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Mettre en place une campagne de prospection commerciale B2B à succès

Femme présentant la nouvelle stratégie de prospection commerciale b2b
Table des matières

N’importe qui peut se lancer dans une campagne de prospection commerciale, dans l’optique d’agrandir son portefeuille client et d’acquérir encore plus de leads. Cependant, tout le monde ne peut pas mettre en place une campagne de prospection commerciale B2B à succès, qui permet non seulement d’agrandir son portefeuille de prospects chauds, mais également de multiplier les leads en un temps record. 

Si vous avez envie de vous lancer à votre tour dans une campagne de prospection, demandez-vous d’abord si vous avez assez mûri votre stratégie. Est-elle viable sur le long terme ? Avez-vous bien architecturé votre carnet d’adresses ? Êtes-vous équipé des bons outils pour prospecter de nouveaux prospects ? Si vous avez encore des doutes, chez Acceor nous développons notre technique de prospection commerciale depuis plus de 10 ans.  Nous vous dévoilons à travers cet article plusieurs astuces à mettre en place, afin de réussir votre campagne de prospection. 

Qu’est-ce qu’une campagne de prospection commerciale B2B ?

Une campagne de prospection commerciale B2B se divise entre plusieurs temps forts. Il n’est d’ailleurs pas rare que sa mise en place et sa réalisation soient très souvent comparées à un marathon. En effet, une bonne prospection commerciale demande un investissement constant, ainsi qu’un certain savoir-faire pour jauger quand il faut analyser ces résultats, ou accélérer.  

Notre agence de prospection commerciale B2B propose depuis plus de 10 ans son savoir-faire et son expertise aux entreprises. Il faut dire que monter une campagne de prospection demande du temps, de l’investissement et certains de vos commerciaux n’ont pas ce luxe. En préférant externaliser votre développement commercial, vous optimisez le temps de travail de vos commerciaux, mis en contact direct avec des prospects chauds. Dernier argument en faveur de l’externalisation : le budget. En effet, en partageant votre budget entre l’expertise de nos business developers et celle de vos commerciaux,  vous multipliez les chances d’obtenir des leads entrants. 

Envie d’en savoir plus ? N’hésitez pas à nous contacter via notre formulaire de contact pour en apprendre plus. Nous vous épaulons dans votre projet de campagne de prospection. Nous vous donnons nos meilleurs conseils pour vous aider à établir votre budget pour votre prospection commerciale

Le ciblage, une étape à ne pas négliger

Avant de commencer votre campagne de prospection, encore faut-il savoir par où débuter. Et la toute première étape est la base de votre stratégie : négligée, elle ne risque pas d’atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés !

C’est l’étape du ciblage. Celle-ci permet de faire l’état des lieux de votre portefeuille de prospects qualifiés. Est-ce qu’il est assez étoffé ? Est-ce que ce sont des prospects de qualité, ou sélectionnés à la volée ? Est-ce qu’ils répondent aux critères de votre marché ?  Toutes ces questions doivent vous aider pour votre campagne de prospection. Créez un document, sur lequel vous détaillez toutes ces informations de manière lisible. 

Qualification de fichiers

L’étape de la qualification de fichiers entre en amont de tout premier contact avec vos prospects. Il s’agit de s’équiper des bons outils, ainsi que d’architecturer votre base de données pour votre campagne de prospection. 

Entre autres, vous avez très certainement à ce jour un certain nombre de prospects dans votre base de données. Pour autant, est-ce que ce sont des prospects qualifiés ? Soit des prospects pour qui votre entreprise présente un réel intérêt ? Avez-vous déjà amorcé un premier contact ? Les connaissez-vous autant qu’ils vous connaissent ?

Il est grand temps de prioriser qui vous allez contacter et avec quel canal de communication. Chez Acceor, nous recommandons aux entreprises de créer cette base de données en se basant sur le professionnel des réseaux sociaux : LinkedIn. Celui-ci est très certainement votre meilleur allié pour créer une base de données réfléchie et débusquer de nouveaux prospects pour prendre des rendez-vous B2B

Il est grand temps de lancer votre campagne de prospection B2B !

Maintenant que vous avez établi votre ciblage et que vous êtes passés par l’étape de la qualification de fichiers, il ne reste plus qu’à se lancer dans votre campagne de prospection !

