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La méthode CROC pour une prospection ciblée et réussie

Prospecter avec la méthode croc
Table des matières

Toute stratégie de prospection téléphonique performante repose sur l’usage de méthodes de communication bien définies ainsi que pertinentes et la méthode CROC est l’une d’entre elles.

Son rôle est de structurer l’entretien téléphonique afin de faciliter l’échange entre le prospect et le commercial. Maîtriser cette technique peut être un véritable atout, notamment si vous rencontrez des difficultés dans votre campagne de phoning commercial. Mais par où faut-il commencer ?

Cet article proposé par Acceor présente l’essentiel à savoir sur la méthode CROC et donne des conseils clés pour l’exploiter à votre avantage.

Qu’est-ce que la méthode CROC ?

Lors d’un appel téléphonique, les prospects sont généralement moins attentifs que durant une rencontre en présentiel. Pour éveiller leur intérêt envers l’entreprise et son offre afin de les persuader de prendre un rendez-vous, il est indispensable d’optimiser chaque aspect de cette communication.

La méthode CROC a été conçue dans ce but : organiser et structurer un appel téléphonique afin de rendre la communication plus fluide et plus interactive. Elle facilite l’échange avec l’interlocuteur et permet de le mettre à l’aise.

Déployée dans le cadre d’une campagne de télémarketing, cette méthode est appliquée par les équipes commerciales pour préparer leurs appels. Les avantages à l’utiliser sont multiples.

Un moyen de renforcer sa prospection téléphonique

La prospection téléphonique exige de nombreuses compétences et qualités. Contrairement à un échange face à face, l’interlocuteur va juger le sérieux et la maîtrise du commercial au son de sa voix et à la logique de ses idées. Ce dernier doit donc bien préparer ce qu’il va dire.

La méthode CROC renforce la prospection téléphonique. Elle permet en effet aux téléprospecteurs de définir une trame de discussion pertinente et convaincante. Cela réduit les risques d’hésitation et d’improvisation et leur permet d’être plus persuasifs durant leurs appels téléphoniques.

Un outil pour booster la confiance des commerciaux

La méthode CROC booste la confiance des commerciaux intervenant sur une campagne. Ils peuvent, grâce à elle, anticiper sans difficulté les tournures que peuvent prendre leurs conversations téléphoniques. Leur capacité de réaction s’en trouve donc considérablement améliorée.

Un client potentiel accorde plus facilement sa confiance à un commercial s’il sent qu’il a affaire à une personne sûre d’elle et maîtrisant parfaitement son argumentaire de vente. Sa conversion n’en sera donc que plus facile.

Ainsi, à long terme, la méthode CROC permet à votre entreprise de réussir sa stratégie d’acquisition de leads qualifiés et d’augmenter son chiffre d’affaires grâce à de nouvelles ventes.

Un gain de temps considérable

La gestion du temps est capitale en prospection téléphonique. L’application de la méthode CROC satisfait très bien cet enjeu et permet à l’entreprise de maîtriser le temps investi dans la recherche de nouveaux clients.

Les directives données par la méthode CROC sont précises et pratiques. Elles aident les commerciaux à aller à l’essentiel et orientent chacune de leurs actions vers l’atteinte des objectifs fixés. L’efficacité est donc maximale à toutes les étapes.

Comment mettre en place la méthode CROC ?

Pour commencer, vous devez créer votre propre plan de prospection commerciale. Il s’agit d’une feuille de route servant à définir et à organiser les actions de votre force de vente pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.

En tout, il y a 5 éléments qui doivent figurer dans votre plan de prospection. Assurez-vous de les avoir au complet avant de mettre en place la méthode CROC. Celle-ci s’articule en quatre étapes : Contact, Raison, Objectif et Conclusion. Nous allons vous expliquer le contenu de chacune d’elles.

C pour prise de contact

La prise de contact correspond aux toutes premières secondes d’un appel téléphonique. Cette phase est décisive pour la suite. En effet, durant ce laps de temps, vous devez être le plus impactant possible afin d’éveiller la curiosité de votre interlocuteur.

Souvenez-vous : vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une première bonne impression. Cette prise de contact est une opportunité unique de marquer l’esprit du prospect. Il ne faut pas la gâcher.

Commencez par une formule de politesse, puis présentez-vous rapidement ainsi que votre entreprise. Ensuite, vérifiez l’identité de votre interlocuteur et demandez sa disponibilité. Votre prospect se sentira alors plus en confiance.

Voici un exemple illustratif : « Bonjour monsieur, veuillez m’excuser de vous déranger. Raoul Dupanda, de l’entreprise X à l’appareil. Vous êtes bien monsieur Albert Garcia, directeur des achats de la société Y ? Pourrions-nous échanger pendant 5 minutes »

Il peut arriver que la personne au bout du fil ne soit pas l’interlocuteur que vous ciblez. Dans ce cas, demandez simplement à entrer en contact avec ce dernier.

R pour la Raison de l’appel

Passons maintenant à la deuxième étape de la technique de prospection CROC. Elle consiste à expliquer clairement à votre interlocuteur la raison pour laquelle vous l’avez contacté.

