À qui nous nous adressons
À ceux qui vendent à l'industrie du médicament et à l'hôpital, pas aux officines.
Nous sommes une agence de prospection B2B au service des entreprises qui vendent à l'industrie du médicament : laboratoires, façonniers, équipementiers, prestataires d'études. Nos Business Developers appellent les comptes de votre périmètre, repèrent ceux qui ouvrent un projet et vous obtiennent le rendez-vous. Vous conduisez l'entretien, vous vendez.
Celui qui utilisera votre produit n'est pas celui qui l'achète, et à l'hôpital il n'est même pas maître du calendrier. Un fournisseur ne se choisit pas, il se qualifie.
Ils nous confient leur prospection
Vendre à l'industrie pharmaceutique, c'est passer une qualification avant d'entrer en discussion commerciale. Chez un laboratoire, le besoin naît chez l'utilisateur, l'assurance qualité valide, les achats négocient et les affaires réglementaires peuvent tout arrêter : un seul de ces interlocuteurs vous cherche. À l'hôpital public, l'achat suit la commande publique, l'échéance du marché se déduit de données publiques, et le pharmacien qui évalue le besoin n'engage pas l'établissement.
À ceux qui vendent à l'industrie du médicament et à l'hôpital, pas aux officines.
La prospection B2B, du premier contact jusqu'à l'obtention du rendez-vous. Vous conduisez l'entretien.
Celle d'un laboratoire et celle d'un établissement de santé, que nous suivons séparément.
350 €HT la journée pour tout le dispositif, fichiers de prospection compris.
Le premier appel part 10 jours après le lancement.
À 3 marchés qui n'ont ni les mêmes interlocuteurs ni la même façon d'acheter. Les confondre est l'erreur la plus coûteuse d'une campagne sur ce secteur.
| Marché | Qui décide | Comment l'achat se décide |
|---|---|---|
| La ville | Officines, groupements, grossistes-répartiteurs | Achat commercial classique, décision rapide, souvent une seule personne |
| L'hôpital | Pharmacien hospitalier, direction des achats, groupement hospitalier de territoire | Commande publique, appel d'offres, calendrier imposé de l'extérieur |
| L'industrie | Laboratoires, façonniers et CDMO, CRO, équipementiers | Qualification fournisseur longue, audit préalable, référencement pluriannuel |
Cette page traite les 2 derniers, et côté hôpital ce qui relève du médicament et de sa fabrication. Si votre marché est l'officine, la mécanique ressemble à celle d'un réseau de points de vente : elle relève de notre page sur la prospection B2B en santé. En amont du médicament, les sociétés de biotechnologie et les prestataires de recherche sous contrat suivent un autre cycle d’achat, décrit dans notre page sur la biotech et les sciences de la vie.
Identifier le bon point d'entrée fait partie du travail de prospection commerciale B2B que nous menons avant de décrocher le téléphone. L'industrie du médicament figure dans la liste complète des secteurs que nous couvrons.
En suivant deux chaînes de décision distinctes. Chez un laboratoire, un fournisseur ne se choisit pas, il se qualifie : entre le premier échange et la première commande, il y a un dossier, un audit et parfois une inspection.
Personne dans cette chaîne ne vous cherche, sauf l'utilisateur. Et le besoin ne naît pas toujours en production : la R&D, le développement analytique ou le contrôle qualité sont souvent à l'origine d'un achat d'équipement ou de méthode.
Le besoin naît chez lui. C'est le seul qui vous cherche, et l'appeler seul mène à une conversation enthousiaste sans suite.
Vérifie que votre solution tient les exigences applicables au site. Elle ne négocie pas, elle valide ou elle bloque.
Négocient, mais l'arbitrage se fait avec la qualité et la technique, jamais contre elles. Les appeler seuls mène à une demande de tarif sans contexte.
Changer un fournisseur qui entre dans un produit enregistré est une variation du dossier d'autorisation de mise sur le marché, à documenter et parfois à soumettre. Sur un achat sans impact sur le produit, les affaires réglementaires ne sont pas dans la boucle.
L'audit fournisseur déplace l'enjeu vers une étape que la plupart des campagnes ignorent : entrer dans le panel qualifié. Beaucoup de sites imposent une seconde source, ce qui laisse une place à prendre même quand un fournisseur est installé.
