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Comment et pourquoi prospecter sur LinkedIn ?

Effectuer une prospection sur Linkedin
Table des matières

La prospection sur LinkedIn est l’un des moyens les plus sûrs de trouver de nouveaux clients. Reconnu comme le plus grand réseau social dédié aux professionnels, LinkedIn possède un fort potentiel et représente pour plusieurs entreprises, une véritable mine d’or pour la prospection.

Cependant, malgré son potentiel, ce réseau reste encore peu utilisé. Découvrez dans cet article, quelques raisons de faire de la prospection sur LinkedIn et comment prospecter.

Les avantages de LinkedIn

Créé en 2002 à Mountain View en Californie, LinkedIn est le chef-d’œuvre de Reid Hoffman et d’Allen Blue, tous les deux membres de la Mafia PayPal, ainsi que de trois autres entrepreneurs : Konstantin Guericke, Jean-Luc Vaillant et Eric Ly.

Rachetée par Microsoft en juin 2016, la plateforme est accessible à partir d’un ordinateur, d’un smartphone et d’une tablette via un navigateur web ou une application mobile téléchargeable.

Pour profiter des fonctionnalités du réseau social, il faut au préalable s’inscrire en créant un profil conformément à ses informations personnelles. Voici quelques avantages liés à l’utilisation de ce réseau social pour professionnels.

Le 1er réseau social professionnel au monde

Lancé en mai 2003, LinkedIn connaît un essor fulgurant et compte en février 2023, 900 millions d’utilisateurs dans le monde, dont 26 millions en France.

La particularité de LinkedIn est qu’il est axé principalement sur la thématique de l’emploi et de la carrière professionnelle. Dès lors, de nombreuses entreprises se servent de la prospection sur LinkedIn pour augmenter leur carnet d’adresses.

Ainsi, plusieurs profils se retrouvent sur la plateforme : des entreprises, des entrepreneurs, des salariés, des indépendants, des personnes en quête de travail, etc. et chaque type de profil dispose de moyens pour l’atteinte de ses objectifs professionnels.

Pour une entreprise par exemple, faire une prospection sur LinkedIn permet de collecter des informations pertinentes sur un contact : entreprise où il est en fonction, poste occupé, localisation, actualité partagée, etc.

Un outil aux fonctionnalités gratuites vs payantes

Si vous vous inscrivez pour faire de la prospection sur LinkedIn, de la recherche d’emploi, ou pour agrandir votre cercle professionnel, vous pouvez profiter des fonctionnalités gratuites qui vous permettent de gérer votre profil professionnel en ligne.

Selon vos besoins, vous avez la possibilité de passer à un niveau supérieur grâce à l’abonnement Premium que propose la plateforme.

Il s’agit d’un abonnement payant (mensuellement) qui facilitera votre prospection sur LinkedIn. En effet, il donne accès à des fonctionnalités et produits supplémentaires du réseau social professionnel avec la possibilité d’un essai gratuit pendant un mois. Les différents abonnements Premium proposés sont :

  • Premium Career : cet abonnement vous aide à trouver des opportunités d’emploi et à évoluer dans votre carrière ;
  • Sales Navigator : cet abonnement vous sera utile pour faire de la prospection sur LinkedIn. Il vous aide à dénicher des prospects et à agrandir votre clientèle ;
  • Recruiter Lite : cette option facilite le recrutement de talents ;
  • Premium Business : également utile pour la prospection sur LinkedIn, l’abonnement Premium Business vous aide à obtenir des informations détaillées sur les entreprises et à développer la vôtre.

Un réseau social exploité par de nombreuses IA

La prospection sur LinkedIn n’est pas le seul avantage lié à l’utilisation de ce réseau social. En effet, ce dernier est en phase avec les avancées technologiques. Il s’est vu équipé récemment d’un assistant d’écriture basé sur l’IA qui s’appuie sur la technologie GPT d’OpenAI. Le but est d’aider les utilisateurs à améliorer leur profil.

Encore au stade de test, cette fonctionnalité est pour le moment réservée aux abonnés Premium.

Autre point important, le réseau social est exploité par de nombreux outils comme les CRM (Customer Relationship Management).

Leur but ? Extraire les données de vos clients (mail, contact, localisation, domaine d’activité, centres d’intérêt, interactions, communautés, etc.) sur le réseau de manière structurée pour vous permettre de multiplier les canaux de contact de vos prospects.