Tout en donnant au prospect une idée précise du motif de l’appel, cette étape permet d’obtenir son accord pour poursuivre l’échange. Elle permet également de s’assurer que ce motif est encore valable au moment de l’appel.

Votre explication doit être brève, percutante et bien argumentée. Elle doit montrer pourquoi votre approche/produit est unique et a de la valeur pour votre prospect. N’hésitez donc pas à la personnaliser pour montrer que vous comprenez les besoins/difficultés de son entreprise.

Imaginons que votre entreprise est spécialisée dans la réalisation et l’intégration de solutions logicielles, et souhaite proposer à des entreprises son nouveau logiciel de comptabilité.

Voici comment vous pourriez présenter l’objet de l’appel : « Je vous appelle pour vous parler du nouvel outil de comptabilité développé par notre entreprise qui, j’en suis certain, comblera vos besoins actuels et futurs. »

Cette présentation est courte et efficace. L’interlocuteur saisira rapidement la raison de l’appel et pourra ensuite se positionner. Il vous fera savoir si, oui ou non, votre offre l’intéresse, par rapport à son contexte ou ses problématiques actuels.

O pour Objectif de l’appel

Un appel téléphonique en phoning commercial a toujours un but précis : recueillir des informations, décrocher un rendez-vous, etc. Ce but doit être clair, précis et indiqué dans votre plan d’appel.

La troisième étape de la méthode CROC consiste donc à annoncer ce but à l’interlocuteur. Elle permet de gagner en efficacité lors de l’échange et d’aller rapidement à l’essentiel, ce qui profite aux deux parties.

En prospection B2B, le commercial cherche à décrocher un rendez-vous suite au premier échange. Ainsi, après avoir expliqué la raison de son appel et répondu aux éventuelles questions, il peut présenter son objectif de la manière suivante :

« Merci de votre intérêt. Comme promis, je ne veux pas vous solliciter plus longtemps aujourd’hui. Que diriez-vous donc d’un rendez-vous la semaine prochaine pour prolonger la discussion et découvrir plus en profondeur notre logiciel de comptabilité ? »

Un conseil : plutôt que de chercher frénétiquement à vendre, adoptez une démarche empathique. Intéressez-vous à votre interlocuteur, faites-le parler et attiser sa curiosité. Lors du rendez-vous B2B, vous aurez tout le loisir de développer vos arguments commerciaux.

C pour Conclusion de l’appel

La conclusion de l’appel marque la fin de l’échange. À cette étape de la méthode CROC, vous devez reformuler les points essentiels abordés au cours de la discussion avec le prospect. De cette manière, vous pourrez vous assurer qu’il a retenu le message et qu’il est engagé pour la suite.

L’interlocuteur peut répondre favorablement à votre proposition. Vous aurez donc atteint votre objectif. Toutefois, sa réponse peut aussi être négative, sans que cela soit dû à un mauvais échange téléphonique de votre part.

Ce refus peut s’expliquer par l’inadéquation de votre offre avec les vrais besoins de votre prospect. L’appel aura alors servi à clarifier ce point et à éliminer un lead non qualifié.

Supposons que vous veniez de convenir d’un rendez-vous avec le prospect de la situation précédente. Voici comment vous pouvez clôturer l’échange :

« Parfait, je note votre réponse. Nous nous retrouverons donc le mardi 14 février à 14 heures. Vous recevrez bientôt de la part de notre service technique un mail de confirmation, avec tous les détails essentiels concernant notre rencontre. Merci pour votre confiance. Au revoir, monsieur Garcia ».

En suivant les étapes définies par la méthode CROC, vous arriverez facilement à structurer le script d’un appel téléphonique et à avoir une trame cohérente, claire et convaincante. Il vous suffira ensuite de mettre en place une campagne de prospection commerciale téléphonique.

Comment se lancer dans la téléprospection ?

Pour se lancer dans la téléprospection, votre entreprise doit d’abord avoir une base de données clients. Ce fichier, qui regroupe tous les renseignements utiles à propos des prospects (nom de l’entreprise, poste de l’interlocuteur, etc.), est indispensable pour la planification des appels.

Fort de notre expertise en matière de prospection téléphonique, nous vous proposons 4 autres conseils pour lancer et gérer efficacement vos campagnes.

Préparer son appel en profondeur

En téléprospection, il faut limiter l’improvisation. Par conséquent, chaque appel doit être minutieusement préparé pour vous permettre d’être le plus efficace et le plus persuasif possible.

Utilisez donc la méthode CROC pour élaborer un pitch commercial pertinent, concis et bien ficelé. Durant ce travail, n’oubliez pas que vos prospects n’auront pas beaucoup de temps à vous consacrer. Allez donc droit au but !

L’écriture du script de prospection doit également prendre en compte le secteur d’activité des prospects. En effet, certains domaines ont un vocabulaire spécifique, voire technique. Utilisez donc les mots appropriés pour montrer à vos interlocuteurs que vous comprenez leur environnement.

