La première étape pour déployer une stratégie de marketing réussie consiste à créer un plan d’action commercial.
Rédigé de manière efficace, ce plan renforcera l’efficacité de vos actions commerciales et aidera votre entreprise à acquérir facilement de nouveaux clients. Vous aurez une idée précise des objectifs à atteindre et de la marche à suivre pour arriver à les concrétiser.
Mais comment le mettre en place ? Voici nos conseils pour créer un plan d’action commercial pertinent.
Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?
Le plan d’action commercial (PAC) est un outil de management. Il permet à une entreprise de définir toutes les actions à mettre en œuvre pour atteindre ses différents objectifs commerciaux, peu importe son secteur d’activité, sa taille ou sa zone de chalandise.
Par exemple, imaginons que votre entreprise souhaite réaliser un chiffre d’affaires annuel de X millions d’euros. Votre plan d’action déterminera les différentes étapes pour y arriver.
Ainsi, concrètement, créer un plan d’action commercial revient à définir toutes les actions commerciales en termes de communication, de promotion, de vente, de distribution, etc., et à les organiser de manière structurée selon un calendrier précis.
Pourquoi travailler son plan d’action commercial ?
Créer un plan d’action commercial répond avant tout à un souci d’efficacité. Ce document permet à l’entreprise de mieux déployer sa stratégie commerciale et d’en améliorer l’impact.
Pour rappel, la stratégie commerciale a pour but d’assurer la croissance de l’entreprise en veillant à adapter l’offre à la demande. Elle repose sur le plan d’action commercial. Celui-ci se doit donc d’être rédigé avec soin.
En tout, créer un plan d’action commercial et le travailler avec soin constitue une fondation solide pour la stratégie commerciale de votre entreprise. Ses chances de réussir sa prospection commerciale n’en seront que plus grandes.
Quels sont les éléments qui composent un plan d’action commercial ?
Rédigé de manière adéquate, un plan d’action commercial se compose des éléments suivants :
- Une analyse de la situation commerciale actuelle de l’entreprise ;
- L’identification des cibles à prospecter ;
- Les objectifs à réaliser ;
- Les canaux de communication à privilégier ;
- Les actions commerciales à mener avec, à la clé, un planning d’exécution détaillé ;
- L’allocation des ressources nécessaires ;
- Les indicateurs servant au suivi et à la mesure des performances.
Ces différentes composantes sont aussi importantes les unes que les autres. Elles permettent, au final, d’avoir un condensé d’informations pertinent et facile à comprendre par les personnes qui sont en charge de l’application de la stratégie commerciale de l’entreprise.
Nos 6 conseils pour créer votre plan d’action commercial
Créer un plan d’action commercial est un exercice délicat, même pour un directeur commercial ou un chef d’entreprise expérimenté. Cela demande de la précision, de la planification et de l’organisation. Voici 6 conseils qui vous aideront à réussir ce travail plus facilement.
Réalisez une étude de marché
Réaliser une étude de marché est indispensable pour créer un plan d’action commercial efficace. La raison est simple. L’étude de marché permet d’analyser et de comprendre l’environnement dans lequel votre campagne commerciale va évoluer.
Également, elle permettra d’identifier les forces et les faiblesses de votre stratégie marketing, puis de définir votre positionnement par rapport à la concurrence. Elle comprend en trois étapes :
- L’étude concurrentielle : réalisez un benchmark en étudiant vos trois concurrents principaux sur votre marché. Pour ce faire, considérez les facteurs financiers, géographiques, commerciaux ainsi que ceux liés à la satisfaction des clients ;
- L’étude qualitative : collectez des renseignements importants en interrogeant des consultants spécialisés dans votre marché et les clients de vos concurrents ;
- L’étude de l’environnement : analysez les facteurs politiques, économiques, sociaux, technologiques et environnementaux susceptibles d’affecter votre stratégie commerciale.
En associant aux informations obtenues les 7 techniques de prospection commerciale B2B, vous serez parfaitement outillé pour créer un plan d’action commercial et réussir son application.
Fixez-vous des objectifs réalisables
Pour créer un plan d’action commercial efficace, votre entreprise doit définir ses objectifs commerciaux. Ceux-ci doivent être qualitatifs, quantitatifs, mais également réalisables afin de garantir un meilleur pilotage de sa prospection.
