Le lead scoring en marketing est devenu une stratégie essentielle, offrant aux entreprises une approche intelligente pour identifier, qualifier et prioriser les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients.
À l’aide d’un certain nombre de critères, les entreprises peuvent, grâce à cette stratégie, optimiser l’exploitation de leurs ressources en affectant les efforts appropriés à chaque prospect. Cependant, il faut noter que pour bénéficier des avantages du lead scoring en marketing, l’entreprise doit réaliser son lead scoring en appliquant la méthode appropriée.
Cet article vous présente le lead scoring avec des exemples d’application à l’appui pour réaliser le vôtre.
Qu’est-ce que le lead scoring en marketing ?
Lorsque vous décidez d’établir un plan de prospection, il est essentiel de définir un système de lead scoring afin de hiérarchiser les leads générés par votre prospection.
Il importe, de ce fait, de comprendre en quoi consiste le lead scoring et les principaux critères pour l’établir.
Définition du lead scoring
Le terme « lead scoring » désigne une pratique qui consiste à attribuer des points à chaque lead de l’entreprise en fonction de plusieurs critères tels que les données fournies, les interactions réalisées ou les requêtes effectuées.
Faisant partie des facteurs nécessaires pour réussir sa prospection commerciale et son closing, ce système de notation permet aux équipes marketing et commerciales de hiérarchiser les leads.
Sur la base de cette hiérarchie, les équipes pourront adopter une approche plus ciblée et réactive, et améliorer le taux de conversion des prospects en clients.
Chaque entreprise adopte sa propre approche pour attribuer des points, mais la méthode la plus fréquemment utilisée repose sur l’analyse des données des leads précédents pour établir un système de notation.
Quels sont les critères du lead scoring en marketing ?
Les critères utilisés dans le lead scoring en marketing varient d’une entreprise à une autre. Il existe toutefois certains critères pouvant être considérés comme standard.
Il s’agit :
- Des données démographiques : ces informations incluent l’âge, le sexe, la localisation géographique et d’autres données démographiques du lead. Elles permettent de comprendre le profil général du prospect ;
- Des informations sur l’entreprise : ces données portent sur la taille de l’entreprise, le secteur d’activité et la position hiérarchique au sein de l’entreprise du lead. Elles sont particulièrement utiles dans le contexte B2B pour évaluer s’il s’agit d’un lead qualifié ;
- Du comportement en ligne : il s’agit d’analyser les interactions du lead avec le site web de l’entreprise, telles que les pages visitées, le temps passé sur le site et les actions entreprises. Cela permet de déterminer l’intérêt et l’engagement du prospect ;
- De l’engagement par e-mail : ce critère évalue la manière dont le lead réagit aux e-mails marketing. Les ouvertures, clics et réponses aux e-mails indiquent son niveau d’interaction et d’intérêt ;
- De l’engagement sur les réseaux sociaux : il s’agit d’analyser les interactions du lead avec les comptes de l’entreprise sur les réseaux sociaux. Les likes, commentaires et partages peuvent témoigner de son intérêt et de son engagement ;
- De la détection de spam : ce critère vise à exclure les leads qui pourraient être des spams. Il permet de maintenir la qualité des leads et de concentrer les efforts sur ceux qui sont réellement intéressés.
La méthode pour mettre en place le lead scoring dans son entreprise
La mise en place du lead scoring en marketing peut s’effectuer en trois étapes.
Établissement d’une échelle de notation et d’un système de pondération
Lors de la mise en place du lead scoring en marketing au sein de votre entreprise, il est essentiel de créer une échelle de notation et un système de pondération pour hiérarchiser vos prospects en fonction de leur potentiel de conversion en clients.
Pour commencer, identifiez les critères de notation pertinents pour évaluer la qualité d’un lead. Ces critères peuvent varier en fonction de votre industrie, de votre marché cible et de vos objectifs commerciaux.
Une fois les critères définis, attribuez des valeurs de score à chacun en fonction de leur importance pour la conversion. Cette échelle de scores peut aller de 1 à 10, par exemple, où des valeurs plus élevées indiquent une plus grande pertinence du lead.
Définissez ensuite des seuils pour chaque plage de score afin de classer les leads en fonction de leur niveau de qualification.
Par exemple, vous pourriez considérer les leads avec un score de 1 à 3 comme prospects froids, ceux de 4 à 7 comme prospects tièdes, et ceux de 8 à 10 comme prospects chauds.
La pondération des critères est également cruciale. Certains critères peuvent avoir plus d’impact sur la conversion que d’autres. Appliquez donc des poids différents à chaque critère pour refléter leur influence relative.
Mise en place d’un processus de suivi et d’ajustement régulier des critères
Une fois votre échelle de notation et votre système de pondération en place pour le lead scoring, il est essentiel d’établir un processus de suivi et d’ajustement régulier des critères. Cette étape continue vous permettra de maintenir la pertinence et l’efficacité de votre système au fil du temps.
En effet, maintenir son système de lead scoring en marketing à jour est un des meilleurs moyens de reconnaître un client potentiel en prospection commerciale B2B.
Pour ce faire, vous devez définir un calendrier régulier pour examiner les performances de votre lead scoring en marketing. Cela pourrait être mensuel, trimestriel ou selon les besoins spécifiques de votre entreprise.
Pendant ces examens, évaluez comment les leads sont classés et convertis en clients en fonction des scores attribués. Lors de ces examens périodiques, tenez compte des retours d’expérience des équipes marketing et commerciales.
Si vous constatez que certains critères ne reflètent plus correctement le comportement des leads ou n’ont plus d’impact sur la conversion, envisagez de les ajuster ou de les remplacer par des critères plus pertinents.