Le premier réseau social des relances clients numérique

Avec des outils comme Linked Helper ou ProspectIn, vous pouvez automatiser votre prospection sur LinkedIn. En effet, ces outils aident non seulement à générer des leads qualifiés sur la plateforme et à les transformer en clients fidèles, mais aussi à relancer vos anciens clients.

Ces outils sont des robots fonctionnant uniquement sur LinkedIn, et qui, grâce à des algorithmes prédéfinis, automatisent certaines actions répétitives.

L’avantage de l’utilisation de ces outils pour votre prospection sur LinkedIn est qu’ils permettent de gagner du temps et offrent la possibilité d’atteindre un important nombre de personnes pour le développement de votre business.

Les actions possibles avec ces robots sont l’envoi de messages, la prise de rendez-vous, l’organisation d’un webinaire ou même la vente d’une prestation.

Le meilleur outil pour attirer et trouver des prospects

LinkedIn dispose de l’un des meilleurs outils pour réussir sa prospection commerciale et générer plus d’opportunités. Son nom ? Sales Navigator Core. Ses fonctionnalités permettent entre autres de trouver des clients et prospects ainsi que de développer des relations de confiance avec eux tout en bénéficiant d’informations en temps réel.

En fait, grâce à la prospection sur LinkedIn, vous êtes en mesure d’identifier des décideurs d’entreprise qui sont à la recherche des produits ou services correspondant à ce que vous vendez.

Si vous avez besoin d’autres outils pour agrandir votre clientèle, ces 5 outils pour une prospection commerciale réussie vous seront certainement utiles.

Créer une base de données géante, entièrement personnalisée

La base de données clients est un indispensable pour réussir votre prospection sur LinkedIn. En effet, LinkedIn vous aide à constituer votre base de données en fonction de vos objectifs de prospection.

Cela dit, le réseau social se présente comme la solution idéale pour trouver des prospects correspondant aux profils que vous recherchez. Ils peuvent être des clients, partenaires, ou des employés.

Aussi, la structuration des niveaux de relations (1er, 2e et 3e niveau) vous permet de mieux préparer votre prospection. En effet, cette structuration offre la possibilité de vous rapprocher de vos prospects du 2e niveau.

Comment exploiter LinkedIn ? Les conseils d’Acceor !

Si vous souhaitez faire de la prospection sur LinkedIn, vous devez savoir comment l’utiliser. Retrouvez ici nos conseils pour une meilleure exploitation de LinkedIn.

Travailler sa page LinkedIn dans les détails

Pour une prospection sur LinkedIn ou pour toute autre activité sur ce réseau, avoir une page (ou un profil LinkedIn pour les particuliers ou individus) riche et détaillée est le premier défi pour mener à bien votre mission. Il faudra remplir toutes les informations demandées.

Vous devez donc donner un look professionnel à votre profil en choisissant avec soin une photo de profil professionnelle récente (le personnel de votre entreprise lors d’une réunion par exemple) et une photo de couverture montrant vos produits ou propositions de services.

Il est déconseillé d’insérer le logo de votre entreprise à la place de votre photo de profil. Cela rendrait votre profil très peu remarquable. Vous devez toutefois ajouter la taille de l’entreprise, le secteur, la fonction des employés, leur ancienneté, l’implantation géographique, vos recommandations et les témoignages de vos clients.

En quelques mots, votre profil doit être à jour et votre titre professionnel doit pouvoir mettre en lumière votre domaine d’expertise et être en adéquation avec votre cible.

Prenez le temps de bien rédiger le résumé de votre profil LinkedIn et utilisez des mots clés spécifiques pour l’optimiser. Cela favorise un meilleur positionnement dans votre secteur d’activité. En effet, plus votre profil est complet, plus LinkedIn le mettra au premier plan.

Il faut préciser qu’un bon profil attire et fait dissiper tout doute ou crainte au niveau de potentiels clients ou partenaires. Lors d’une prospection sur LinkedIn, vos prospects prêteront une attention particulière à ces détails pour juger de votre fiabilité.

Toujours dans la même optique, il est recommandé de personnaliser le nom de l’URL de votre page pour permettre aux autres membres du réseau d’identifier facilement votre profil et de vous contacter.

Plus tôt vous créez votre page et la renseignez totalement, plus votre ancienneté sur le réseau sera certifiée avec, à la clé, un historique riche.

Gagner en visibilité avec quelques astuces

Pour une entreprise qui envisage de faire de la prospection sur LinkedIn, elle doit optimiser au maximum sa page et interagir avec les autres en publiant du contenu utile pour ses abonnés, mais aussi pour accroître sa visibilité.

