La génération de leads avec AdWords est l’une des solutions les plus efficaces pour augmenter sa visibilité et développer son activité en ligne. Toutefois, il faut encore être en mesure de bien s’en servir pour réellement profiter de son potentiel.
Vous souhaitez générer un maximum de leads qualifiés pour votre TPE ou PME à l’aide d’une campagne publicitaire Google Ads ? Vous devrez notamment optimiser vos annonces, choisir les mots clés les plus pertinents et bien gérer le flux de prospects potentiels générés par la campagne.
Voici notre guide pour la génération de leads avec AdWords.
Avant toute chose : Qu’est-ce que Google AdWords ?
Google Ads est la régie publicitaire du géant Google qui permet à des annonceurs, généralement des entreprises, d’acheter des annonces ou des bannières publicitaires. Il s’agit bien d’un système de référencement payant.
Ce service vend des liens promotionnels sur son réseau Display composé de plus de deux millions de sites web, de vidéos et d’applications.
Grâce à des mots clés, Google Ads met en avant un site, des produits ou des services à une audience ciblée. Même si c’est du SEA, la génération de leads avec AdWords nécessite ainsi une réelle expertise en SEO pour découvrir les requêtes les plus utilisées par le public cible.
La régie publicitaire de Google fonctionne aussi sur le principe de coût par clic CPC. Vous ne payez que lorsqu’un internaute clique sur votre annonce. Néanmoins, plus le mot-clé est concurrentiel, plus le montant du clic est élevé.
Il est important de préciser ici qu’une campagne de génération de leads avec Google AdWords conduite par une agence de prospection commerciale B2B offre bien plus de garanties de résultats.
Google AdWords : 3 éléments décisifs à comprendre avant de le manier
Les campagnes de génération de leads avec AdWords doivent être conduites de main de maître pour aboutir à des résultats probants. À cet effet, vous pouvez demander un accompagnement du spécialiste de la prospection commerciale B2B Acceor.
Le mot clé, la cible et la page de destination sont quelques éléments stratégiques à étudier avant de lancer une telle campagne marketing.
L’importance du choix du mot-clé
Un mot clé en marketing digital est un mot ou un groupe de mots dont un internaute se servira pour effectuer une recherche sur un moteur de recherche. Le volume de recherche d’un mot clé augmente en fonction du nombre d’internautes qui s’en sert.
Si on peut être amené à croire qu’il faut viser le plus gros volume pour générer des leads avec Google AdWords, cette idée n’est pas toujours la meilleure. En effet, un mot-clé à grosse volumétrie est souvent plus concurrentiel, et donc plus cher.
De même, un mot clé peut coûter 0 € le clic s’il n’est absolument pas concurrentiel, mais il ne risque pas de générer des leads. Il peut également coûter plus de 1 € le clic si vous visez un mot-clé très concurrentiel.
En ciblant un gros mot-clé à 1 € le clic par exemple, vous pourriez perdre plus de 500 € sur une journée. Ainsi, si votre campagne de génération de leads avec Google AdWords n’est pas suffisamment rentable, vous pourriez facilement vous retrouver sans fonds pour poursuivre votre action marketing.
Faites alors un compromis entre budget et volume des mots clés à choisir. D’ailleurs, il est parfois préférable de ne pas être la première annonce à apparaître pour les liens des Google Ads, mais plutôt d’être la seconde ou la troisième.
Qui souhaitez-vous atteindre ?
Identifier et étudier sa cible B2B. Voilà une autre étape importante pour savoir comment développer sa clientèle grâce à la génération de leads avec AdWords. Trouvez votre prospect idéal.
Appelé persona ou buyer persona en marketing, ce personnage semi-fictif a le meilleur profil possible pour être intéressé par vos produits ou services et pour les acheter. Pour facilement l’identifier, vous devez notamment :
- Identifier le problème spécifique que vous tentez de résoudre ;
- Questionner vos clients existants ;
- Étudier les informations fournies par Google Analytics ;
- Suivre les échanges sur les réseaux sociaux, etc.