La méthode SMART aide à formuler ces ambitions avec précision et à définir les étapes à suivre et les ressources humaines à déployer pour les réaliser. Conformément à cette méthode, vos objectifs doivent êtres :
- Spécifiques et faciles à comprendre par les personnes chargées de les atteindre ;
- Mesurables, pour pouvoir déterminer rapidement l’efficacité des actions mises en place ;
- Ambitieux, mais Acceptables pour motiver vos troupes ;
- Réalistes parce qu’un objectif perçu comme impossible aura tôt fait de décourager les personnes chargées de l’atteindre ;
- Temporels, c’est-à-dire limités dans le temps par des deadlines, afin de stimuler le travail de l’équipe commerciale.
Partant de là, vous pourrez définir avec précision votre vision en termes de chiffre d’affaires à réaliser, de nombre de leads qualifiés à générer par mois, de taux de conversion, etc. Ces objectifs varient selon plusieurs critères et doivent être adaptés à votre entreprise.
Identifiez les opportunités commerciales à saisir
Passons à l’étape suivante. Elle consiste à détecter les opportunités commerciales à saisir. Pour cela, rien de plus simple. Intéressez-vous aux besoins de vos clients potentiels et identifiez ceux que vous souhaitez combler avec vos produits/services.
Les réseaux sociaux ainsi que les sites et forums spécialisés sont autant de plateformes qui permettent d’observer les habitudes et les comportements des clients. Afin de mieux les exploiter, tâchez d’établir une stratégie publicitaire et prospective.
Ce processus vous permettra d’identifier vos cibles B2B lors de votre prospection commerciale et de les connaître. Vous pourrez alors leur proposer des solutions adaptées à leurs différents problèmes.
Soyez équipé pour suivre votre performance
Maintenant que vous avez identifié les opportunités commerciales sur lesquelles vous allez vous positionner, vous devez songer à définir des indicateurs de performance (KPI).
Ces indicateurs servent à évaluer et à comparer les résultats obtenus par rapport aux objectifs fixés dans le plan de prospection digital. Ils s’inscrivent donc dans une dynamique d’amélioration continue de la stratégie commerciale et facilitent la prise de décision et l’alignement de l’équipe.
Parallèlement, pour faciliter l’utilisation des KPI et leur interprétation, investissez dans des outils de sales automation. Ils ont des fonctionnalités très pratiques pour le suivi des performances et facilitent le travail de l’équipe commerciale. En un mot, ils vous font gagner en efficacité.
Il existe une multitude d’outils de sales automations sur le marché, tellement qu’il peut être difficile de choisir. Gardez donc à l’esprit qu’il vous faut :
- Un logiciel CRM ;
- Un outil d’emailing et de marketing automation ;
- Un réseau social de prédilection, LinkedIn est le plus indiqué ;
- Un Sales Engagement Platform, idéal pour automatiser les tâches de prospection comme la relance, l’envoi de message personnalisé et le lead scoring.
Vos indicateurs de performance définis et vos outils de sales automations en poche, vous êtes à présent bien équipés pour analyser convenablement les résultats de votre prospection.
Analysez les retours sur un mois et le trimestre
Créer un plan d’action commercial n’est que la face visible de l’iceberg. En effet, durant votre campagne de prospection, vous aurez de nombreuses tâches à gérer. Parmi celles-ci, il y a notamment l’analyse des données/résultats obtenus.
Cette démarche vous fournira des informations précieuses sur l’efficacité de votre stratégie. Par exemple, vous pourrez savoir combien de leads ont été convertis sur une période donnée et quel est le chiffre d’affaires qui a été réalisé.
Bien entendu, pour bénéficier de renseignements aussi précis, il faut en amont créer une base de données clients et s’assurer de la mettre régulièrement à jour. Partant de là, veillez à effectuer une analyse mensuelle et trimestrielle des retours obtenus à l’issue de votre campagne.
Analysez les retours sur l’année
L’analyse annuelle des résultats est tout aussi importante que les évaluations mensuelles et trimestrielles. En effet, elle permet de remettre en cause votre stratégie commerciale et d’identifier les erreurs commises ainsi que les éléments qui n’ont pas fonctionné.
Grâce à cet exercice, vous éviterez de commettre les mêmes erreurs. Mieux, vous pourrez déceler les points à améliorer et les techniques de prospection à conserver pour vos prochaines campagnes. L’année suivante, vous pourrez alors créer un plan d’action commercial plus abouti et plus affiné.
Pour réussir son évaluation annuelle, il faut mettre un point d’honneur à faire les évaluations mensuelles et trimestrielles au cours de l’année. Cela permet de réduire la taille des données à analyser et d’avoir un point de vue à la fois précis et global sur sa politique commerciale.
Comment développer un plan commercial performant ?
