Aux fournisseurs du public, pas aux acheteurs
Vous êtes l'entreprise qui vend, ils sont les comptes que nous appelons pour vous.
Vous vendez à des collectivités, à des hôpitaux, à des ministères ou à des établissements publics. Nous sommes une agence de prospection B2B, et sur ce marché nous appelons les acheteurs publics pour votre compte. Pas pour leur vendre notre service : pour leur présenter le vôtre, au moment où leur besoin se redéfinit.
En 2024, l'ensemble des acheteurs publics français a passé 223 383 marchés pour 233,3 milliards d'euros, selon le recensement de l'Observatoire économique de la commande publique publié en mars 2026. Le chiffre dit la taille du terrain. Il ne dit pas lequel de ces comptes vous connaît.
Ils nous confient leur prospection
Notre agence de prospection B2B travaille pour les entreprises qui vendent au secteur public, jamais pour les acheteurs eux-mêmes. Nos Business Developers appellent les services achats, les directions techniques et les directions métier des structures publiques que vous visez, qualifient le besoin et vous transmettent un rendez-vous ciblé. La particularité de ce marché tient en une phrase : une partie du calendrier y est publique. La date de notification et la durée de tout marché d'au moins 40 000 €HT sont publiées en données ouvertes. Cela donne une fenêtre de renouvellement probable, que l'appel vient confirmer ou corriger.
Vous êtes l'entreprise qui vend, ils sont les comptes que nous appelons pour vous.
Elle se calcule sur des données publiques, puis se vérifie au téléphone.
Notre travail s'arrête à la prise de contact et à la qualification du besoin.
Pour l'ensemble du dispositif, sans engagement à partir de 10 jours par mois.
Le temps de construire le fichier et de valider le pitch avec vous.
Parce qu'au moment où l'avis paraît, le besoin a été cadré et les spécifications sont arrêtées.
L'acheteur reste tenu de traiter tous les candidats à égalité, dans le cadre que la procédure prévoit : un échange encadré, pas une conversation commerciale.
Votre commercial appelle la communauté d'agglomération en septembre. Le marché a été notifié en juin, pour 4 ans. L'acheteur a été courtois, il a promis de garder les coordonnées. Le commercial n'y était pour rien : il a appelé à un moment où plus rien ne pouvait bouger.
Corriger ce décalage est le travail d'une agence de prospection B2B sur le secteur public : placer la conversation dans la fenêtre où l'acheteur définit encore ce qu'il va acheter.
Oui, et le Code de la commande publique organise lui-même cet échange amont. Son article R2111-1 dispose que « afin de préparer la passation d'un marché, l'acheteur peut effectuer des consultations ou réaliser des études de marché, solliciter des avis ou informer les opérateurs économiques de son projet et de ses exigences ».
Le même article pose la limite, et elle se dit aussi clairement : ces échanges ne doivent pas « avoir pour effet de fausser la concurrence » ni méconnaître les principes de l'article L. 3, dont l'égalité de traitement des candidats. Le texte décrit l'initiative de l'acheteur, et rien n'interdit à un fournisseur de se faire connaître avant qu'elle soit prise.
Traduit en pratique, cela donne une règle simple que nos Business Developers appliquent : nous appelons un acheteur quand son besoin se prépare, jamais pendant une procédure ouverte. Un acheteur qui nous répond « je ne peux pas en parler, la consultation est lancée » reçoit un rappel daté, et nous passons au compte suivant.
Les seuils européens de procédure formalisée ont baissé. Le règlement délégué (UE) 2025/2152 du 22 octobre 2025, relayé par un avis au Journal officiel du 13 janvier 2026, les fixe ainsi pour 2026 et 2027.
| Type de marché | Seuil 2024-2025 | Seuil 2026-2027 |
|---|---|---|
| État, fournitures et services | 143 000 €HT | 140 000 €HT |
| Collectivités et hôpitaux | 221 000 €HT | 216 000 €HT |
| Entités adjudicatrices | 443 000 €HT | 432 000 €HT |
| Travaux et concessions | 5 538 000 €HT | 5 404 000 €HT |
La deuxième ligne couvre les collectivités territoriales, leurs groupements et les établissements publics locaux et hospitaliers. Un seuil qui baisse fait basculer davantage de marchés en publicité européenne, donc davantage d'information publique sur les comptes que vous ciblez. Encore faut-il quelqu'un pour la lire, puis décrocher son téléphone.
Un acheteur public commande sans publicité ni mise en concurrence sous 60 000 €HT en fournitures et services, depuis le 1er avril 2026. En travaux, le seuil est de 100 000 €HT, depuis le 1er janvier 2026. Le décret n° 2025-1386 du 29 décembre 2025 a relevé ces 2 montants, qui étaient à 40 000 €HT.