Une agence spécialiste du télémarketing comme Acceor vous aidera à réussir la définition de votre cible et à automatiser votre processus de recherche et d’acquisition de leads qualifiés. Notez également que votre persona n’est pas figé. Vous pouvez jeter un coup d’œil à nos conseils pour développer une stratégie d’acquisition.
Par ailleurs, bien que des centaines de mots-clés puissent toucher votre secteur d’activité, vous devriez cibler les plus pertinents qui se rapprochent du public que vous souhaitez toucher. C’est nécessaire pour réussir votre campagne de génération de leads avec AdWords.
Quelle page et pourquoi ?
Quelle page web allez-vous mettre en avant dans la campagne Google Ads et pourquoi ? Quel est le contenu de cette page de destination ? Cette landing page est-elle optimisée SEO, notamment en termes de structure HTML, d’images, de texte et de maillage interne ?
En effet, de nombreux paramètres doivent entrer en ligne de compte pour le choix de la page à mettre en avant sur une annonce Google AdWords censée générer des leads. Elle doit être ergonomique et agréable à parcourir pour que le prospect ait envie d’aller plus loin.
Utiliser une bonne landing page dans une campagne de génération de leads avec Google AdWords vous aidera à développer votre clientèle sur le long terme. La page de destination doit aussi contenir un CTA (Call To Action) pour engager le prospect.
Vous pourriez pareillement y mettre un formulaire d’inscription à un rendez-vous B2B en bas de page. Cette option permet en effet de faire que le prospect ne quitte pas la page.
Note importante, pour votre campagne de génération de leads avec AdWords, évitez les pages trop commerciales et celles qui ne présentent qu’un formulaire, car elles ne convertissent souvent pas de leads. Elles ont d’ailleurs pour effet de faire fuir le prospect qui attend plutôt des réponses à sa question.
Des statistiques révèlent d’ailleurs que les landing pages proposant un contenu intéressant convertissent 4 fois plus que les pages affichant des offres promotionnelles. Cependant, une landing page ne doit pas afficher beaucoup de texte. Il faut trouver le juste milieu.
Pour une campagne réussie de génération de leads avec AdWords, une landing page doit avoir un bon maillage interne et contenir un message précis orienté vers sa cible.
Établir l’objectif de sa campagne de génération de leads avec Google AdWords
S’il faut connaître la cible d’une campagne Google Ads qui aide à générer plus de leads B2B qualifiés, il faut également clairement définir son objectif. Découvrez ici trois étapes principales qui vous aideront à bien établir votre objectif.
1ère étape : pourquoi lancer une campagne B2B sur Google ?
Google Ads demande l’objectif au départ de chaque campagne et il y a plusieurs options. Voulez-vous :
- Recevoir plus d’appels ?
- Générer des rendez-vous pros ?
- Attirer plus de visiteurs dans votre boutique physique ?
Nous recommandons de choisir la réception de plus d’appels comme objectif, car elle permet de ne pas perdre les prospects.
Pour la création d’une base de données pour prospection : nos conseils sont à votre disposition. En faisant recours aux services de notre agence Acceor qui est qualifiée et expérimentée en prospection commerciale B2B, les prospects sont rappelés dans la minute où ils ont eu de l’intérêt pour votre entreprise.
Toutefois, le second objectif permet également de générer des leads B2B qualifiés.
2de étape : Quelle entreprise êtes-vous ?
Renseignez ensuite des informations sur votre entreprise. Il s’agira notamment de donner votre raison sociale et le lien vers votre site web. Cette étape requiert aussi de donner des précisions sur la cible de sa campagne de génération de leads avec AdWords.
Prenez le temps de tout savoir sur le sales automation afin de prendre les meilleures décisions possibles pour la mise en place de votre campagne marketing. Dans ce processus, indiquez que vous souhaitez proposer vos annonces seulement à des internautes qualifiés.
Par la suite, utilisez vos mots clés pour définir les produits et services que vous souhaitez promouvoir. Il est conseillé de renseigner une dizaine de mots-clés pour avoir un ciblage précis tout en diversifiant sa présence.
