En B2B, il existe différents types de clients et chacun d’eux nécessite une approche unique pour optimiser les relations commerciales et maximiser les opportunités d’affaires.
En identifiant les comportements, les motivations et les besoins spécifiques de chaque type de client, les entreprises peuvent adapter leurs stratégies de vente et de marketing afin de répondre plus efficacement aux attentes de leur clientèle.
Dans cet article, découvrez les différents types de clients existants en B2B ainsi que les approches les plus efficaces pour les convertir.
Quels sont les avantages à connaître les différents types de clients en B2B ?
La connaissance des différents types de clients présente de nombreux atouts pour les entreprises évoluant dans le domaine concurrentiel du B2B.
L’amélioration de la compréhension des clients
Connaître les différents types de clients implique de les classer dans plusieurs groupes selon des caractéristiques spécifiques afin de mieux cerner leurs besoins.
Les groupes ainsi formés révèlent des tendances et des comportements communs aux membres, fournissant des informations précieuses pour l’entreprise. Ces données sont essentielles pour acquérir une meilleure compréhension des clients et adapter sa communication pour répondre à leurs attentes.
La connaissance des différents types de clients permet ainsi d’identifier, par exemple, les groupes de consommateurs motivés par les prix compétitifs et ceux qui sont plus sensibles à la qualité et la fiabilité des produits.
Cette catégorisation vous offre donc une vision plus claire des facteurs influençant les décisions d’achat et vous permet d’identifier vos cibles de manière plus efficace.
Le développement de stratégies de marketing personnalisées
Grâce à la maitrise des différents types de clients existants, les entreprises peuvent développer des stratégies de marketing personnalisées qui répondent aux attentes particulières de chaque groupe.
En connaissant leurs préférences et leurs motivations, vous pouvez créer des campagnes ciblées et adapter votre prospection en conséquence. De plus, la personnalisation des stratégies augmente l’engagement des clients et l’efficacité des actions marketing.
En utilisant les bons canaux de communication et des messages ciblés, il devient possible d’améliorer le taux de conversion et d’obtenir un retour sur investissement plus conséquent.
L’amélioration de la satisfaction client
Identifier les différents types de clients et comprendre leurs besoins spécifiques vous permet aussi d’améliorer la pertinence et la qualité des interactions avec ces derniers.
Cette démarche vous aide à développer votre clientèle de manière efficace et à créer des expériences clients qui répondent de manière précise à leurs besoins et attentes.
Par exemple, un consommateur attaché à la rapidité et à l’efficacité des services appréciera que l’entreprise réponde promptement à ses préoccupations et trouve rapidement des solutions à ses problèmes.
Ainsi, en offrant une expérience client personnalisée, les organisations augmentent la satisfaction de leurs clients, les rendant plus enclins à la fidélisation.
Un meilleur taux de fidélisation
La fidélisation des clients est un enjeu majeur pour les entreprises dans le secteur B2B. En catégorisant les clients et en adaptant les stratégies de gestion et de communication à leurs besoins, il est possible d’augmenter le taux de fidélisation.
En effet, des clients satisfaits sont moins susceptibles de se tourner vers la concurrence et sont plus enclins à maintenir une relation commerciale sur le long terme.
Dans ce contexte, il est conseillé de bien définir sa clientèle cible et d’offrir des programmes de fidélité personnalisés ainsi que des incitations spéciales en vue de renforcer leur attachement à la marque.
Quels sont les différents types de clients rencontrés en B2B ?
Dans une stratégie commerciale B2B, les différents types de clients sont définis en fonction du comportement d’achat des consommateurs. Dès lors, le commercial pourra adapter sa prospection à chaque groupe afin de maximiser ses chances de conversion.
Le despote autoritaire
Le despote autoritaire se distingue par son comportement hostile, exigeant et nerveux. Les clients cibles appartenant à cette catégorie ont des exigences très élevées et ne sont souvent pas ouverts aux compromis en ce qui concerne la qualité des produits et services.
Ils aiment avoir le contrôle, imposent leurs décisions et sont difficiles à satisfaire, car souvent peu flexibles et intolérants envers les erreurs. En outre, ils communiquent de manière directe et peuvent être rudes dans leurs critiques.