Ces commandes se décident sur la connaissance qu'un acheteur a de ses fournisseurs. Il demande un devis à l'entreprise dont il a le nom sous les yeux, et l'affaire est traitée. Ces marchés restent publiés en données ouvertes dès 40 000 €HT, mais après leur notification : quand ils apparaissent, ils sont déjà attribués. C'est la part du marché public que la prospection commerciale ouvre le plus directement.
Par soustraction, à partir de 2 données publiées obligatoirement. L'article R2196-1 du Code de la commande publique impose à l'acheteur de publier les données essentielles de tout marché d'au moins 40 000 €HT sur le portail national de données ouvertes, dans les 2 mois qui suivent sa notification. L'arrêté du 22 décembre 2022 fixe la liste de ces données. Il y en a 2 qui nous intéressent : « la date de notification du marché public par l'acheteur » et « la durée du marché public en nombre de mois ».
Croisées, ces 2 données donnent une date de fin théorique. Théorique, parce qu'une reconduction tacite prolonge un marché sans nouvelle consultation, qu'une tranche optionnelle s'affermit sans remise en concurrence, et que la durée saisie par l'acheteur est parfois erronée. La donnée publique ouvre une hypothèse, l'appel la tranche.
Types d'établissements, zones, natures de prestation, puis la liste des comptes à ne pas appeler, que vous validez avant le premier appel.
Sur ce périmètre, avec leur objet, leur titulaire, leur montant et leur durée.
Celle où chaque acheteur redevient libre de parler de son besoin.
Dans chaque structure, et ce n'est presque jamais celle qui signe.
Nous qualifions le besoin et sa maturité, et nous vous transmettons le rendez-vous avec sa fiche.
Ce fichier se tient à jour pendant toute la mission, sans facture séparée. Si vous nous confiez une base existante, notre équipe Data Management la reprend et l'enrichit, comme le décrit notre page de qualification de fichiers.
Non, et s'en tenir aux échéances reviendrait à ignorer la moitié des occasions. Une structure publique ouvre un budget pour plusieurs raisons, et la plupart laissent une trace lisible avant le premier appel.
| Signal observé | Ce qu'il annonce | Ce que nous en faisons |
|---|---|---|
| Un exécutif qui change | Les priorités d'investissement du mandat se posent, et les interlocuteurs ne sont plus les mêmes | Nous reprenons le compte à zéro, contacts compris |
| Un avis d'attribution qui tombe | Au-dessus des seuils européens, il nomme le titulaire retenu et la durée engagée | Nous datons le rappel, sans en faire un service d'alerte |
| Un besoin qui remonte du terrain | Un service qui recrute, un établissement qui fusionne, un équipement en fin de vie | Nous le récoltons au téléphone, aucun avis ne le publie |
| Un achat qui passe par une centrale | L'interlocuteur utile change quand le compte commande par l'UGAP ou un groupement | Nous vous le signalons avant de poser un rendez-vous |
Les élections municipales des 15 et 22 mars 2026 ont renouvelé les conseils municipaux et communautaires : c'est la période où ces signaux se croisent le plus. Nos Business Developers passent une centaine de tentatives d'appels par jour, et leur croisement décide de l'ordre dans lequel ils appellent. Entre une agence de prospection B2B qui couvre un marché public et un prestataire qui déroule une liste de numéros, la différence se joue là.
Toute entreprise dont une part du chiffre d'affaires vient d'acheteurs publics, ou pourrait en venir. Nous en accompagnons 5 familles, et pour chacune notre agence de prospection B2B va chercher les comptes publics que personne n'appelle chez vous.
Le cycle passe par la direction des systèmes d'information et par la direction métier qui portera l'usage.
Vous intervenez au moment où le besoin se formule, la position la plus favorable et la plus difficile à atteindre.
L'interlocuteur est le service achats, doublé du responsable technique qui écrira les spécifications.
La direction des ressources humaines et le directeur général des services décident, rarement seuls.
Le rythme suit les programmes pluriannuels d'investissement, qui se votent et se publient.
Si votre marché mêle comptes publics et comptes privés, notre page dédiée aux éditeurs qui vendent aux collectivités détaille le reste de votre marché. Et le travail propre à la maîtrise d'œuvre est décrit sur notre page bureaux d'études et ingénierie.
Bien avant la fin de son contrat.
Rien que la réception des offres d'un appel d'offres ouvert demande 35 jours, ramenés à 30 en dématérialisé, selon l'article R2161-2 du Code de la commande publique. Ajoutez la rédaction du dossier et l'analyse : un accord-cadre court souvent sur plusieurs années, et son renouvellement se prépare des mois avant son terme, quand l'acheteur évalue ce qui a fonctionné et ce qu'il changera.