La question utile n'est donc pas « avez-vous un besoin », c'est « quand réexaminez-vous votre panel fournisseurs ». Cette information ne s'achète pas : elle se récolte au téléphone, compte par compte. C'est le travail de qualification de fichiers, compris dans le forfait.
Bien avant l'appel d'offres. Une fois le cahier des charges publié, l'essentiel est joué et il ne reste qu'à répondre. Ce qui suit vaut pour les établissements publics : une clinique privée achète comme une entreprise.
Peser sur les critères suppose d'appeler avant que quiconque ne parle d'appel d'offres.
À partir d'ici, il ne reste qu'à répondre au cadre écrit par un autre.
L'avis paraît avec la durée : l'échéance se déduit de sources ouvertes.
Un accord-cadre ne dépasse pas 4 ans chez un établissement public, sauf cas justifié par son objet ou par un investissement à amortir plus longtemps.
Celui qui évalue n'est pas celui qui signe. Le pharmacien hospitalier instruit le besoin et pèse sur le choix, la direction des achats engage l'établissement, et une commission tranche selon le sujet. Sur un groupement hospitalier de territoire, la décision peut remonter au groupement et couvrir plusieurs établissements.
L'échéance déduite du BOAMP se vérifie ensuite auprès du compte : prorogations, reconductions et allotissements la déplacent. Certains accords-cadres se reconduisent tacitement faute de dénonciation avant l'échéance.
Nous travaillons à partir de signaux observables, croisés avant l'appel. Chacun mène à une porte d'entrée différente.
| Signal observé | Ce qu'il annonce souvent | Qui nous appelons |
|---|---|---|
| Ouverture ou extension d'un site de production | Des besoins d'équipement et de prestataires à qualifier | Direction industrielle, achats |
| Changement de façonnier ou internalisation d'une production | Un panel fournisseurs en train de bouger | Achats, assurance qualité |
| Renouvellement d'un marché hospitalier | Une échéance datée et publique | Pharmacien hospitalier, direction des achats |
| Audit ou inspection annoncée | Une exigence de mise à niveau, parfois urgente | Assurance qualité, affaires réglementaires |
| Levée de fonds ou dépôt d'un dossier d'autorisation | Un passage à l'échelle qui crée des besoins nouveaux | Direction générale, direction industrielle |
Une prospection qui ignore ce calendrier appelle au hasard sur des comptes engagés pour plusieurs années.
À ceux qui vendent au médicament, quel que soit leur métier. D'un profil à l'autre, ce sont les portes d'entrée qui changent, pas la façon de couvrir le marché.
Validation technique d'abord, qualification fournisseur ensuite. Nous appelons les directions industrielles et les achats des sites correspondant à votre gamme, pour repérer extensions et renouvellements de parc.
Votre marché est identifiable : les laboratoires sans capacité suffisante, ou qui veulent la diversifier. Nous le couvrons compte par compte, en cherchant les panels en cours de réexamen.
Le besoin naît d'un programme, donc d'un calendrier interne invisible de l'extérieur. Nous appelons pour le détecter avant que la consultation ne parte.
Votre difficulté n'est pas la crédibilité, c'est l'accès. Nous ouvrons la porte sur les entreprises que vous visez.
Exploitation, conformité, continuité : vos critères sont techniques. Nous appelons la chaîne d'approvisionnement pour identifier les appels d'offres à venir.
L'utilisateur, l'informatique et la qualité décident ensemble, avec une exigence de validation propre au secteur. Nous les appelons dans l'ordre utile.
Nous gardons le compte en suivi jusqu'à son prochain réexamen. C'est la réponse que vos commerciaux entendent le plus souvent, et personne n'a le temps de la traiter.
« Nous avons déjà un fournisseur qualifié. » La phrase paraît fermer la conversation ; elle donne en réalité 3 informations : le compte a un besoin, il le couvre, et il existe une date à laquelle il regardera à nouveau. Un commercial qui porte un objectif trimestriel ne peut pas garder ce compte au chaud 2 ans, et il a raison de mettre son énergie ailleurs.
C'est ce travail que nous absorbons. Vous récupérez la relance et le suivi des comptes sans en porter la charge, et chaque échange qui débouche sur un projet réel donne lieu à une prise de rendez-vous B2B placée dans votre agenda.