Pour ces différentes raisons, la gestion de ce type de client potentiel est très délicate et nécessite de faire preuve de respect et de patience. Une communication assertive est, par exemple, recommandée pour répondre à leurs besoins sans risquer des conflits.
L’indécis
Parmi les différents types de clients se trouve le groupe des acheteurs indécis. Il s’agit de prospects qui vacillent entre plusieurs options au moment de prendre leur décision d’achat. Ils posent généralement beaucoup de questions et cherchent constamment à avoir des informations supplémentaires.
Ces types de clients potentiels recherchent souvent la validation d’anciens clients afin de se rassurer. De ce fait, les cibles qualifiées d’indécises ont besoin de lire des avis, des témoignages ou des recommandations d’autres partenaires de l’annonceur.
Une approche efficace pour convertir ces clients potentiels est de leur présenter un examen effectué par une figure d’autorité qui peut influencer positivement leur décision.
Le commercial doit aussi mettre en avant des commentaires et avis positifs d’autres clients pour renforcer leur confiance et les encourager à se décider.
Le bavard
Le client bavard et un type de client qui peut se montrer très loquace pendant le processus d’achat. Il est, de ce fait, très agréable de démarcher les clients identifiés et classés dans cette catégorie, car ils sont généralement ouverts d’esprit.
Cependant, il est important de faire attention à rester concentré sur ses objectifs avec ces types de clients. Il faut, en outre, garder à l’esprit que la méthode de vente active est particulièrement efficace avec lui.
Le commercial obtiendra donc de meilleurs résultats en adoptant une approche qui tire profit de la nature communicative de l’interlocuteur sans perdre le contrôle des échanges.
Le silencieux et impassible
À l’opposé du bavard, se trouve le client silencieux et impassible. Il est facilement reconnaissable à sa mine fermée ainsi qu’à ses réponses brèves, factuelles et retardées. Il exprime très peu ses sentiments et montre rarement des réactions.
Il prend souvent le parti de juger uniquement sur les faits plutôt que sur les opinions personnelles ou les ressentis. Le principal défi que présente ces types de clients est de surmonter la difficulté de lire leurs intentions afin de cerner leurs besoins.
La solution idéale pour interagir avec les silencieux et impassibles est de poser des questions ouvertes pour stimuler la communication, de fournir des informations détaillées et claires, et aussi de faire preuve de patience, de professionnalisme et de respect.
Le savant
Le client savant possède une connaissance approfondie des produits et des services dont il pourrait avoir besoin. Il consacre du temps à rechercher et comparer les options disponibles, à évaluer les avis des experts et à étudier le marché.
Par conséquent, il a déjà une bonne compréhension des avantages et des inconvénients de l’offre qui lui est proposée. Il pose donc des questions techniques et manifeste des attentes précises.
Par ailleurs, c’est un fin négociateur qui recherche toujours les meilleures conditions d’achat en tenant compte de sa connaissance du marché.
Pour interagir efficacement avec ces types de clients, la meilleure stratégie est de les laisser exposer leurs connaissances et d’apporter simplement des précisions si nécessaire.
Le commercial doit se positionner comme un expert et inviter le client à faire le meilleur choix tout en l’incitant à proposer des solutions pour rendre l’offre plus pertinente ou adaptée à ses attentes.
L’analyste extrêmement méfiant
L’analyste extrêmement méfiant figure parmi les types de clients les plus attentifs et méticuleux qu’un commercial peut rencontrer.
Il effectue des recherches exhaustives avant de prendre sa décision d’achat, pose de nombreuses questions, analyse les points techniques et se méfie des promesses ou arguments marketing.
En raison de son caractère méfiant, il demande des preuves solides et des garanties avant de s’engager. Un client qui possède cette personnalité rejette facilement l’argumentaire du commercial s’il est uniquement orienté vers la vente.
Pour accroître les chances de succès lors des interactions avec ce type de client, le commercial doit faire preuve d’honnêteté et s’assurer que toutes les informations fournies sont vérifiées. Il doit aussi respecter le caractère prudent de son interlocuteur et essayer de le convaincre sans le brusquer.
