Un périmètre fixé avec la direction
Les typologies de donneurs d'ordre, les zones géographiques et la taille des projets sont arrêtées avec la direction avant le premier appel.
HGM Ingénierie travaille de longue date pour des maîtres d'ouvrage publics. Pour développer sa part de marché privé, le bureau d'études nous a confié l'identification de ses donneurs d'ordre et la prise de RDV ciblés auprès de leurs directions techniques et immobilières.
Situé près de Lyon, HGM Ingénierie est un bureau d'études spécialisé en génie électrique, génie thermique, fluides et systèmes, depuis plus de 35 ans.
Une vingtaine d'ingénieurs et de techniciens y mènent des missions d'expertise technique, de maîtrise d'œuvre et d'assistance à maîtrise d'ouvrage, pour des clients publics et privés, en France et à l'étranger. Ils interviennent sur les bâtiments tertiaires et industriels comme sur les infrastructures de transport et d'énergie.
Une large part de l'activité passait par les marchés publics, avec une visibilité limitée aux appels d'offres publiés, une concurrence frontale sur les prix et un carnet qui suit les cycles des acheteurs publics.
Le dossier de consultation arrive un vendredi, la remise des offres suit de près, et vos concurrents ont reçu le même. Le marché privé offrait un relais de croissance, entre promoteurs, foncières, industriels et exploitants.
Personne au bureau d'études n'avait le temps d'aller le chercher méthodiquement.
Les typologies de donneurs d'ordre, les zones géographiques et la taille des projets sont arrêtées avec la direction avant le premier appel.
Notre Business Developer, recruté puis formé dans nos équipes, identifie les directions immobilières et techniques, qualifie les projets à venir et prend des rendez-vous ciblés pour les ingénieurs d'affaires.
Les ingénieurs d'affaires du bureau d'études réalisent le RDV et discutent du projet sur le fond. Quand une opération se confirme, HGM Ingénierie en conduit la suite.
Une opération se décide longtemps avant sa consultation. Nous suivons chaque compte et le rappelons au moment du montage, avant que l'équipe de maîtrise d'œuvre soit choisie.
Le segment privé visé compte près de 700 donneurs d'ordre identifiés nominativement. Nous le couvrons selon la démarche de notre agence de prospection, compte après compte.
Chaque donneur d'ordre est adressé, et 70 % portent déjà un statut. Le bureau d'études dispose ainsi d'une carte de ce marché, qu'il ne connaissait jusque-là qu'à travers les consultations publiées.
Quelle part de votre carnet dépend des appels d'offres ? Cartographier votre marché privé
résulte de la relance d'un compte suivi dans la durée.
Une opération privée se décide bien avant sa consultation.
Une fois la cible arrêtée avec la direction, nous recensons nominativement les 700 donneurs d'ordre du segment privé.
Chaque donneur d'ordre est appelé, ses décideurs identifiés (2 en moyenne) et ses projets à venir qualifiés.
Nous rappelons chaque compte au moment où une opération se monte, et faisons le point avec le bureau d'études dans un reporting régulier sur mesure.
Le dispositif a vocation à s'étendre à d'autres métropoles, avec la même méthode : un périmètre fini, une couverture exhaustive et une animation continue des comptes.
Les 700 donneurs d'ordre visés sont recensés, avec leurs décideurs et leurs projets.
Le privé vient s'ajouter à la commande publique, pour que le carnet dépende moins d'un seul canal.
Le bureau d'études se fait connaître des donneurs d'ordre avant que l'équipe de maîtrise d'œuvre soit constituée.
En gré à gré ou en consultation restreinte, la discussion porte sur la compétence technique plus que sur le prix.
Chaque campagne enrichit la connaissance des projets, des interlocuteurs en place et des calendriers d'opérations.
Passer de la réponse aux appels d'offres à son propre flux d'affaires se prépare compte par compte. C'est l'objet de notre prospection B2B des bureaux d'études.
Dessinons ensemble votre marché privé et la façon de le couvrir de manière exhaustive et durable. Nous vous rappelons dans l'heure pour en parler.
Chez HGM Ingénierie, nous intervenons 10 jours par mois. Dès ce volume, nous travaillons sans engagement, à 350 €HT par jour pour l'ensemble du dispositif.
Noté 4,3/5 sur Google, avec plus de 130 clients accompagnés en simultané.
Les chiffres présentés correspondent aux ordres de grandeur constatés sur ce type de dispositif.