Créer un plan d’action commercial ne suffit pas pour obtenir des résultats impressionnants en prospection. En effet, tout comme votre entreprise, votre plan doit murir et évoluer. Vous avez deux options pour développer votre plan commercial et le rendre plus performant.
Formez vos commerciaux
Investir dans la formation de vos commerciaux est une excellente façon de créer un plan d’action commercial plus efficace. En effet, des commerciaux bien formés sauront mieux appréhender les différentes tâches de prospection et gagneront en efficacité dans leur travail.
La formation peut également aider vos commerciaux à communiquer de manière plus claire et plus persuasive. Ils seront dont plus aptes à trouver et attirer des prospects qualifiés. Mieux, ils gagneront en confiance et sauront s’adapter aux évolutions du marché.
N’hésitez donc pas à explorer cette alternative. Elle pourrait se révéler fort intéressante pour créer un plan d’action commercial idéal.
Externalisez votre propal
Vous le savez peut-être déjà, mais l’externalisation demeure la meilleure solution pour créer un plan d’action commercial sur mesure pour votre entreprise. En plus de vous faire gagner du temps, elle permet de bénéficier d’une expertise qualifiée pour la conception de votre feuille de route.
En effet, les agences spécialisées dans la prospection commerciale B2B disposent du savoir-faire et des moyens adaptés pour travailler sur votre projet de prospection et le planifier dans les moindres détails. Leur aide vous permet de vous concentrer sur votre cœur de métier.
L’agence Acceor est justement l’une de ces agences, sinon la meilleure. Nos équipes d’experts sont prêtes à vous aider à créer un plan d’action commercial pour votre entreprise. Mieux, elles peuvent s’occuper de l’exécution des différentes actions de prospection qui y ont été définies.
N’hésitez donc pas à demander un accompagnement pour vous faciliter le travail. Notre agence vous aidera à acquérir efficacement des leads et élargir votre portefeuille client.
Comment réussir la création du plan commercial de votre entreprise ?
En somme, le plan d’action commercial est une feuille de route qui décrit l’ensemble des actions à mener par votre entreprise pour réaliser ses objectifs commerciaux. Il est notamment très important pour l’acquisition efficace et facile de nouveaux clients.
Créer un plan d’action commercial est une tâche assez délicate qui requiert une bonne dose d’organisation et de planification. Cela dit, elle reste à votre portée. Voici nos conseils pour y arriver :
- Réalisez une étude de marché ;
- Définissez des objectifs réalisables ;
- Identifiez les opportunités commerciales à saisir ;
- Soyez équipé pour suivre votre performance ;
- Examinez les résultats par mois et par trimestre ;
- Faites une analyse annuelle de vos performances.
Investir dans la formation de vos équipes commerciales permet aussi de créer un plan d’action commercial pertinent. En effet, cela rendra sa mise en œuvre plus aisée et optimisera le travail de l’équipe de vente.
Il n’en demeure pas moins que la meilleure option reste d’externaliser cette tâche en travaillant avec une agence spécialisée comme Acceor. Celle-ci vous aidera à créer un plan d’action commercial parfait et à établir votre zone de prospection commerciale pour plus d’efficacité.
Enfin, s’il est important de créer un plan d’action commercial, il est indispensable de construire une base de données clients, de l’organiser et de la mettre régulièrement à jour. Plusieurs outils de sales automation peuvent vous aider dans cette optique. N’hésitez pas à les explorer.
Quelles sont les erreurs à ne pas commettre ?
Voici quelques erreurs à éviter lorsqu’on souhaite créer un plan d’action commercial performant :
- Ne pas définir de cibles de prospection précises ;
- Ne pas se fixer des objectifs clairs à atteindre ;
- Ne pas tenir à jour sa base de données clients ;
- Ne pas mesurer les résultats obtenus avec sa stratégie commerciale.
Pourquoi confier la création de son plan d’action commercial à Acceor ?
Acceor est une agence de prospection commerciale. Nous sommes spécialisés dans le développement commercial des entreprises et nous avons déjà travaillé avec des centaines d’entreprise.
Nous confier la création de votre plan d’action commercial vous permet de bénéficier de notre expertise et de notre expérience de plus d’une décennie. En plus d’être objectifs, nous sommes en mesure de suggérer des actions innovantes afin de renforcer l’efficacité de votre stratégie commerciale et de faciliter l’acquisition de leads.
Vous pouvez nous laisser créer un plan d’action commercial efficace pour vous afin que vous puissiez réellement atteindre les objectifs commerciaux de votre entreprise.