Le grincheux et éternel insatisfait
Un client grincheux et éternellement insatisfait émet constamment des objections et des critiques à propos de l’offre. Il ne peut s’empêcher d’être mécontent même lorsque ses moindres attentes ont été comblées.
Les acheteurs classés dans cette catégorie ont des attentes irréalistes et rejettent souvent les solutions qui leur sont proposées. Ils peuvent se montrer hostiles et dédaigner les compromis.
Pour gagner leur confiance, le commercial doit être conciliant, patient et faire preuve d’empathie. Il doit savoir écouter leurs plaintes afin d’identifier précisément leurs problèmes et y répondre efficacement.
Le conservateur loyaliste
Le conservateur loyaliste est un client qui reste fidèle à une marque sur le long terme. Il est émotionnellement attaché à cette dernière et ne souhaite pas explorer d’autres options. En outre, il est conservateur dans ses décisions d’achat et préfère les solutions éprouvées.
La meilleure stratégie pour gérer ces types de clients est d’attirer leur attention sur la nécessité d’adopter des solutions modernes et plus élaborées que celles auxquelles ils sont habitués.
Il faut également souligner les bénéfices concrets de la nouvelle offre tout en minimisant les risques liés au changement.
Le compréhensif conscient de ses besoins
Le compréhensif se laisse facilement convaincre, car il émet rarement des objections pendant les échanges. Ces types de clients sont orientés vers un objectif précis et savent exactement ce dont ils ont besoin.
Par conséquent, si l’offre présentée convient au compréhensif conscient de ses besoins, le commercial peut obtenir son accord sans trop d’effort dès lors qu’il se montre sincère et précis dans sa communication.
Avec un tel profil de consommateur, les longs argumentaires de vente ne sont pas recommandés.
L’opportuniste
Le client opportuniste est toujours à la recherche de la meilleure affaire. Il n’hésite pas à changer de fournisseur si une meilleure offre se présente.
Ce type de client potentiel est principalement intéressé par les réductions, les remises et toute autre opportunité qui pourraient réduire ses dépenses.
Pour les fidéliser, il est crucial d’instaurer une relation de confiance. À cet effet, le commercial doit établir une connexion authentique avec son interlocuteur, lui montrer qu’il comprend ses besoins spécifiques et lui offrir des solutions pertinentes et efficaces.
Le procédurier
Le procédurier insiste sur le strict respect des règles lors de l’achat d’un produit ou d’un service. Ces types de clients exigent un suivi rigoureux des étapes du processus d’achat, y compris la documentation requise, les autorisations nécessaires et les délais impartis.
Le client procédurier est également très attentif aux détails et à la qualité du produit ou du service. Pour interagir efficacement avec ce dernier, il est important de respecter ses exigences procédurales. Toutes les étapes du processus d’achat doivent être clairement définies et respectées.
De plus, il est conseillé d’être transparent dans la communication, de montrer son engagement envers la qualité et la précision.
L’impulsif
Le client impulsif prend des décisions d’achat sans réflexion ou planification préalable. Il est souvent influencé par ses émotions ou par des témoignages positifs. Il peut également changer d’avis rapidement et sans raison apparente, créant ainsi des défis pour les commerciaux.
La meilleure manière de gagner la confiance de ces types de clients est de rester flexible et réactif. Cela implique de répondre rapidement à ses demandes imprévues et de gérer efficacement ses changements de priorités.
Par ailleurs, une des choses à éviter avec un impulsif est de le surcharger d’informations complexes. Pour le convaincre, il est préférable de l’amener à se concentrer sur les points forts.
Quelles sont les meilleures approches pour segmenter les clients en différents types ?
Pour segmenter les clients en différents types, il existe plusieurs approches efficaces qui permettent de mieux les comprendre et répondre à leurs besoins spécifiques.