Un compte attribué à un concurrent reste donc un compte utile. Nous le gardons en suivi, avec sa date, et nous le rappelons à intervalle défini avec vous. L'appel de qualification vous a déjà appris qui décide et quelles réserves pèsent sur le titulaire en place.
Animer un compte dans la durée est une étape de notre métier, pas un service après-vente. La promesse que nous portons n'est pas un volume de rendez-vous, c'est la couverture exhaustive et durable de votre marché.
350 €HT par jour, pour l'ensemble du dispositif, sans engagement à partir de 10 jours par mois. Une agence de prospection B2B vous facture une équipe, pas un volume de contacts, et le tarif est le même quel que soit votre secteur.
Nous ne vendons pas de rendez-vous à la pièce : le modèle à la commission pousse à en multiplier le nombre au détriment de leur pertinence, et le nombre d'acheteurs publics d'un périmètre est fini. Vous payez une équipe qui travaille votre marché, et vous savez combien elle coûte avant de commencer. Notre prospection commerciale externalisée suit le même principe sur tous les secteurs que nous couvrons.
Les 3 clients qui parlent ici viennent de filières différentes. Ils font partie des plus de 130 clients que nous accompagnons en simultané.
« Ils sont réactifs et rigoureux. Ils nous aident à être tactique sur notre approche pour gagner de nouveaux clients. »Franck Deshayes, Fondateur, Sensyyo
« Une équipe sympa et experte qui nous assure chaque semaine des RDV de prospection. Je recommande cette agence. »Vincent Soulier, Président, Personnalité
« De bons professionnels, de bons RDV ciblés. »Bruno Troubat, Associé, RepsView BI
Oui. L'article R2111-1 du Code de la commande publique organise cet échange amont, et la limite tient à l'égalité de traitement : pendant une consultation ouverte, l'acheteur ne peut plus recevoir un candidat en dehors du cadre prévu. Nous appelons donc en amont, et nous datons le rappel quand une procédure est en cours.
Non, ce métier est celui de vos équipes et de vos conseils. Le périmètre d'une agence de prospection B2B s'arrête au rendez-vous : nous identifions les comptes, nous joignons les bons interlocuteurs, nous qualifions le besoin et sa maturité, puis vous réalisez le rendez-vous et vous portez votre offre. Nous ne rédigeons aucun document de candidature.
La personne qui définit le besoin, plus celle qui l'achète. Selon le sujet : responsable de service technique, directeur des systèmes d'information, directeur général des services, responsable de la commande publique, ingénieur biomédical, directeur des achats. Nous identifions ces fonctions compte par compte avant d'appeler.
Oui. Sur les 223 383 marchés recensés en 2024 par l'Observatoire économique de la commande publique, le secteur public local en porte 159 435, l'État hors santé 30 629, le secteur hospitalier 19 469, et les autres acheteurs 13 850. Ces 4 familles ont des circuits de décision différents, et le fichier se construit différemment selon celles que vous visez. Nous en décidons au cadrage.
Nous vous le signalons avant de poser un rendez-vous. La qualification remonte l'organisation réelle du compte : qui commande en direct, qui passe par la centrale et sur quels postes. Nous ne montons aucun dossier de référencement en centrale, et nous ne prétendons pas vous y faire entrer. Cette information vaut souvent autant qu'un rendez-vous.
Notre portefeuille compte plus de 130 clients actifs et plus de 15 ans de prospection commerciale sur des filières variées, dont des entreprises qui vendent à des acheteurs publics. Nous vous dirons au cadrage ce que nous connaissons de votre marché et ce que nous apprendrons avec vous. Le pitch et la plaquette sont rédigés par nos soins, puis validés par vous sur le fond avant le premier appel.
Les appels démarrent 10 jours après le cadrage, le temps de construire le fichier, d'écrire le pitch et de le valider avec vous. Les premiers rendez-vous arrivent ensuite au rythme du marché. Sur des cycles publics, une campagne se juge sur 8 semaines minimum : c'est la durée qu'il faut pour épuiser un premier cycle d'appels et commencer à recontacter les comptes qui n'avaient pas décroché.
Dites-nous quels comptes publics vous ciblez, et sur quel périmètre. Vous saurez en une conversation si notre agence de prospection B2B sait travailler le débouché public que vous visez. Nous vous rappelons sous une heure ouvrée pour un rendez-vous découverte, et nous vous dirons comment nous prospecterions ces acheteurs pour vous.
Le détail filière par filière donne les autres marchés où nous appelons.
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