De même, si certains critères montrent une corrélation plus forte avec les conversions, envisagez de leur attribuer une pondération plus élevée.
Implication des équipes marketing et commerciales dans le processus de scoring
Lors de la mise en place et de la gestion de votre système de scoring, il est crucial d’impliquer activement les équipes marketing et commerciales. Leur participation joue un rôle central dans le succès et la pertinence du processus.
Dès le début, assurez-vous d’établir une collaboration étroite entre ces deux équipes clés. La combinaison de leurs perspectives et de leur expertise permet de définir des critères de notation qui reflètent à la fois les attentes du marché et les capacités commerciales.
Les équipes marketing ont un aperçu profond des comportements en ligne des prospects et de leur engagement avec les contenus puisque leur mission consiste à prospecter efficacement de nouveaux clients. Leur contribution est précieuse pour déterminer quels comportements devraient être évalués et comment ils devraient être notés.
D’un autre côté, les équipes commerciales ont une vision directe des interactions personnelles avec les leads. Leur expérience est essentielle pour identifier les signaux qui indiquent un intérêt réel et une intention d’achat. Leur rétroaction permet de valider les critères et d’ajuster les scores en conséquence.
L’implication des équipes marketing et commerciales ne s’arrête pas à la phase initiale. Au contraire, elles doivent rester impliquées tout au long du processus. Leurs retours d’expérience, basés sur les résultats réels et les interactions avec les leads, alimentent l’optimisation continue du système de scoring.
Exemples d’application du lead scoring en entreprise
Ces quelques exemples montrent comment le lead scoring est utilisé en entreprise.
Exemple 1 : Secteur de la technologie
Dans le secteur de la technologie, le lead scoring en marketing peut être adapté pour refléter les réalités du marché. Des critères tels que l’interaction avec des contenus techniques, la fréquence des visites sur le site et la participation à des webinaires peuvent être pondérés.
Les actions les plus significatives, comme le téléchargement de livres blancs, reçoivent des scores élevés. Ce processus guide la qualification des prospects, distinguant les profils les plus engagés.
Les équipes marketing et commerciales collaborent pour ajuster les critères en fonction des conversions réelles. Ainsi, les ressources sont concentrées sur les leads les plus susceptibles de devenir des clients précieux.
Exemple 2 : Secteur de la santé
En ce qui concerne le secteur de la santé, le lead scoring en marketing doit être ajusté pour répondre aux spécificités de l’industrie. Ici, les critères de scoring incluent des interactions avec des contenus médicaux tels que des articles scientifiques, des études cliniques et des vidéos éducatives.
À ces interactions sont attribués des scores élevés en raison de leur pertinence pour les professionnels de la santé. En conséquence, les prospects qui démontrent un intérêt profond et continu pour le contenu médical sont considérés comme les plus qualifiés.
Les résultats obtenus grâce à ce processus incluent un meilleur ciblage des efforts marketing, une conversion accrue de leads en clients et une amélioration globale de la pertinence des communications pour le secteur de la santé.
Exemple 3 : Secteur de l’éducation
Les prospects du secteur de l’éducation présentent également des spécificités dont il faut tenir compte en lead scoring.
Le lead scoring en marketing dans ce cas doit s’adapter en considérant des critères tels que les domaines d’études d’intérêt, le niveau d’éducation recherché et la participation à des événements pédagogiques.
L’inscription à des webinaires, des salons éducatifs ou des séminaires reçoit des scores élevés en raison de son impact sur la qualification des leads.
Grâce à ce processus, les équipes de l’entreprise identifient les candidats les plus engagés, améliorant ainsi le ciblage des campagnes. L’application réussie du lead scoring en marketing dans ce contexte entraîne une hausse significative du taux de conversion des prospects en étudiants inscrits.
Conclusion : Ce qu’il faut retenir du lead scoring en marketing ?
En conclusion, le lead scoring en marketing s’avère un outil très utile. Son fondement repose sur l’établissement d’une échelle de notation et d’un système de pondération minutieux. Un processus de suivi et d’ajustement régulier des critères sert à garantir sa pertinence continue.
Pour finir, l’implication étroite des équipes marketing et commerciales enrichit le système, en combinant perspectives et expertises.
Cette approche synergique permet d’identifier les leads les plus qualifiés, d’optimiser la conversion et de personnaliser les interactions.
Comment intégrer le lead scoring dans une stratégie marketing omnicanale ?
Intégrer le lead scoring dans une stratégie marketing omnicanale implique plusieurs étapes clés. Les techniques à adopter pour prospecter de nouveaux clients étant nombreuses, la première consistera en l’identification des points de contact pertinents pour collecter des données comportementales.
Ensuite, il s’agira de mettre en place une plateforme centralisée pour gérer les scores et données des prospects puis de synchroniser les informations entre canaux pour une vue d’ensemble cohérente.
Par ailleurs, il faudra également adapter les critères de lead scoring en marketing selon les spécificités de chaque canal.
Quels sont les principaux challenges liés à la mise en place d’un système de lead scoring performant ?
La création d’un système performant de lead scoring en marketing implique des défis clés. Il est nécessaire de sélectionner des critères de scoring pertinents et représentatifs de la qualité des prospects.
En outre, la fiabilité des données collectées est cruciale pour éviter des scores erronés. Impliquer étroitement les équipes marketing et commerciales assure une compréhension commune et une collaboration efficace.
Par ailleurs, une réévaluation régulière est nécessaire pour adapter le système de lead scoring en marketing aux évolutions du marché et aux besoins de l’entreprise.