L’approche SONCAS
Le modèle français SONCAS est une approche très efficace pour identifier les besoins des clients, en se concentrant sur leurs motivations latentes. Il divise les clients en six groupes principaux en fonction de leur besoin dominant : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Cette méthode permet d’identifier et de reconnaitre un client potentiel, en mettant l’accent sur les facteurs internes et externes influençant les décisions d’achat. De manière concrète, l’approche SONCAS comporte 6 dimensions :
- Motivation : Les raisons internes qui poussent les clients à acheter ;
- Comportement : Les influences externes sur les décisions d’achat ;
- Besoins : Ce que les clients recherchent dans un produit ou un service ;
- Valeur : Comment votre produit répond aux attentes de valeur des clients ;
- Confiance : Le degré de confiance des clients envers votre entreprise.
Chaque dimension peut être subdivisée pour mieux comprendre les relations entre elles. Par exemple, un client qui recherche la sécurité se concentrera sur la fiabilité et la qualité du produit, tandis qu’un client motivé par l’orgueil valorisera les aspects prestigieux et exclusifs.
En adaptant vos messages et vos offres à ces motivations spécifiques, vous pouvez augmenter l’efficacité de vos stratégies de vente et de marketing.
Le modèle DISC
La classification DISC, ou méthode Rouge-Jaune-Vert-Bleu, est l’outil d’évaluation de la personnalité le plus populaire en marketing. Utilisée par plus de 70% des grandes entreprises, elle aide à établir une typologie client efficace en divisant les clients en 4 groupes basés sur leurs comportements :
- D : Dominant (Rouge) – Ces types de clients possèdent un leadership affirmé et préfèrent aller droit au but ;
- I : Influent (Jaune) – Ces clients valorisent les relations affectives et l’interaction sociale ;
- S : Stable (Vert) – Les clients stables prennent le temps d’analyser tout et ont besoin de tous les détails avant de prendre une décision ;
- C : Conforme (Bleu) – Ces types de clients sont procéduriers et nécessitent des preuves tangibles et des garanties avant d’acheter.
En utilisant le modèle DISC, vous pouvez qualifier vos prospects efficacement, en reconnaissant les traits de personnalité de chaque groupe. Cela vous permet aussi de personnaliser votre approche, d’améliorer la gestion des relations clients et d’augmenter l’efficacité de vos actions marketing.
Par ailleurs, une meilleure solution pour réussir votre projet de segmentation de clients est de le confier à une agence de prospection commerciale comme Acceor.
Que retenir sur les différents types de clients ?
Chaque type de client, qu’il s’agisse de l’opportuniste, du grincheux, de l’indécis, du client bavard, du savant ou de n’importe quel autre, présente des caractéristiques uniques et des besoins spécifiques. Comprendre les différents types de clients est alors essentiel pour développer des stratégies de vente et de marketing efficaces.
Dans ce contexte, les approches comme SONCAS et DISC offrent des schémas pour segmenter et cibler les clients en fonction de leurs motivations et comportements. Elles permettent de mieux comprendre les traits de personnalité et ce qui les incite à prendre des décisions d’achats.
En adaptant les approches de communication et de vente à chaque type de client, les entreprises peuvent non seulement répondre à leurs attentes, mais aussi les dépasser, renforçant ainsi la satisfaction et la fidélité.
Comment mesurer les résultats de votre campagne B2B une fois les profils clients identifiés ?
Pour mesurer les résultats de votre campagne B2B après avoir identifié les profils clients, il est conseillé d’utiliser des indicateurs clés de performance (KPI) tels que le taux de conversion, le coût d’acquisition client (CAC), le retour sur investissement (ROI) et le taux de rétention client.
En suivant ces KPI, vous pouvez évaluer l’efficacité de votre campagne, ajuster vos stratégies marketing et maximiser l’engagement et la fidélisation de vos clients cibles.
Faut-il former votre équipe de vente à reconnaître et interagir avec les différents types de clients ?
Former votre équipe de vente à reconnaître et interagir avec les différents types de clients nécessite du temps et un investissement conséquent. La meilleure solution dans ce cas est alors de faire appel aux business developers d’Acceor.
Experte en techniques de vente, l’équipe d’Acceor s’occupe de chaque étape du projet, de l’identification des profils clients à l’application des stratégies de vente idéales.
Nous vous garantissons des résultats optimisés sans que vous n’ayez besoin de détourner vos ressources internes vers l’identification et la gestion des différents types de clients.