Les contenus doivent être de bonne qualité et apporter une réelle plus-value à votre audience. Racontez-leur votre expérience pour leur permettre d’en tirer des leçons et apportez-leur des informations utiles dans leur domaine d’activité.

Vous pouvez aussi parler de votre plus grand challenge relevé ou publier des avis clients pour témoigner du service que vous offrez.

Si vous avez acquis de l’expérience sur plusieurs années d’existence de votre entreprise, vous pouvez faire des publications pour enseigner (parler de la plus grande erreur commise sur le plan professionnel par exemple), mettre en lumière vos collaborateurs/votre équipe ou raconter des anecdotes vécues dans le cadre du travail.

Mais attention ! Il faudra être régulier dans vos publications. Prévoyez alors des rendez-vous hebdomadaires pour la publication de vos posts et organisez-vous selon votre disponibilité.

Pour finir, n’hésitez pas à interagir avec votre communauté. Relayez des informations d’actualité à valeur ajoutée, likez et commentez quelques posts. De même, rejoindre des groupes correspondant à votre domaine d’activité, vous permettra de tisser des liens professionnels.

Lorsque vous participez activement aux échanges, vous améliorez votre visibilité, mais également votre réputation. Vous pourrez ainsi développer vos compétences et votre réseau. Toutes ces choses pourront vous aider à réussir votre prospection sur LinkedIn.

Organiser des évènements pour faire parler de votre entreprise

Avoir un compte ou un profil optimisé ne suffit pas pour faire de la prospection sur LinkedIn ou pour augmenter votre chiffre d’affaires.

En effet, avant de savoir comment prospecter sur LinkedIn, vous devez améliorer votre visibilité et votre notoriété. Pour ce faire, vous devez impacter votre cible grâce à des initiatives osées et à fort impact.

Vous pouvez organiser des webinaires pour amener votre communauté à aller à la découverte de votre entreprise et de ce que vous y proposez.

L’évènement sera par la suite communiqué et les invitations de participation envoyées à des prospects susceptibles de témoigner de l’intérêt ou ayant témoigné de l’intérêt pour votre entreprise.

Il faudra toutefois faire preuve de créativité pour rendre l’évènement intéressant et apprécié des participants.

Organiser sa prospection sur LinkedIn : Comment faire ?

Après avoir gagné en visibilité et vous être conféré une notoriété acceptable, vous pouvez entamer votre prospection sur LinkedIn. Fort heureusement, des outils performants capables d’aider à atteindre cet objectif, sont connus de la communauté LinkedIn.

Il est utile de préciser que savoir comment faire de la prospection commerciale en ligne vous sera certainement utile pour réussir votre prospection sur LinkedIn.

1ère étape : réaliser une étude de marché

Passer outre cette étape et ignorer les 5 éléments qui doivent figurer dans votre plan de prospection serait une véritable erreur. Une étude de marché vous aide à connaître l’avis du public sur le produit mis en valeur afin d’effectuer un ciblage effectif.

Cette étude permet de limiter significativement les erreurs potentielles. C’est une étape particulièrement recommandée avant toute prospection sur LinkedIn.

Aller à la découverte des clients apparaît comme la première étape dans une étude de marché. Elle constitue une sorte de recherche documentaire. Vous pourriez par exemple :

  • Chercher si un produit aux caractéristiques similaires que le vôtre a déjà été par le passé proposé sur le marché et principalement comment les clients y ont réagi ;
  • Effectuer une étude sur la volumétrie de recherche par mois de certains hashtags ;
  • Chercher les principaux éléments qui pourraient constituer sur le marché une opportunité ou une menace au projet (projet de loi, niveau de formation, activité professionnelle), etc.

D’un autre côté, il faudrait porter une grande attention aux concurrents sur le marché. Qui et combien sont-ils ? Quelles sont leurs forces et faiblesses ? Quel est leur revenu moyen et surtout qui sont leurs clients ?

L’étude de marché consiste également à mener des enquêtes auprès de prospects. L’idéal serait de les rencontrer personnellement afin d’appréhender de la juste manière leurs modes de pensée, leurs habitudes ainsi que les canaux de distribution adéquats pour les atteindre.

Cela dit, les canaux de communication, notamment LinkedIn, sont appropriés et méritent d’être explorés. Cette étape est considérée comme une épreuve de vérité parce qu’elle permet de prendre un avis réel sur l’intérêt du produit proposé.

Toutes ces informations recueillies représentent un tremplin vers la définition du persona qui vous sera utile pour votre prospection sur LinkedIn.

