’établissement de ces objectifs permettra à l’entreprise d’identifier les différents moyens de fidélisation client qu’elle devra employer pour les atteindre.
Priorisation des objectifs
Une fois qu’une entreprise parvient à définir des objectifs commerciaux, elle doit réaliser une priorisation de ces objectifs, car il s’agit d’un élément essentiel de la gestion stratégique. Pour bien la réussir, il faut commencer par hiérarchiser les objectifs en fonction de leur importance stratégique.
En effet, l’entreprise se doit d’évaluer l’impact potentiel de chaque objectif sur son développement et sa capacité à atteindre sa vision à long terme. Certains objectifs peuvent être plus stratégiques que d’autres et doivent, pour cette raison, être identifiés et se voir accorder une attention particulière.
Une fois les objectifs hiérarchisés, l’étape suivante consistera à déterminer les objectifs clés à court terme et à long terme.
Définir des objectifs commerciaux à court terme permet de créer une dynamique de progression et de mesurer rapidement les résultats. Quant aux objectifs à long terme, ils orientent les efforts sur des résultats plus durables et alignés avec la vision de l’agence.
Réaliser cette nuance permet de fixer des priorités et d’allouer les ressources en conséquence.
Pour finir, les objectifs commerciaux doivent être réévalués périodiquement en fonction des résultats obtenus et de l’évolution de l’environnement commercial.
Élaboration de stratégies et de plans d’action
Après que l’entreprise soit parvenue à définir des objectifs commerciaux et réaliser leur priorisation, elle doit s’atteler à élaborer des stratégies et des plans d’action.
Identifier les stratégies et les tactiques
Définir des objectifs commerciaux ne servira que très peu la vision de l’entreprise si ces objectifs ne s’accompagnent pas des stratégies et tactiques nécessaires pour les atteindre.
Ainsi, si une entreprise vise, par exemple, la croissance du nombre de ses leads, elle doit mettre en place des stratégies incluant l’optimisation des campagnes de marketing digital, la mise en place d’un programme de référencement ou le développement de partenariats.
Elle peut même envisager comme stratégie de solliciter des aides à la prospection commerciale de la part de professionnels du secteur.
Développer des plans d’action détaillés
Les stratégies et les tactiques, à elles seules, ne suffissent pas pour l’atteinte des objectifs commerciaux. Elles doivent être soutenues par des plans d’action détaillés qui définissent les étapes à suivre, les tâches du personnel et les échéances pour chaque activité.
En établissant un tel plan d’action commerciale, l’entreprise se dote d’une feuille de route claire et s’assure de la prise en compte de toutes les actions nécessaires.
Intégrer les ressources nécessaires
Le développement des plans d’action détaillés ne peut s’effectuer efficacement sans l’intégration des ressources nécessaires.
Ici, l’entreprise doit, par exemple, identifier l’expertise en prospection de leads qu’il faut, les compétences spécifiques requises et les outils technologiques nécessaires et répartir les ressources par tâche.
Personnaliser les approches de prospection
La prospection est un des éléments les plus importants dans l’atteinte des objectifs commerciaux. En conséquence, elle doit être réalisée avec soin et cela passe par sa personnalisation. Découvrez nos conseils pour une stratégie d’acquisition efficace.
Adaptation du message de prospection
Un message de prospection est plus impactant lorsqu’il est adapté en fonction des besoins et des défis spécifiques de chaque prospect.
Autrement dit, pour toucher un prospect, il faudra d’abord comprendre son industrie, son poste, ses enjeux et ses objectifs. L’ayant bien compris, les business developers d’Acceor s’appliquent pour que chaque message de prospection soit adapté au prospect qui l’entendra.
Prospect connu
Lorsqu’il est question de prospection, il est important de ne contacter que des prospects qualifiés, en se basant sur des critères tels que leur poste, leur secteur d’activité, etc. Cela permet de cibler des personnes qui sont réellement susceptibles d’être intéressées par les services proposés.
De plus, lors d’un appel de prospection, il est préférable de chercher à échanger directement avec la personne visée afin de garantir une communication efficace.
Personnalisation des appels et des courriels
Pour créer une connexion authentique avec le prospect, il est important de personnaliser les appels et les courriels.
Il est possible d’y parvenir en incluant des références spécifiques à l’entreprise du prospect, à ses réalisations ou à des points communs.
La préparation des appels par les business developers est essentielle pour s’assurer d’avoir les informations nécessaires et de fournir une approche personnalisée. Il est donc conseillé de demander un accompagnement auprès de professionnels de la prospection comme Acceor.
Surveillance et ajustement des objectifs
Définir des objectifs commerciaux ne suffit pas. Ces objectifs doivent être communiqués de façon claire et transparente à toute l’équipe de l’organisation. Cela comprend les business developers, les commerciaux et toute autre personne impliquée dans le processus de prospection.
L’exécution de cette démarche offre à chacun une bonne compréhension des objectifs et l’orientation à adopter dans leurs efforts. Le taux de réalisation de ces objectifs doit également être surveillé afin que des ajustements puissent être effectués si nécessaire.
Il est à noter par ailleurs que nos business developers à Acceor jouent un rôle clé dans la prospection de leads. Ils sont responsables de la qualification des prospects et de la génération de leads qualifiés.