Enfin, pensez à tester votre script de vente pour évaluer sa pertinence. Cela vous permettra de vous assurer que vous avez bien appliqué la méthode CROC.

Préparer les objections

Une stratégie de prospection pour entreprise doit toujours accorder une place à l’anticipation. Ce conseil est particulièrement valable lorsqu’il s’agit de téléprospecter de nouveaux clients.

Quelles sont les objections téléphoniques que vos prospects sont susceptibles de vous opposer ? Penchez-vous sur la question et faites-en une liste. Ensuite, pour chaque objection, rédigez une réponse claire et adaptée.

D’un point de vue général, il existe deux catégories d’objections :

  • Les répliques génériques, dans le genre « je n’ai pas le temps », ou bien « ça ne m’intéresse pas. » ;
  • Les objections spécifiques, dans le style « c’est trop cher » ou « je ne sais pas ce que je vais en faire ».

Dans le premier cas de figure, c’est votre capacité de persuasion et l’état d’esprit du client qui conditionnent la poursuite ou non de l’entretien. Dans le second cas, le client est intéressé mais doute encore. Traitez donc ses remarques avec attention pour l’amener à accepter votre offre.

En répondant aux objections, n’oubliez pas que votre mission n’est pas de vendre un produit, mais de proposer un rendez-vous. A la fin de votre argumentaire, il est indispensable de suggérer l’idée d’un rendez-vous au client pour une discussion plus inclusive.

Toujours garder contact

Générer des leads avec la méthode CROC est bien beau, mais arriver à les conserver puis à les convertir en clients est une autre histoire. La plupart des entreprises qui se lancent dans la téléprospection se heurtent à cette difficulté.

Pour la surmonter, il faut maintenir le contact avec le lead qualifié et l’accompagner jusqu’à la signature effective du contrat. N’hésitez donc pas à lui envoyer des messages après le rendez-vous B2B et à le relancer pour suivre son évolution et entretenir son intérêt.

Retrouvez 7 techniques incontournables pour la prospection commerciale B2B et utilisez-les pour entretenir l’engagement de vos prospects.

Organiser des rendez-vous et des évènements virtuels

Les évènements professionnels sont également un outil de prospection intéressant. En effet, ils vous permettent de rencontrer vos prospects et clients dans un cadre approprié. Vous pourrez alors facilement les convaincre, répondre à leurs préoccupations et effacer leurs doutes.

Faites donc de la communication évènementielle un atout pour générer des leads très qualifiés en très peu de temps. Organisez par exemple des webinaires et des salons professionnels. Ils vous permettront de vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine d’activité.

Conclusion sur la méthode CROC

En somme, la méthode CROC est une technique qui donne du poids à vos efforts de téléprospection. Elle vous permet de structurer et d’organiser vos entretiens téléphoniques selon un schéma pertinent, ce qui améliore la qualité des échanges avec les prospects.

La méthode CROC s’articule autour de 4 étapes :

  • La prise de contact ;
  • L’explication du motif de l’appel ;
  • La présentation de l’objectif visé à travers l’appel ;
  • La conclusion de l’appel.

La mise en œuvre de la méthode CROC en particulier et des méthodes de prospection en général peut être assez compliquée, notamment pour les entreprises qui ne sont pas habituées à mener de tels projets ou qui n’ont pas les ressources nécessaires.

Face à ce problème, la meilleure solution est d’externaliser sa téléprospection en la confiant, non pas à un outbound call center, mais à une agence de prospection B2B spécialisée comme Acceor.

Travailler avec Acceor vous permet de bénéficier d’un accompagnement sur-mesure pour la planification, la mise en œuvre et l’optimisation de votre campagne de téléprospection. Votre campagne sera pilotée et exécutée par des business developers.

Véritables limiers téléphoniques, nos business developers sont capables de cibler des prospects chauds et de passer des appels qualifiés pour obtenir des rendez-vous B2B. Leur expertise vous permet de gagner du temps, d’économiser de l’argent et d’obtenir des résultats satisfaisants.

Vous voulez comprendre qu’est-ce qu’un call center ? Vous avez des difficultés à identifier vos cibles B2B ? Vous souhaitez connaître les clés pour réussir votre prospection commerciale ? Notre blog répond à toutes vos questions. N’hésitez pas à le consulter.

FAQ

Quelles sont les erreurs à ne pas commettre lors de son 1er appel ?

Certaines maladresses peuvent nuire à l’efficacité de vos campagnes de téléprospection et doivent être évitées à tout prix. Voici quelques-unes d’entre elles :

  • Ne pas définir sa cible

  • Ne pas établir de plan d’appel avec la méthode CROC

  • Ne pas écouter son interlocuteur lorsqu’il parle

  • Être pris de court par les objections

Quels sont les autres noms de la prospection téléphonique ?

Les termes « télémarketing » et « téléprospection » sont souvent utilisés pour désigner la prospection téléphonique. Ils ont la même signification.

L’agence Acceor vous aide à planifier et à exécuter votre campagne de téléprospection. Nos équipes de business developers maîtrisent la méthode CROC de même que les meilleures stratégies de prospection.

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