Sales Factory nous a confié l'ouverture de son marché cible, avec 2 objectifs. Obtenir des RDV ciblés auprès des directions marketing et commerciales de marques et d'industriels, et installer l'agence dans le paysage de ses prospects avant que leurs besoins ne s'expriment.
Sales Factory est une agence de conseil en marketing, développement commercial et communication de plus de 80 collaborateurs, basée à Suresnes.
Elle accompagne des marques et des industriels sur toute la chaîne de fabrication des ventes. En amont, le marketing stratégique et la création de bases de données sectorielles B2B qualifiées. Sur le terrain, le merchandising, l'animation et la promotion des ventes.
Comme beaucoup d'agences, Sales Factory vit un paradoxe. Son métier est de développer les ventes de ses clients, mais son propre développement commercial repose sur les appels d'offres, la recommandation et le réseau des dirigeants.
La charge de production passe toujours avant la prospection, et les échanges avec de nouvelles marques se font au gré des opportunités.
Sur ce marché pourtant, les budgets se jouent à des moments précis, qu'il s'agisse d'une revue d'agences, d'un lancement de gamme ou de la refonte du dispositif d'activation. L'agence absente de la discussion à ce moment-là attend le cycle suivant, parfois plusieurs années.
Un Business Developer dédié, en CDI et formé en interne au vocabulaire des directions marketing (sell-in, sell-out, activation, trade), porte le discours de l'agence auprès d'interlocuteurs exigeants et très sollicités.
Nous qualifions les comptes, identifions les bons décideurs marque par marque et prenons des RDV ciblés et contextualisés. Chaque RDV est calé sur un enjeu identifié (actualité de la marque, lancement, dispositif concurrent) pour que l'agence arrive avec un angle, pas avec une plaquette.
Les dirigeants et directeurs conseil se consacrent à ce qui fait la différence, la conversation métier avec le prospect. Quand un besoin est détecté, l'agence déroule son cycle de vente.
Quand le budget n'est pas encore ouvert au moment du RDV, nous reprenons la main et entretenons le lien dans la durée, pour capter le moment où la revue d'agences ou le nouveau projet arrive. Sur un marché aux cycles longs, être déjà connu au moment de la consultation change la position de départ.
La cible est finie. Elle compte près de 900 comptes, marques et industriels identifiés nominativement. Notre démarche ne consiste pas à générer des RDV au fil de l'eau, mais à couvrir ce marché méthodiquement.
Chaque société est adressée, puis reçoit un statut tenu à jour à chaque passage, de sorte qu'aucune zone blanche ne subsiste. L'agence a ainsi une carte à jour de son marché : elle sait à tout moment quels comptes sont ouverts, lesquels mûrissent, lesquels rappeler et à quelle échéance.
Votre marché compte combien de comptes, et combien en suivez-vous vraiment ? Cartographier votre marché
provient de la relance d'un compte déjà animé.
Sur ce marché, le bon moment pèse autant que le bon discours.
Nous avons cadré le discours avec les dirigeants de l'agence et construit une base couvrant l'ensemble des marques cibles.
L'appel porte la campagne, avec l'email et LinkedIn en appui. Chaque compte fait l'objet de 3 à 4 passages en moyenne.
Les échanges terrain ont révélé une forte réceptivité des industriels du bricolage et du jardin, en quête de visibilité en rayon. L'agence y avait des références solides, et le ciblage s'est affiné en conséquence.
Nous restituons à l'agence les objections récurrentes, les formulations qui portent et les périodes de revue budgétaire, à chaque point de pilotage.
Les 900 comptes de la cible sont adressés et tenus à jour, chacun avec son statut et sa prochaine échéance.
Les équipes rencontrent des directions marketing qu'elles n'auraient jamais croisées par le seul jeu du réseau et des compétitions.
L'agence est identifiée en amont des consultations, et figure dans la réflexion de la marque avant que la liste des agences consultées soit arrêtée.
Chaque appel fait remonter le calendrier des revues d'agences, les dispositifs concurrents et les priorités de chaque marque.
La base de comptes, qualifiée et animée, capitalise chaque interaction. Elle appartient à l'agence.
Le temps commercial des associés et directeurs conseil se concentre sur les RDV et les compétitions, les moments où se gagnent les budgets.
Un dispositif conçu pour le temps long du marché des agences. Chaque campagne laisse à la suivante une base plus riche et un ciblage plus juste.
Parlons de votre cible et de la couverture exhaustive et durable de votre marché. Nous vous rappelons dans l'heure pour en discuter.
Chez Sales Factory, la mission tourne 10 jours par mois. Nous travaillons sans engagement dès ce volume, à 350 €HT par jour pour l'ensemble du dispositif.
4,3/5 sur Google, plus de 130 clients accompagnés en simultané.
Les chiffres présentés correspondent aux ordres de grandeur constatés sur ce type de dispositif.
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*Acceor ne gère pas les demandes de leads B2C.