Néanmoins, il y a la possibilité de se préenregistrer pour sa campagne de génération de leads avec AdWords. Cette option permet d’étudier tout ce qui est demandé afin de lancer sa campagne de prospection comme il faut au moment opportun. Elle évite aussi de perdre du temps et d’entamer son budget.
3e étape : Quel message souhaitez-vous faire passer ?
La troisième étape de la définition d’une campagne de génération de leads avec AdWords est celle de la rédaction du message pour la publicité. Elle consiste à créer sa promotion qui doit correspondre aux standards de Google en termes de taille.
N’hésitez pas à voir ce que vos concurrents SEA font. Qu’est-ce qu’ils ont mis en première place ? Faites tout de même attention à ne pas copier mot pour mot au risque de ternir votre e-réputation et de vous exposer à diverses sanctions.
Prenez le meilleur de toutes les annonces en ligne pour en écrire une qui vous démarque. Mettez le mot-clé B2B bien mis en avant et vous pourrez bientôt remplir votre fichier de prospection client grâce à votre campagne de génération de leads avec AdWords.
Analysez les retours de votre campagne Google Ads
Dans une campagne de génération de leads avec AdWords, il ne suffit pas d’identifier sa cible et de bien définir son objectif. Vous devez encore bien analyser les retours sur Google Ads.
Analyser les retombées de votre campagne
Votre objectif a-t-il été rempli ? Votre message a-t-il eu l’effet escompté ? Si la cible de votre campagne Google Adwords a préalablement été bien étudiée, un mauvais taux de conversion des prospects pourrait être la résultante d’un message de promotion inadapté.
L’analyse du comportement des internautes avec Google Analytics est d’une réelle utilité à cette étape. Elle consiste notamment à étudier des indicateurs de performances ou KPI comme le taux de rebond et le taux de conversion.
Une étude réalisée par l’éditeur de logiciels spécialiste de la publicité en ligne WordStream révèle que le taux de conversion moyen des annonceurs sur Google Ads se situe entre 2 et 5% avec la médiane à 2,5%.
Toutefois, toujours d’après cette source, 10% des meilleurs annonceurs sur Google AdWords ont un taux de conversion moyen à 11,45%. Il est en effet tout à fait possible de générer des leads en qualité et en quantité grâce à une campagne de référencement payant.
N’oubliez pas derrière de faire recours au spécialiste de la prospection commerciale B2B Acceor pour vous donner les meilleures garanties de réussir votre campane d’acquisition de leads qualifiés avec Google Ads.
Analyser les retombées sur vos autres réseaux
L’impact d’une campagne de génération de leads avec Google Adwords efficace est visible sur bien d’autres canaux, notamment les réseaux sociaux. Elle permet généralement d’avoir plus d’abonnés et de messages sur les outils de sales automation comme LinkedIn.
Les retombées d’une telle campagne sont également visibles au nombre d’appels téléphoniques reçus après la mise en place de la campagne. Plus concrètement, vous devez vous poser certaines questions :
- Combien de leads avez-vous convertis ?
- Combien de rendez-vous avez-vous organisés sur la période de la campagne ?
- Combien de prospects ont été convertis ?
- Combien d’entre eux étaient des prospects froids/chauds/tièdes ?, etc.
Les réponses à ces questions vous donneront des statistiques parlantes sur l’impact de votre stratégie de génération de leads avec AdWords.
Augmenter les ventes de l’entreprise
Une bonne campagne marketing d’acquisition de leads qualifiés aboutit à l’augmentation des ventes de l’entreprise.
En effet, contrairement aux simples leads, les qualifiés ont réellement besoin de vos produits ou services. Ils sont donc plus susceptibles de faire des achats de manière durable et de devenir des clients fidèles.
En augmentant vos ventes, une telle campagne de génération de leads avec Google AdWords augmentera également votre chiffre d’affaires et vos bénéfices par ricochet. Notez aussi qu’elle fait gagner du temps en augmentant le ratio de conversion des prospects en leads.