2e étape : cibler et connaître sa cible

Pour prospecter sur LinkedIn, vous devez cibler et connaître vos cibles. Un ciblage efficace passe en premier lieu par la définition des persona. Dans la plupart des cas sur LinkedIn, la cible fait partie intégrante de la population active, c’est-à-dire de la tranche allant de 20 à 65 ans.

Au cours de l’étude du marché, on arrive à trouver des clients qui ont un avis favorable par rapport au produit évoqué. Un persona représente un personnage à moitié fictif incarnant un ensemble type de clients qui partagent les mêmes intérêts.

Le plan de prospection sur LinkedIn de votre entreprise doit s’adapter au persona. Pour identifier vos cibles B2B lors de votre prospection commerciale, vous devez :

  • Vous approprier le vocabulaire ou le jargon relatif au persona ;
  • Déterminer les plages horaires disponibles ;
  • Déceler les préférences des clients entre le contact direct et le contact téléphonique ;
  • Repérer les heures de connexion sur LinkedIn, et bien plus encore.

3e étape : créer sa base de données LinkedIn

Construire une base de données LinkedIn, c’est élaborer un répertoire composé des informations de plusieurs prospects que vous pourrez utiliser pour votre prospection sur LinkedIn.

En fait, la plateforme LinkedIn est en elle-même une base de données qualifiée à ciel ouvert. Aujourd’hui, plus de 900 millions d’utilisateurs y renseignent d’emblée un nombre important d’informations les concernant.

À cet effet, la barre de recherche de LinkedIn est un puissant outil. En y insérant des mots-clés, l’autocomplétion aide l’utilisateur en faisant des propositions de termes de recherche, de fonction, d’entreprise, de contenus, de groupes correspondants, etc.

De même, LinkedIn Sales Navigator offre un panel de filtres supplémentaires très pertinents pour rechercher efficacement des prospects.

Une fois la page de recherche chargée, il est possible d’utiliser certains outils pour exporter les données prospects en fichier csv en quelques clics, plutôt que de les collecter une par une.

4e étape : organiser sa prospection téléphonique

Contrairement à la prospection sur LinkedIn, la prospection téléphonique vous met en communication directe avec le prospect. Il est donc primordial de bien vous préparer et de faire preuve de tact.

Avant d’engager la conversation, vous devez vous assurer de parler à la bonne personne. La base de données LinkedIn contient les informations nécessaires à la confirmation de l’identité du prospect.

Une prospection téléphonique réussie est généralement conditionnée par votre capacité à captiver votre interlocuteur dès la première minute de l’appel. Cela dit, les appels typiques de prospection ont peu de chance de succès.

De nombreux prospects se braquent à l’entente d’un certain modèle d’appel et il s’avère par la suite très difficile de les convaincre à l’achat ou d’accepter un rendez-vous commercial. Il faut trouver une accroche pour captiver leur attention.

L’étape suivante est de rédiger votre argumentaire. Les négociateurs expérimentés disent qu’il est inutile de mémoriser votre speech pour sembler naturel ou spontané. L’idéal serait de n’écrire que les premières paroles afin de captiver le prospect avant d’improviser.

Voici d’autres conseils pour réussir votre prospection téléphonique :

  • Améliorer le relationnel ;
  • Demeurer courtois tout au long de la prospection ;
  • Insister, mais ne pas harceler ;
  • Respecter la décision finale du prospect.

Retenez qu’aucune prospection, qu’elle soit sur LinkedIn ou non, n’a un impact zéro. Même si elle s’est soldée par un échec, de nombreuses informations ont pu être drainées de cet échange, et elles peuvent servir à améliorer votre plan de prospection.

Toutes ces étapes nécessitent du temps et l’application d’un certain savoir-faire. Déléguer cette responsabilité à Acceor est alors la meilleure décision à prendre pour être plus efficace sur d’autres plans.

Nos business developers appliquent 7 techniques de prospection commerciale B2B afin d’atteindre leurs objectifs. Ces techniques sont le fruit de plusieurs années d’analyse et d’expérience avec d’excellents résultats à la clé.

Nos clients obtiennent ainsi des prospects qualifiés ou de nouveaux clients sans se préoccuper de l’aspect du démarchage.

Il est utile de préciser que notre agence Acceor couvre tous les aspects de la prospection sur LinkedIn, du ciblage jusqu’aux appels téléphoniques. Elle intervient également dans le suivi après prospection ainsi que dans la fidélisation de clients confirmés.

