Un business plan commercial est un outil très utile aux entreprises, car il leur permet de définir une stratégie claire et cohérente pour le développement de leurs activités commerciales.
En élaborant un business plan commercial, une entreprise peut définir ses objectifs et son marché cible, analyser la concurrence et élaborer des stratégies de vente et de marketing. De plus, ce document offre une vision à long terme, permettant à l’entreprise de planifier ses actions et d’anticiper les éventuels défis ou obstacles qui pourraient se présenter.
Compte tenu de l’importance de cet outil, cet article présente 10 conseils utiles pour établir un business plan commercial efficace.
1 – Comprendre ce qu’est un business plan commercial
S’il est bien connu qu’un business plan commercial efficace est important pour réussir sa prospection commerciale, une condition indispensable pour réussir l’établissement d’un tel plan est de comprendre, dans un premier temps, de quoi il s’agit exactement et ce qu’il doit contenir.
Qu’est-ce qu’un business plan commercial ?
Également appelé plan d’affaires commercial, un business plan commercial désigne un document établi par les entreprises qui décrit de manière détaillée leur stratégie commerciale pour une période à venir.
Il s’agit d’un outil essentiel pour les entrepreneurs, les start-up et les entreprises en croissance, car il constitue une feuille de route qui retrace la manière dont la structure prévoit d’atteindre ses objectifs commerciaux.
Que doit contenir un business plan commercial ?
Il existe un certain nombre d’éléments que doit contenir un business plan commercial. Parmi les plus importants, il est possible de retrouver :
- Un calendrier de prospection détaillé : un tel calendrier doit permettre une identification claire des périodes de prospection et de l’allocation des ressources pour chaque phase du calendrier ;
- Les étapes du processus de prospection : un business plan commercial doit présenter une analyse détaillée du cycle de vente, de la génération de leads à la conclusion des transactions, ainsi qu’une description des actions spécifiques à chaque étape du processus ;
- Les mécanismes de suivi et de rétroaction pour ajuster la stratégie au fur et à mesure : un plan d’affaires commercial doit aussi porter une liste d’indicateurs de performance clés (KPI) prédéfinis pour évaluer l’efficacité de la prospection et une liste de mécanismes de collecte de données en temps réel pour suivre les progrès.
2 – Définir sa zone de prospection commerciale
Dans le cadre de l’établissement d’un business plan commercial efficace, une condition préalable est la définition judicieuse de la zone de prospection. En effet, l’entreprise se doit de soigneusement choisir la zone géographique idéale pour cibler les clients potentiels.
Pour ce faire, elle doit analyser les données démographiques et tenir compte du champ qu’il lui est possible de couvrir.
Il est essentiel de retenir ici qu’adopter une approche stratégique pour définir sa zone de prospection commerciale peut maximiser les opportunités de vente et permettre d’optimiser les ressources.
3 – Réaliser une étude de marché
Une fois la zone de prospection commerciale connue, il faut maintenant réaliser une étude approfondie du marché au sein de cette zone dans son secteur d’activité.
Une telle étude commence par l’analyse de la demande sur le marché afin de comprendre les préférences des clients et dénicher les opportunités inexplorées. De même, il est également utile, afin d’anticiper les évolutions, d’identifier les tendances actuelles et passées du marché.
Pour finir, une bonne compréhension des approches des concurrents est tout aussi cruciale. En évaluant leurs forces, faiblesses et stratégies, l’entreprise pourra se positionner de manière plus compétitive.
4 – Réaliser une analyse SWOT
En plus d’évaluer les forces et faiblesses de la concurrence, une entreprise se doit également d’évaluer les siennes pour non seulement réussir son business plan commercial, mais aussi son positionnement.
En réalisant une analyse SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats), c’est-à-dire une évaluation de ses forces et faiblesses ainsi que les opportunités et menaces de son environnement, elle pourra établir un document solide basé sur des éléments concrets.
Ainsi, dans le cadre de la réalisation d’une analyse SWOT, l’entreprise peut :
- Identifier ses forces internes sur lesquelles capitaliser, telles que des compétences distinctives ou des ressources uniques ;
- Scruter ses faiblesses pour élaborer des stratégies d’amélioration continue ;
- Explorer les opportunités externes, qu’elles soient liées au marché ou à des partenariats potentiels ;
- Anticiper les menaces, comme la concurrence ou les changements réglementaires.
