Une cible à 2 étages
D'un côté les utilisateurs, bureaux d'études et services R&D ou prototypage équipés en SLS. De l'autre les revendeurs et distributeurs d'imprimantes, prescripteurs naturels des consommables.
Fabulous fabrique des poudres pour l'impression 3D SLS. Le fabricant nous a confié l'évangélisation de son marché, auprès des utilisateurs d'imprimantes comme des revendeurs, avec des RDV ciblés pour ses équipes et des demandes d'échantillons à la clé.
Basée à Vaulx-en-Velin, Fabulous conçoit, développe et produit des matériaux innovants pour la fabrication additive. Ses poudres pour l'impression 3D SLS servent les imprimantes industrielles comme les modèles compacts de bureau.
Ses poudres phares sont certifiées pour le contact alimentaire (EU 10/2011 et FDA CFR 21) et protégées par une famille de brevets internationaux.
Un matériau innovant ne se vend pas sur catalogue. Les bureaux d'études et les responsables du prototypage travaillent avec les poudres qu'ils connaissent, et le réflexe du matériau de spécialité n'existe pas encore chez la plupart d'entre eux.
Le responsable prototypage commande la même poudre depuis des années. Il ignore qu'une version certifiée pour le contact alimentaire existe. Le fabricant devait donc provoquer les conversations, expliquer et faire essayer.
Pour cela, il fallait identifier puis rencontrer un à un les porteurs d'applications.
D'un côté les utilisateurs, bureaux d'études et services R&D ou prototypage équipés en SLS. De l'autre les revendeurs et distributeurs d'imprimantes, prescripteurs naturels des consommables.
Notre Business Developer, recruté et formé chez nous, part des cas d'usage (pièces au contact alimentaire, petites séries fonctionnelles) et prend des rendez-vous avec les porteurs de projets.
Les équipes du fabricant réalisent le RDV et accompagnent l'essai. Quand un site adopte la poudre, la relation commerciale leur revient.
Les sites qui s'équipent en SLS sont suivis, et recontactés dès que leur parc ou leurs applications évoluent.
Les utilisateurs de SLS et le réseau des revendeurs forment un marché fini. Nous l'avons recensé nominativement puis couvert en entier, selon la manière dont nous couvrons un marché.
Chaque compte est adressé, statué et suivi. Le fabricant dispose d'une carte vivante de son marché, qui montre qui teste, qui achète et qui prescrit.
Combien de vos utilisateurs potentiels connaissent votre matériau ? Recenser votre marché
demandes d'échantillons générées au fil des campagnes. Elles transforment nettement mieux que les RDV sans essai.
Le test matière est ainsi devenu le pivot du discours.
Nous recensons utilisateurs et revendeurs un par un, jusqu'à couvrir les 520 comptes du marché.
Le discours part de l'application, des pièces au contact alimentaire aux petites séries fonctionnelles.
Chaque conversation vise une demande d'échantillon, parce que c'est l'essai qui déclenche l'adoption.
Un reporting régulier sur mesure suit les essais en cours, les comptes équipés et les rappels à venir.
Les 520 utilisateurs et revendeurs sont adressés, avec leur statut et leur prochaine échéance.
Les porteurs d'applications connaissent l'existence des poudres de spécialité et savent à qui s'adresser.
Les 40 revendeurs adressés relaient l'offre auprès de leurs propres clients.
Applications émergentes, objections, matériaux concurrents, chaque campagne renseigne le fabricant sur son marché réel.
Les demandes d'échantillons se concluent plus souvent que les RDV sans essai.
L'innovation matériaux se diffuse par la conversation et par l'essai. Notre prospection B2B dans la chimie et les matériaux organise l'une et provoque l'autre, compte par compte.
Identifions-les ensemble, puis allons leur parler. Nous vous rappelons dans l'heure pour construire la couverture exhaustive et durable de votre marché.
Pour Fabulous, nous intervenons 10 jours par mois. C'est le volume à partir duquel nous travaillons sans engagement, à 350 €HT par jour pour l'ensemble du dispositif.
4,3/5 sur Google et plus de 130 clients accompagnés en simultané.
Les chiffres présentés correspondent aux ordres de grandeur constatés sur ce type de dispositif.