En effet, toute la tâche consistant à trouver et attirer des prospects ne doit pas exclusivement revenir aux commerciaux de l’entreprise. Ceux-ci ne devraient s’investir uniquement que pour recueillir les prospects chauds, et c’est bien ce que permet notre agence Acceor.
Définir des objectifs commerciaux : il faut les tenir pour élargir son portefeuille de leads
Réussir à définir des objectifs commerciaux profitables à son entreprise est un processus dont chaque étape mérite une attention particulière.
Tout commence avec une analyse de la situation actuelle de l’entreprise. Grâce à cette étape du processus, l’organisation identifie ses acquis, ses ressources et ses défis. Sur la base des résultats de cette analyse, l’entreprise établit ensuite des objectifs commerciaux spécifiques, mesurables, acceptables, réalistes et temporellement définis.
Ces objectifs doivent également être segmentés selon qu’il s’agisse d’objectifs de croissance de chiffres d’affaires, d’objectifs de génération de leads, d’objectifs de conversion ou d’objectifs de rétention et de fidélisation.
En ce qui concerne la phase de prospection, celle-ci doit être réalisée par une personnalisation des approches. Cette personnalisation implique l’adaptation du message de prospection à chaque prospect, la prise de contact avec le prospect connu et la personnalisation des appels et courriels.
Il faut toutefois noter que la clé pour élargir son portefeuille de leads, en dehors de définir des objectifs commerciaux, est d’être régulier dans ses efforts de prospection. L’entreprise doit donc consacrer du temps et des ressources de manière cohérente pour générer de nouveaux leads.
En établissant une routine de travail régulière, en dédiant des plages horaires spécifiques à la prospection et en usant de ces 5 outils pour une prospection commerciale réussie, il est plus probable de maintenir une activité constante et d’obtenir des résultats durables.
Tenez vos objectifs commerciaux grâce à l’externalisation de votre prospection commerciale !
L’externalisation de votre prospection est une excellente solution pour tenir vos objectifs commerciaux. Elle vous permet entre autres de bénéficier d’une expertise spécialisée, de vous concentrer sur la poursuite de vos résultats et de réduire les coûts.
Expertise spécialisée
Acceor est une agence de génération de lead qui dispose d’une équipe de business developers qualifiés et expérimentés dans la prospection commerciale. Notre expertise nous permet de comprendre les spécificités de votre industrie et de vos clients potentiels, de générer des leads qualifiés et de mener des campagnes de prospection ciblées.
En externalisant votre prospection avec Acceor, vous bénéficiez de notre connaissance approfondie du processus de prospection et de notre capacité à obtenir des résultats.
Chez nous, on vous propose un accompagnement qui vous garantit des résultats en termes de génération de leads.
Focus sur les résultats
L’externalisation de votre prospection commerciale avec Acceor vous permet de vous concentrer sur votre activité principale et sur les autres aspects de votre entreprise. Vous pouvez ainsi consacrer plus de temps et d’énergie au développement de vos produits ou services, à la gestion de vos clients existants et à d’autres tâches critiques.
Acceor se charge de la prospection commerciale et s’engage à atteindre les résultats convenus, vous permettant ainsi de tenir vos objectifs commerciaux de manière efficace.
Flexibilité et adaptation
Acceor comprend que les objectifs commerciaux peuvent évoluer avec le temps. Notre modèle d’externalisation de la prospection commerciale offre une flexibilité qui vous permet d’ajuster les stratégies en fonction des besoins changeants de votre entreprise.
Que vous ayez besoin d’augmenter le volume de prospection, de cibler de nouveaux segments de marché ou de vous adapter à des situations particulières, nous pouvons nous ajuster nos services selon vos besoins spécifiques.
Réduction des coûts
En externalisant votre prospection commerciale avec Acceor, vous optimisez votre stratégie de prospection en B2B en réduisant les coûts par rapport à la mise en place d’une équipe interne dédiée.
Vous évitez les dépenses liées à l’embauche, à la formation et à la gestion d’une équipe interne de prospection. De plus, vous ne payez que pour les services de prospection commerciale dont vous avez réellement besoin, ce qui vous permet de maîtriser vos dépenses.
FAQ
Comment aligner les objectifs commerciaux de l’entreprise avec la vision et la mission de l’agence de prospection de leads exclusivement B2B ?
Il est possible d’aligner la vision et la mission de l’agence de prospection de leads exclusivement B2B avec les objectifs commerciaux de l’entreprise. Cela se réalise à travers la prospection téléphonique.
En effet, une fois les objectifs commerciaux définis, l’agence se chargera de contacter les prospects via téléphone, en fonction de la stratégie de prospection définie pour réaliser ces objectifs.
Quels sont les pièges à éviter ?
De nombreux pièges sont à éviter lorsqu’une entreprise désire définir des objectifs commerciaux. Il s’agit notamment du manque d’informations sur son public, du manque de réalisme des objectifs définis et du manque de suivi.
Le manque de suivi étant le plus dangereux d’entre eux, il convient d’allouer au moins une personne à la tâche de suivi. Définir des objectifs commerciaux, c’est bien, mais il faut pouvoir s’assurer de les atteindre.