Lorsqu’elle est bien réalisée, une telle analyse offre à l’entreprise une large vision de son environnement commercial et sert à guider les décisions stratégiques qui entrent en ligne de compte lors de la rédaction du business plan commercial.
5 – Définir sa proposition de valeur
Sur la base des résultats de l’étude de marché et de l’analyse SWOT, l’entreprise doit maintenant définir une proposition de valeur qui lui permettra de se faire une place sur le marché.
Elle doit, pour cette raison, identifier ce qui distingue son offre des offres de ses concurrents et relever les avantages uniques que son produit ou service apporte aux clients.
Une proposition de valeur claire répond à la question fondamentale : « Pourquoi les clients devraient-ils choisir l’entreprise ? »
En articulant de manière convaincante ce qu’elle offre et comment cela répond aux besoins du marché, l’entreprise crée un avantage concurrentiel significatif.
La connaissance de cet avantage sera essentielle au moment d’établir, plus tard, des stratégies commerciales lors de la rédaction du business plan commercial.
6 – Définir les objectifs de la prospection commerciale
Lors du processus d’établissement d’un business plan commercial efficace, définir les objectifs commerciaux de l’entreprise est une étape essentielle.
En effet, pour guider ses efforts de prospection, l’entreprise doit se fixer des objectifs commerciaux clairs et précis. En addition, elle doit définir des indicateurs de performance pertinents, permettant d’évaluer avec précision l’atteinte de ces objectifs.
Il peut, par exemple, s’agir :
- Du chiffre d’affaires attendu ;
- Du taux de conversion des prospects en clients effectifs ;
- Du taux de fidélisation client.
Il faut, par ailleurs, noter qu’un alignement entre les objectifs de la prospection commerciale et les objectifs globaux de l’entreprise est crucial pour assurer une cohérence stratégique.
En outre, un ordre de priorité doit être donné aux objectifs définis en fonction des ressources disponibles, afin d’optimiser l’efficacité des efforts commerciaux.
7 – Réaliser une segmentation de son audience
La réalisation d’une segmentation de son audience est une des étapes les plus importantes de l’établissement d’un business plan commercial efficace. En effet, il s’agit d’une étape déterminante pour orienter le plus précisément possible ses efforts de prospection.
Pour la réussir, il faudra, dans un premier temps, définir des critères de segmentation pertinents, tels que les besoins, les comportements d’achat et les caractéristiques démographiques.
Ensuite, il faudra identifier les segments de marché à cibler, en mettant l’accent sur ceux qui offrent le plus grand potentiel de croissance. Pour aller plus loin, l’entreprise doit établir des personas de clients idéaux pour mieux comprendre les motivations et les préoccupations de chaque segment.
Cette approche stratégique qui consiste à définir sa clientèle cible permettra d’adapter les efforts de prospection de manière plus efficace, améliorant la pertinence des messages et maximisant les chances de conversion.
8 – Etablir un plan de prospection digitale
Une fois l’étape de la segmentation de la clientèle passée, l’entreprise va alors établir un plan de prospection digitale.
Dans ce cadre, elle devra prévoir un certain nombre d’approches comme :
- L’utilisation d’outils numériques dans la mise en œuvre des efforts de prospection : le recours à des outils numériques, notamment sur LinkedIn et d’autres plateformes, est recommandé pour optimiser la prospection. En utilisant ces outils comme leviers stratégiques, l’entreprise pourra élargir son réseau et accéder à de nouveaux prospects ;
- La création de contenu pertinent : en élaborant une stratégie de contenu qui inclut des techniques de SEO et de copywriting, l’entreprise sera en mesure d’attirer l’attention des clients potentiels. Un contenu de qualité et bien optimisé renforce son positionnement dans les résultats de recherche et accroît sa visibilité.
- Le choix des canaux digitaux appropriés : pour atteindre ses cibles, l’entreprise devra sélectionner les canaux digitaux à exploiter en fonction des habitudes en ligne de ceux-ci. Par exemple, LinkedIn est à privilégier pour un networking professionnel avant de considérer d’autres plateformes telles que Facebook ;
- La réalisation de campagnes publicitaires ciblées : en mettant en place des campagnes publicitaires ciblées, notamment à travers le SEA (Search Engine Advertising) et le retargeting, l’entreprise s’assure que son message atteint spécifiquement les audiences les plus pertinentes ;
- L’utilisation en parallèle du télémarketing : intégrer le télémarketing à sa stratégie est une approche très efficace en prospection digitale. Le téléphone reste, en effet, un outil puissant pour établir des relations personnelles avec les prospects, complétant ainsi efficacement les efforts sur les autres canaux.