5e étape : lancer son plan de prospection digital

La phase de lancement du plan de prospection digital correspond à une étape de bilan. C’est à ce moment qu’on vérifie la qualité et l’impact des efforts effectués au cours des étapes précédentes. Il faut porter une attention particulière à la base de données.

Il faudra s’assurer que cette dernière est mise à jour, structurée et enrichie régulièrement. Les hashtags et caractéristiques doivent être bien sélectionnés afin d’atteindre la cible adéquate.

Préparez votre discours commercial avant votre prospection sur LinkedIn et mettez en avant les éléments descriptifs ainsi que les caractéristiques et avantages du produit ou service que vous souhaitez vendre.

Notre conseil ? Externalisez votre prospection !

Toutes les étapes de la prospection sur LinkedIn ont été passées en revue. Cela dit, compte tenu de l’étendue et de la complexité des travaux, la bonne idée serait de confier cette prospection à une entreprise extérieure comme Acceor.

Acceor possède plusieurs années d’expérience en prospection sur LinkedIn et dans le domaine du B to B en général. Ses méthodes de prospection très efficaces sont soumises à des améliorations continues et des planifications de rendez-vous sont ajustées au périmètre d’activité du client.

Quelques statistiques sur LinkedIn

LinkedIn est un des réseaux sociaux les plus prometteurs. Voici quelques chiffres qui l’attestent :

  • 900 millions de membres, répartis dans 200 pays et régions dans le monde (LinkedIn) ;
  • Plus de 13,8 milliards de chiffre d’affaires (Statista, chiffres octobre 2022) ;
  • 3,5 millions de visiteurs uniques quotidiens (Médiamétrie et Médiamétrie//NetRatings – L’année Internet 2020 – octobre 2019 – octobre 2020) ;
  • 58 millions d’entreprises dont 2 millions de PME présentes ainsi que 120 000 écoles et universités ;
  • Capacité d’incitation à l’achat : près de la moitié des décideurs B2B (45,6%) ont découvert le contenu ayant conduit à un achat sur LinkedIn, (Baromètre Social Selling 2020 | Intuiti & La Poste Solutions Business ;
  • 14 Décideurs B2B ;
  • La France est le 6ème marché au monde avec plus de 26 millions de membres en 2023 ;
  • Les 25 à 34 ans représentent 57,2% des utilisateurs (Extrapolations données LinkedIn campaign manager – Audience cible – janvier et février 2022) ;
  • 500 000 entreprises françaises disposent d’une page LinkedIn aujourd’hui (Communiqué de presse LinkedIn France du 17 novembre 2022) ;
  • Réseau social le plus utilisé (84,8%) par les décideurs B to B en France dans le cadre des activités professionnelles.

LinkedIn, un allié qui n’attend qu’à être exploité

Il n’y a plus de doute, LinkedIn est le réseau social professionnel pouvant booster votre chiffre d’affaires. Très utile dans la prospection commerciale B to B, il peut vous aider à développer votre réseau d’affaires et à accroître votre notoriété.

Les différentes mises à jour toujours plus innovantes et utiles aux professionnels font de lui un point focal pour un grand nombre de décideurs, partout dans le monde.

FAQ

Pourquoi faire de la prospection sur LinkedIn ?

La prospection sur LinkedIn offre de nombreux avantages, notamment en tant que premier réseau social professionnel au monde. Avec plus de 900 millions d’utilisateurs, dont 26 millions en France, LinkedIn représente une véritable mine d’or pour trouver de nouveaux clients. En utilisant des fonctionnalités gratuites ou en optant pour un abonnement Premium, vous pouvez collecter des informations pertinentes sur vos prospects, trouver des opportunités d’emploi, dénicher des prospects, développer votre entreprise, et bien plus encore. De plus, avec l’automatisation et les outils performants disponibles, la prospection sur LinkedIn devient encore plus efficace.

Quels sont les avantages de l’externalisation de la prospection commerciale ?

Externaliser la prospection commerciale présente de nombreux avantages pour les entreprises. En choisissant une agence de prospection externe telle qu’Acceor, vous bénéficiez du professionnalisme de spécialistes qui maîtrisent les outils et les techniques pour réussir la prospection sur LinkedIn. Cela libère votre équipe commerciale du temps et des tâches chronophages liées à la prospection, leur permettant de se concentrer sur d’autres aspects importants de leur métier. Vous bénéficiez également de conseils externes sur votre stratégie commerciale et vos produits, augmentant ainsi les chances de réussite de votre entreprise.

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