Laboratoires, sites de production, hôpitaux et groupements correspondant à vos critères. Vous validez la liste, y compris les comptes à écarter.
Fournisseur en place, échéance de marché, audit à venir : la priorité d'appel se décide là.
L'utilisateur, la qualité, les achats et le réglementaire côté industriel ; le pharmacien, les achats et le groupement côté hospitalier.
L'échange qualifie le besoin, l'existant et l'échéance. Votre pitch se construit avec vous pendant la phase préparatoire.
Un compte non mûr garde sa fiche, sa date de rappel et son historique.
Dispositif compris, que vous vendiez à un laboratoire ou à un hôpital. Un Business Developer seul coûterait moins cher, et n'aurait ni fichier ni pilotage derrière lui. Tout ce qui précède le premier appel est à notre charge : la cartographie de votre zone, la construction du fichier de sites et la validation avec vous de la liste des comptes à exclure. La facturation démarre quand les appels démarrent.
Comparez ce coût à celui d'un recrutement, pas à celui d'un fichier. Une force de vente externalisée se juge sur le nombre de comptes réellement travaillés dans l'année, pas sur le nombre de numéros composés. Le fonctionnement du dispositif est décrit dans notre offre de prospection B2B.
Prenons un périmètre de 400 comptes, sites de production, laboratoires de contrôle et établissements hospitaliers mêlés. Chacun demande plusieurs tentatives pour joindre la bonne personne, un ou 2 échanges de fond, puis un rappel calé sur son cycle. Sur 10 jours par mois, la première boucle complète occupe l'essentiel du premier semestre ; le second sert à revenir sur ce qui a bougé.
Ce calcul est un exemple, pas un résultat obtenu. Il montre comment nous raisonnons, en jours de prospection et en comptes couverts, plutôt qu'en nombre de rendez-vous promis. Un prestataire qui annonce un nombre de rendez-vous avant d'avoir ouvert votre fichier annonce un nombre en l'air.
« Ils sont réactifs et rigoureux. Ils nous aident à être tactique sur notre approche pour gagner de nouveaux clients. »Franck Deshayes, Fondateur, Sensyyo
« Une équipe sympa et experte qui nous assure chaque semaine des RDV de prospection. Je recommande cette agence. »Vincent Soulier, Président, Personnalité
« De bons professionnels, de bons RDV ciblés. »Bruno Troubat, Associé, RepsView BI
Celle qui sait à quel marché elle s'adresse. Vendre à une officine, à un hôpital ou à un site de production n'engage ni les mêmes interlocuteurs ni le même calendrier : une agence qui traite les 3 pareil appellera au hasard sur deux d'entre eux. Regardez ensuite qui passe les appels et sous quel statut, ce que le tarif comprend, ce qu'elle fait d'un compte déjà pourvu et le soin qu'elle met à vous écrire.
Ils apprennent votre offre et son contexte pendant les 10 jours de préparation, puis restent affectés à votre compte. Personne n'attend d'eux une discussion réglementaire : ce qu'on leur demande, c'est de poser les bonnes questions et de repérer une échéance. Vos experts prennent la suite au rendez-vous.
Oui, et c'est un travail différent du reste. L'achat est public, la date est connue, et celui qui évalue n'est pas celui qui engage l'établissement. Nous appelons les deux, plus le groupement quand la décision y remonte, en amont de l'appel d'offres.
Oui. Leur marché correspond à ce que nous savons faire : un périmètre fini de laboratoires, à couvrir compte par compte et à suivre jusqu'à ce qu'une production se libère. Point d'entrée habituel : la direction industrielle ou les achats.
Nous ne vendons pas de volume garanti : le nombre dépend de votre périmètre et de son état. La fourchette se pose au cadrage, sur votre fichier, puis se corrige après les premières semaines. Un rendez-vous obtenu en janvier peut se conclure en septembre : la campagne se juge sur la couverture.
Dites-nous quels laboratoires, sites de production et établissements vous visez. Nous vous rappelons pour arrêter le périmètre avec vous et le traduire en jours de prospection. Nous vous rappelons pour délimiter le périmètre de sites avec vous et estimer le nombre de jours que sa couverture réclame.
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