Si vous voulez être sûr d’avoir des résultats, un des meilleurs moyens de mettre en œuvre un plan de prospection efficace est de solliciter les services d’une agence de prospection commerciale B2B comme Acceor.
Avec plus de 10 années d’expérience en matière de prospection commerciale, Acceor est une structure qui se compose de business developers experts en la matière. Ces professionnels sont parfaitement en mesure de s’occuper des activités de prospection pour vous pendant que le personnel de votre entreprise s’occupe de son cœur de métier.
9 – Réaliser une budgétisation pour le business plan commercial
Comme indiqué plus tôt, l’allocation des ressources financières fait partie des informations que doit présenter un business plan commercial. A cette étape, il faudra donc établir la budgétisation des ventes en commençant par estimer avec précision les coûts liés à la prospection commerciale.
Ensuite, il faudra judicieusement allouer les ressources financières disponibles aux efforts de prospection commerciale prévus, en tenant compte des canaux digitaux, des campagnes publicitaires et du télémarketing.
Par ailleurs, le budget défini doit être réaliste et doit tenir compte des objectifs commerciaux spécifiques de l’entreprise.
10 – Etablir un calendrier de mise en œuvre et de suivi
Une fois que l’entreprise a fini de préparer un plan d’action commercial efficace, elle devra, pour garantir son succès, établir un calendrier pour sa mise en œuvre et le suivi de cette mise en œuvre.
Cela consistera concrètement à définir des échéances claires pour chaque étape de la stratégie, du lancement des campagnes à l’évaluation des résultats. L’entreprise doit également s’assurer d’inclure des périodes de révision pour ajuster la stratégie en fonction des performances réelles.
En prévoyant des outils de suivi comme des indicateurs clés de performance, l’organisation pourra mesurer les progrès, que ce soit en termes d’acquisition de clients, de chiffre d’affaires généré ou de retour sur investissement.
À retenir pour réussir son business plan commercial
Un business plan commercial bien établi est un document crucial qui constitue une feuille de route stratégique avec des objectifs, des stratégies de vente et de marketing, ainsi que des projections financières.
Il offre aux entreprises la possibilité de planifier rigoureusement et de prendre des décisions éclairées, contribuant ainsi à assurer leur succès sur le marché.
Pour bien établir un tel document, tout commence par une bonne compréhension de sa nature et des informations qu’elle doit comporter. Ensuite, avant d’en arriver aux étapes de sa rédaction, certaines mesures préalables sont requises. Il s’agit notamment de :
- La définition d’une zone de prospection commerciale ;
- La réalisation d’une étude de marché ;
- La réalisation d’une analyse SWOT ;
- La définition de sa proposition de valeur.
Une fois ces travaux de préparation effectués, l’entreprise devra définir des objectifs de prospection, segmenter son audience et établir un plan de prospection digitale, ce qui constitue les étapes les plus importantes du processus puisqu’il faudra y définir les actions concrètes à mettre en œuvre.
Pour conclure le processus d’établissement du business plan commercial, la structure devra établir un budget et un calendrier de mise en œuvre et de suivi des actions planifiées.
Comment mesurer efficacement les résultats de votre prospection téléphonique B2B ?
Pour évaluer l’efficacité de votre prospection téléphonique B2B, utilisez des KPI pertinents comme le nombre de rendez-vous décrochés, les conversions en clients et la progression du chiffre d’affaires.
Mesurez également la qualité des leads, le taux de réponse et la durée moyenne des appels. Ces indicateurs permettent une évaluation précise de la performance de votre équipe de prospection.
Quelles sont les tendances émergentes dans la prospection B2B et comment les intégrer à votre stratégie ?
Pour rester à la pointe en matière de prospection B2B, l’intégration de l’IA à sa stratégie de prospection est indispensable.
Toutefois, la sollicitation de l’expertise humaine des business developers d’Acceor reste d’actualité pour atteindre les résultats désirés.
Ainsi, une approche hybride, combinant l’intelligence artificielle et l’expérience humaine, pourra permettre une prospection des plus efficaces.