Multiplier les outils numériques : les pour et les contre

Dès lors qu’il est question de créer une campagne de prospection, les entreprises ont tendance à multiplier les canaux de communication. Réseaux sociaux, newsletter, livre blanc, référencement payant… Or, tous ces canaux ne se valent pas !

En réalité, il est toujours bon de diversifier vos canaux de communication pour votre campagne de prospection. En effet, tous vos prospects n’ont pas forcément les mêmes habitudes et les mêmes rapports aux outils numériques. 

Vous créez un site web ? Mettez-le à jour chaque semaine avec des contenus pertinents (et surtout pas dupliqués !).  Vous décidez de créer une newsletter pour une campagne emailing de prospection ? Celle-ci doit être en lien avec des offres promotionnelles ou exceptionnelles, en vue de générer des leads près de vos prospects chauds. Vous mettez en avant votre marque sur différents réseaux sociaux ? Si vous ne les tenez pas à jour, des pages “fantômes” peuvent effrayer votre clientèle. Il est préférable d’être présent que sur une seule plateforme, que de les multiplier et de les délaisser par la suite…. 

Préférez le télémarketing

Parmi l’ensemble des canaux de communication qui existent, le contact humain est primordial. Et un seul canal permet d’obtenir ce contact tant recherché : le téléphone. Notre conseil est simple : il faut se lancer dans une campagne de prospection téléphonique dès que votre base de données est prête.

Une campagne de prospection téléphonique permet d’avoir un contact rapide mais plus efficace qu’une simple newsletter. La personnalisation dans un appel est plus impactante auprès du prospect, que de tout axer sur la numérisation. 

Une bonne campagne de prospection téléphonique ne cherche pas à proposer un échange de 30 minutes. Au contraire, il faut toujours partir du principe que vous déranger votre prospect au téléphone. Préférez proposer un rendez-vous avec un manager, un commercial ou le directeur. En planifiant un rendez-vous à l’heure qui l’arrange, il sera plus ouvert à échanger affaires. 

Sans compter qu’il sera également enchanté que vous n’ayez pas peur de décrocher le téléphone, pour en discuter directement de vive voix. 

Supervision et analyse des résultats : qu’en déduire ?

Seconde étape de votre campagne de prospection téléphonique : l’analyse des résultats. Un bon business developer réalise une centaine d’appels par jour : la base de données tourne vite. Il faut donc l’alimenter en parallèle grâce à des outils de sales automation

En parallèle de son remplissage, il est bon de faire le point sur la base de données et de vérifier que la proposition de rendez-vous à déboucher sur des leads entrants. Si vos appels ont été vains, c’est que votre campagne de prospection téléphonique doit être revue. Ou que votre commercial ou business developer doit revoir sa fiche de présentation. Ou encore que votre proposition n’était pas en phase avec votre cible…

Ces questions doivent vous permettre, au besoin, de réajuster votre campagne de prospection. 

À retenir pour que votre campagne de prospection commerciale soit efficiente

Il n’y a pas de recette magique pour réussir sa campagne de prospection. La réussite de votre campagne de prospection commerciale B2B dépend avant tout de la patience que vous avez eue en amont pour cibler vos prospects ; de la qualité des prospects contactés par voie téléphonique ; du nombre de rendez-vous pris par rapport aux appels passés ; le nombre de leads générés. 

Envie d’en apprendre plus ? Nous avons également écrit cet article pour vous apprendre à prospecter de nouveaux clients en 2022.  N’hésitez pas à le parcourir et à nous faire parvenir votre retour, si vous avez la moindre question à ce sujet.  

FAQ

Quel canal favoriser pour sa campagne de prospection B2B ?

Une bonne campagne de prospection est avant tout une campagne de prospection téléphonique ! Décrocher le téléphone et entrer en contact directement avec un prospect tiède ou chaud permet de générer de la confiance de celui-ci pour votre entreprise. N’oubliez pas de tenir à jour votre base de données et de favoriser les prospects chauds pour les convertir en leads entrants.

Quelles sont les étapes d’une prospection commerciale réussie ?

  • Cibler vos prospects
  • Qualifier vos fichiers
  • Structurer votre base de données
  • Appeler un maximum de prospects de votre base de données, tenue à jour
  • Analyser les retombées
  • Ne jamais rien lâcher ! Une prospection commerciale réussie demande de la rigueur et une bonne organisation sur le long terme pour être efficace.

Je souhaite booster ma prospection commerciale

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