Génération de leads avec AdWords : un budget calibré ?
Investir dans une proposition commerciale ou propale B2B a un prix, mais les retours sur investissements sont rapidement là. De même, en générant plus de leads qualifiés, vous gaspillez moins d’argent en publicité ou dans une quelconque stratégie marketing non rentable.
Experte en prospection commerciale de professionnels, Acceor peut soulager efficacement les commerciaux de votre entreprise en s’occupant d’obtenir des rendez-vous grâce à ses business developers. Vos commerciaux pourront alors concentrer leurs efforts sur la transformation de ces rendez-vous en contrats de vente.
En sollicitant les services d’un tel spécialiste du marketing B2B, vous réduisez donc considérablement les risques de gaspiller vos ressources dans des campagnes vaines de génération de leads avec AdWords.
Nos conseils avant de vous lancer dans votre campagne de prospection payante
Si les campagnes de prospections payantes peuvent offrir d’excellents résultats, elles ne constituent en rien des formules miracles. Découvrez ici nos conseils pour s’y lancer.
Vérifiez votre stratégie de télémarketing au préalable
Avant de lancer une campagne de génération de leads avec AdWords, commencez par vérifier que vous avez la capacité de recevoir plus d’appels que d’habitude.
Vous devez avoir suffisamment de business developers disposés à recevoir les appels entrants pour les rendez-vous. Il vous faut également avoir suffisamment de commerciaux.
Avec une équipe qualifiée et préparée, vous pourrez vous essayer au référencement payant SEA sans risquer d’être débordé et avec l’assurance de pouvoir bien vous entretenir avec tous les prospects. Pour plus d’efficacité, faites appel à une force de vente externalisée comme Acceor.
Vérifiez vos outils de sales automation
Vos outils de sales automation doivent pareillement être à jour si vous comptez initier une campagne de génération de leads avec AdWords. En effet, ils doivent tous être prêts à recevoir toutes les données des prospects en temps réel. Un CRM pourrait vous aider à cet effet.
Par ailleurs, votre site web a une grande importance dans une telle stratégie marketing B2B. Il doit être conçu de manière efficace, de la page de contact aux formulaires en passant par les pages commerciales.
De plus, vous devriez préparer votre page LinkedIn et avoir de nombreux business developers sur le coup pour recevoir les messages et décrocher des rendez-vous.
Très important, avant de lancer votre campagne de génération de leads avec AdWords, testez en amont que tout est rodé et que vous avez la capacité de recevoir plus de trafic généré par l’afflux du payant.
FAQ
Référencement payant et naturel : une bonne idée ?
Oui. D’ailleurs, il faut toujours préparer le SEO de son site internet avant de faire du SEA. Cela permet d’avoir des pages web de qualité qui répondent à la demande des internautes qui cliquent sur le lien SEA.
On note par ailleurs que si le référencement payant est ponctuel, bien ficelé, le référencement naturel donne des résultats durables. Combinés, le SEO et le SEA sont bénéfiques l’un à l’autre et permettent d’avoir d’excellents résultats.
Quel est l’inconvénient du référencement payant ?
Le référencement payant requiert un certain budget. Il faut donc être prêt à y injecter des ressources financières en quantité suffisante pour en faire un bon canal d’acquisition de leads. Pas de ressources financières signifie pas de leads.
Aussi, les entreprises qui ont recours au référencement payant risquent de se retrouver complètement débordées si elles ne préparent pas le flux entrant de nouveaux prospects en amont.
Dans tous les cas, pensez à bien prendre soin du SEO de votre site afin de profiter sur le long terme des bénéfices d’une campagne publicitaire payante sur la régie de Google ou sur d’autres moteurs de recherche comme Yahoo.
Et si vous voulez de meilleurs résultats, l’accompagnement et l’expertise d’un spécialiste de la prospection commerciale B2B, comme nous à Acceor, vous permettront de mieux réussir votre campagne de génération de leads avec Adwords.
